Prospecção de email: como aumentar
a taxa de resposta a um email?

A prospecção por e-mail é uma prática comum usada por vendedores para conseguir compromissos. Barato, o envio por e-mail é acessível para a maioria das empresas. Também é percebido como menos intrusivo que o telemarketing pelos tomadores de decisão. Com efeito, podem consultar um email no momento que desejarem, sem necessariamente interromper a sua atividade atual.

No entanto, o sucesso do email como canal de marketing levou à saturação das caixas de entrada dos clientes. No B2B, um tomador de decisão recebe até 100 mensagens de prospecção diariamente.

Portanto, se você deseja que suas mensagens sejam abertas, lidas e gerem engajamento, você deve otimizar cada elemento da sua campanha de email. Os destinatários detectam rapidamente mensagens enviadas em massa e sem valor agregado real. Eles serão excluídos ou colocados na pasta de lixo eletrônico.

Para atingir seus objetivos, você precisa criar e-mails que se destaquem. E, para isso, é aconselhável apostar na personalização de cada email.

Segmente suas listas de contatos

O arquivo de prospecção de e-mail que você construiu provavelmente inclui diferentes tipos de clientes-alvo.

Com efeito, podem ser diferenciados pelo cargo que ocupam, pelo tipo de empresa ou pelo setor de atividade. Além dos dados sociodemográficos, os dados comportamentais também podem mostrar interesses divergentes. Mas acima de tudo, nem todos têm a mesma maturidade em relação à sua oferta. Para alguns, a intenção de compra é forte, enquanto para outros ainda não é óbvia.

Em suas campanhas de prospecção, você não enviará a mesma mensagem a um cliente potencial maduro e a um cliente potencial que mal o conhece. Da mesma forma, você criará mensagens separadas para destinatários com perfis diferentes.

Para isso, é necessário definir critérios de segmentação que sejam relevantes para a sua oferta e os seus objetivos. Em seguida, você criará mensagens personalizadas para cada segmento. Por segmento entendemos um grupo homogêneo de indivíduos com características semelhantes.

A segmentação permite:

• Selecione os clientes potenciais mais maduros para contato de vendas
• Personalize suas mensagens de acordo com os critérios de segmentação escolhidos

O envio de e-mails automatizados para listas segmentadas é útil quando os prospects ainda não estão maduros o suficiente, em uma lógica de nutrição de leads. Porém, mais adiante no percurso de compra, no contexto de um contato comercial, a personalização deve ser refinada.

Conduza pesquisas preliminares sobre seu cliente potencial

A segmentação permite agrupar clientes potenciais com características comuns. É, portanto, um bom ponto de partida de marketing para construir um discurso de vendas que aborde questões comuns.

Porém, não basta garantir alto desempenho aos seus emails comerciais. Na verdade, a competição na caixa de entrada é tão acirrada que apenas as mensagens mais envolventes produzirão resultados.

Para ter sucesso, você precisa criar e-mails que estejam perfeitamente alinhados com os problemas dos seus destinatários. É por isso que é essencial fazer uma pesquisa preliminar antes de enviar um email de prospecção.

Primeiro, você pode exibir o registro do cliente potencial em sua ferramenta de CRM para visualizar suas informações de perfil e histórico. Depois, você também encontrará informações relevantes no LinkedIn em vários lugares:

• Sua atividade recente
• Notícias ou eventos recentes de sua empresa

Ao fazer essa pesquisa, você terá mais chances de encontrar um gancho envolvente para sua mensagem. Na verdade, você pode refletir sobre uma de suas postagens mais recentes, um sucesso recente da empresa ou informações importantes do setor.

Por exemplo, se você é um consultor de gestão internacional e descobre no LinkedIn que a empresa do seu cliente potencial abrirá em breve novos escritórios na Inglaterra, você tem um ângulo de ataque ideal.

Adapte sua mensagem à posição do contato no processo de compra

E-mails de marketing de prospecção funcionam bem quando agregam valor ao cliente em potencial. É por isso que a personalização é fundamental. Mas personalizar uma mensagem não significa apenas integrar o campo “nome” em um modelo de email. Isso não é suficiente.

Mais do que personalização, deveríamos até falar em contextualização. Um e-mail é eficaz quando você envia a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa. O nível de desempenho de uma campanha de email depende muito da capacidade do remetente de compreender e usar o contexto.

Para isso é necessário:

• Conheça o seu alvo (perfil e histórico)
• Conduza pesquisas preliminares para encontrar um gancho relevante
• Conheça sua posição no processo de compra

Na verdade, você deve adaptar suas mensagens agregando valor a cada etapa do ciclo de vendas. O envio de e-mail é construído em sequências. A maioria dos contatos não reagirá à primeira mensagem, mas somente após vários contatos. A cada nova mensagem, você precisa pensar em agregar valor e não criar rejeição. O primeiro e-mail de contato não é para venda. É usado para fornecer os meios para envolver o cliente potencial e continuar a conversa.