Diante dos inúmeros canais disponíveis para prospecção em BtoB, pode ser difícil escolher o seu método. Quais são os canais com melhor desempenho? Em qual canal seus clientes potenciais estão prontos para ouvi-lo? Quais permitem que você obtenha o ROI mais rapidamente? Aqui estão os tipos de perguntas que você pode fazer a si mesmo.
Em termos de prospecção, existem hoje duas abordagens principais. Você tem a escolha entre atrair seus clientes potenciais ou ir em busca deles. No primeiro caso, falamos de inbound. No segundo, podemos falar sobre campanhas outbound ou cold (cold emailing, cold phoneing). Hoje, adquirir novos clientes leva você a combinar essas duas abordagens. Mas como você escolhe os canais certos para o seu negócio?
Prospecção B2B: como escolher seus canais?
O número de ferramentas de prospecção disponíveis online continua a crescer. Mas você ainda precisa escolher o canal certo de acordo com seu público-alvo . Ei, sim! É essencial escolher o canal certo com base num target claramente definido para ter sucesso na sua campanha de prospecção. Sem falar que você também terá que adaptá-lo ao seu plano de prospecção.
Sem mais delongas, apresentaremos os principais canais de prospecção B2B a adotar:
Canais digitais
As empresas usam canais digitais para entrar em contato com seus clientes ou clientes potenciais. Eles podem transmitir informações por meio de comunicação digital. Esses canais são extremamente variados, mas é importante destacar que não é necessário estar presente em cada um deles para ter uma estratégia que funcione.
Aqui estão 4 canais digitais que permanecem formidáveis e eficazes ao longo do tempo:
1 – Envio por e-mail
Muitas pessoas pensam que técnicas de e-mail, como boletins informativos ou similares estão em grande parte desatualizados. Porém, é um dos canais que ainda converte melhor. Com um ROI de $ 36 para cada dólar gasto. Estima-se que a receita de email marketing atingirá quase 11 bilhões até o final de 2023 (Statista, 2021). Tantos motivos que mostram que o envio de e-mail ainda é muito lucrativo.
Com uma base de emails de qualidade prospects qualificados e com bons conteúdos que abordem perfeitamente os reais problemas dos seus prospects, inevitavelmente você terá excelentes resultados. O envio de e-mail , portanto, essencial para sua estratégia de marketing. É fundamental dominar as técnicas para torná-lo mais eficiente e rentável. Se você encontrar algum bloqueio, nossos especialistas podem ajudá-lo.
2 – Redes sociais
As empresas do século 21 correm o risco de perder o foco se não integrarem as mídias sociais em sua estratégia de marketing. Quando falamos em canais digitais, muitas vezes pensamos em redes sociais. Isso pode ajudá-lo a ganhar visibilidade com seus novos clientes e clientes potenciais.
Além disso, é importante ressaltar que não é necessário estar presente em todas as redes existentes. Na verdade, a sua escolha dependerá muito da sua Persona. Por exemplo, não adianta estar presente no Facebook se o seu cliente-alvo nem está presente lá ou não está procurando a solução para o seu problema naquele determinado canal. Então lembre-se de trabalhar a sua Persona antes mesmo de olhar para a sua estratégia de comunicação nas redes sociais!
As plataformas sociais promovem interações entre as empresas e seus públicos-alvo. Aqui estão duas redes a serem favorecidas para sua prospecção B2B :
- LinkedIn:
O LinkedIn é muito eficaz para prospecção BtoB. Continua sendo o melhor canal BtoB para redes sociais e continua sendo o preferido dos profissionais. Esta rede é dedicada ao networking e à comunicação digital entre profissionais. O LinkedIn tem atualmente mais de 660 milhões de membros, incluindo cerca de 17 milhões na França. Só esses números são suficientes para estimular os vendedores a desenvolverem sua prospecção na rede.
Existem diferentes formas de prospectar no LinkedIn: mensagens inbox, publicação em grupos, publicação de bons conteúdos, contato com seus visitantes, etc.
O LinkedIn tem evoluído constantemente há vários anos. Permite-lhe desenvolver a sua visibilidade, mas acima de tudo posicionar -se como um conselheiro dos seus prospects e clientes. O segredo é se posicionar como um especialista!
3 – Chamadas telefônicas
telefónica ou telefónica refere-se às de marketing directo realizadas por telefone .
As empresas nem sempre têm de utilizar a Internet para aumentar a sua visibilidade. O telefonema continua sendo uma forma eficaz de conquistar novos clientes, principalmente quando aplicado a prospects qualificados. De acordo com um estudo realizado pela Salesforce, 100% dos clientes e prospects utilizam o telefone em algum momento do processo de compra. Isso mostra que o telefonema continua sendo um bom canal de prospecção.
4 – O chatbot
O chatbot também é uma excelente ferramenta de prospecção , pois permite refinar as necessidades dos prospects. Em seguida, as expectativas mais relevantes são repassadas aos agentes responsáveis pelo fechamento .
Se bem configurado, o chatbot pode ser um grande trunfo. Acima de tudo, é uma ferramenta de conversação que pode assumir o controle durante a sua ausência. Ele cuida dos primeiros contatos com seus potenciais clientes. Além disso, ele coleta informações que permitirão pré-qualificar seus leads . Assim, será mais fácil contatá- los para oferecer sua oferta mais tarde.
Canais físicos
São canais de comunicação que permitem entrar em contato direto com visitantes curiosos e abertos. Eles podem vir espontaneamente quando procuram informações ou soluções. Este é portanto um canal de prospecção que não deve ser negligenciado.
Nesta categoria podemos encontrar: feiras e eventos empresariais.
1 – Feiras:
Trata-se de um evento temático que reúne em um só lugar prestadores de serviços expositores e visitantes profissionais do setor. Pode ser uma exposição de marketing direto, restauração, construção, formação profissional, etc.
Uma feira geralmente inclui uma parte de exposição (estandes de fornecedores) e uma parte de conferência (definição de marketing).
Aqui está uma lista de algumas feiras BtoB que acontecerão muito em breve na França:
- VivaTecnologia (15 a 18 de setembro de 2022 em Paris, França)
- Semana do Varejo de Paris (20, 21 e 22 de setembro de 2022 em Paris, França)
- RIM – Reuniões Internacionais de Marketing BtoB (29 de setembro de 2022 em Cély, França)
- UM PARA UM – Cimeira da Marca iMedia (4, 5 e 6 de outubro de 2022 em Biarritz, França)
- Soluções para salão de beleza (11 e 12 de outubro de 2022 em Paris, França)
2 – Eventos de negócios individuais:
Os eventos empresariais one-to-one têm como objetivo incentivar e desenvolver o intercâmbio entre profissionais do mesmo setor de atividade, no mesmo local, num curto espaço de tempo. Eles promovem o encontro com clientes em potencial. É evidente que a presença de numerosos decisores proporciona oportunidades para conquistar potenciais compradores.
Uma reunião individual em um evento é uma reunião de negócios, muitas vezes agendada com antecedência, que permite que um tomador de decisão e um fornecedor se reúnam por um tempo limitado. O prestador de serviços pode então apresentar a sua oferta e oferecer assistência ao decisor.
Você pode aproveitar um grande número de possibilidades:
- Promova seus produtos ou serviços;
- Veja o que seus concorrentes estão oferecendo;
- Aumente suas vendas;
- Conhecer e identificar novos contactos;
- Fidelizar o cliente;
- Aprenda sobre as tendências do mercado;
- Mantenha-se atualizado com as últimas inovações…
As reuniões individuais aumentam a possibilidade de conhecer melhor seus prospects, proporcionando uma melhor experiência ao cliente, engajando-os e convertendo-os ainda mais.
O chefão, por exemplo, oferece um conexão entre tomadores de decisão e fornecedores graças a tecnologia de matchmaking de projetos. Há também Reuniões Celestiais, cujo principal objetivo é promover reuniões diretas “cara a cara” entre expositores e tomadores de decisão por meio de reuniões pré-organizadas e altamente qualificadas antes do evento em um ambiente amigável.
Note que através da sua plataforma multi-tenant e multicanal, a Magileads dá-lhe acesso a todas as ferramentas necessárias para realizar a sua prospecção comercial. Você escolherá por si mesmo os cenários e canais mais adequados à sua estratégia de marketing. Como bônus, você terá um PRM que permite aumentar facilmente suas taxas de conversão.
