Para aumentar seu faturamento, você precisa conquistar novos clientes e desenvolver uma rede de parceiros. Para conseguir isso, você deve começar criando um arquivo de prospecção BtoB de qualidade. Descubra, em 3 passos simples e concretos, como proceder.
Você se rejuvenesceu bastante durante as férias e agora está mais motivado do que nunca para desenvolver o seu negócio ? Assim você não tem um minuto a perder para encontrar novos clientes! A partir de agora, as suas ações de marketing devem ser direcionadas, relevantes e bem coordenadas. Com efeito, apesar de todos os seus esforços, se a sua base de prospecção BtoB for de má qualidade ou se não souber otimizá-la a 100%, corre o risco de se afastar do seu objetivo, ou mesmo de o perder. Concretamente, você deve definir seu alvo, construir sua base de prospects e otimizá-la através de um PRM .
Passo 1: (Re)Definir seu alvo
Primeiro, você precisa determinar quais compradores você pode satisfazer e excluir aqueles que não pode. Faça isso antes mesmo de identificar seus potenciais compradores (personas). Na verdade, é importante que você pense nos seus perfis de comprador (ou perfil de comprador ideal) antes de embarcar na criação de suas buyer personas (alvo). É importante qualificar esses dois conceitos.
O perfil do comprador
Recorde-se que o perfil do comprador designa as empresas que melhor correspondem à sua oferta. Para identificá-los, você pode fazer perguntas como:
- Quem realmente precisa da minha oferta?
- Qual indústria ou setor de atividade deve ser abordado primeiro?
- Seus melhores clientes estão em um determinado setor específico ou em setores diferentes?
Você pode medir o tamanho dessas empresas com base no número de funcionários, clientes, receita, etc.
A persona do comprador
A buyer persona, por outro lado, é uma representação fictícia do seu cliente-alvo . Naturalmente, você precisa ser o mais preciso possível ao defini-lo. Você precisa considerar dados precisos , incluindo dados demográficos, comportamento de compra, motivação, objetivos, etc.
Observe que no BtoB, seus alvos geralmente têm problemas e expectativas diferentes. No entanto, para produzir resultados, você deve garantir que seu arquivo de contatos liste seus alvos de uma forma que os classifique de acordo com problemas comuns . Isso o ajudará a criar um discurso de vendas personalizado. Lembre-se, uma campanha personalizada é uma garantia de rentabilidade dos seus esforços de marketing. E quanto mais você refinar seus critérios de seleção, mais sucesso terá neste ponto.
É um facto que no BtoB é geralmente preferível abordar os decisores seniores : fundador, gerente geral, CEO, etc. No entanto, às vezes o seu melhor interlocutor é colocado em uma posição inferior na hierarquia . Pode ser, por exemplo, um gerente de departamento (marketing, finanças, compras, etc.) ou um funcionário de nível C, etc.
Assim, uma vez selecionado o setor de atividade, você deve direcionar seus clientes potenciais de forma adequada. Faça a si mesmo perguntas específicas, como:
- Que problemas você resolverá para suas buyer personas?
- Onde seus alvos vão para obter informações?
- Que tipos de redes sociais eles usam?
- Como é um dia típico para sua persona?
- Etc.
As respostas a essas perguntas serão usadas para criar e enriquecer seu banco de dados de prospects BtoB qualificados.
Etapa 2: Construa sua base de clientes potenciais BtoB
Antes de decidir qualquer coisa, saiba que você tem duas opções:
- construa uma base de clientes potenciais qualificados,
- ou compre um arquivo de prospecção BtoB.
Crie você mesmo uma base de clientes potenciais qualificados
Você está convencido de que está melhor servido do que sozinho? Ou simplesmente ainda não tem orçamento suficiente para delegar a preparação da sua prospecção comercial e adquirir uma ferramenta premium? , porque você pode criar seu próprio arquivo de clientes potenciais BtoB qualificados .
Normalmente existem 6 campos que você deve basicamente colocar em seu arquivo de prospecção:
- nome da empresa
- Nome e sobrenome do contato
- Posição de contato
- O endereço de e-mail,
- O telefone
- Link para perfis do LinkedIn
Você deve personalizar e completar esta lista de acordo com sua estratégia de prospecção.
Você pode então coletar dados e listá-los em sua segmentação. Pode ser interessante encaminhá-lo para seus melhores clientes existentes para identificar alvos semelhantes e concentrar seus esforços neles.
Para se destacar dos concorrentes e gerar novos leads , você precisa agradar seus públicos-alvo. O seu plano de prospecção deve, portanto, basear-se num ficheiro qualitativo e atualizado . Em outras palavras, seu banco de dados deve ser dinâmico e não estático.
Você também tem ferramentas gratuitas como o bom e velho Excel ouro Airtable que pode servir de plataforma para seu arquivo de prospecção comercial. Você também tem o Base de dados SIRENE, LinkedIn ou a extensão Hunter do Google Chrome para extraia os endereços de e-mail de seus alvos.
Porém, para manter seu arquivo de contatos atualizado, você terá que fazer tudo manualmente, o que não é nada conveniente.
Compre um arquivo de prospecção BtoB
Existem muitos bancos de dados de prospects BtoB que você pode comprar ou alugar na internet . E a questão da compra de leads ou de um arquivo de contato é justamente um dos maiores dilemas dos gestores de marketing e vendas… Na verdade, esses arquivos podem ter 3 grandes desvantagens:
- às vezes, dados de baixa qualidade (dados de contato obsoletos ou incorretos, posição já substituída, etc.)
- preços altos não rimam necessariamente com qualidade (difícil de navegar),
- Prospectar empresas que não conhecem você pode prejudicar a imagem da sua marca.
De qualquer forma, você não precisa necessariamente fazer tudo manualmente. Às vezes, a melhor decisão é delegar sua prospecção de vendas a um bom profissional de marketing e fornecer-lhes as ferramentas certas .
Etapa 3: Integre seu banco de dados em uma ferramenta PRM para obter resultados máximos
Hoje, existem ferramentas PRM (Prospect Relationship Management) que permitem economizar tempo e eficiência. Uma boa ferramenta de geração e gerenciamento de leads pode ser um investimento muito lucrativo , pois ajuda a otimizar o gerenciamento do seu arquivo de leads e melhora sua taxa de conversão .
Recomendamos particularmente o PRM integrado da solução Magileads . Você pode importar seu banco de dados do Google ou LinkedIn com apenas alguns cliques. Você também pode enriquecê-lo com a base de 20 milhões de prospects BtoB qualificados que a plataforma disponibiliza para você.
O que é realmente interessante nesta ferramenta é que ela permite que você Crie um completo funil de vendas para conduzir a prospecção omnicanal de A a Z. Concretamente, você pode direcionar seus clientes potenciais, observar seu envolvimento, personalizar suas mensagens e testá-los com o método Teste AB, dirija seu Prospecção campanha e avalie sua estratégia por meio de KPIs.
Assim, você pode garantir que o arquivo de prospecção em que tanto investiu realmente lhe traga novos clientes.
