Prospecção de vendas B2B:
para encontrar clientes com eficiência

O que é prospecção comercial? (vendas, clientes potenciais, etc.)

A prospecção comercial é uma atividade essencial para o sucesso e sustentabilidade de uma empresa. Para identificar oportunidades comerciais, as equipes desenham e implantam um plano de prospecção utilizando diversos comerciais . Hoje, as técnicas tradicionais coexistem com os novos métodos de prospecção digital.

Prospecção B2B: entendendo o processo de vendas

A prospecção comercial é um processo que consiste em encontrar novos clientes para sua empresa. No B2B, os clientes potenciais geralmente são executivos da empresa, gerentes de compras ou gerentes de departamento.

As equipes responsáveis ​​pela prospecção implementam comerciais para identificar e qualificar potenciais clientes nas empresas.

Em princípio, esta função é atribuída às equipes de vendas. Mas os novos comportamentos de compra dos clientes e o desenvolvimento da prospecção digital tendem a confundir a linha entre marketing e vendas.

Defina a noção de prospect antes de lançar sua prospecção comercial

Para encontrar clientes potenciais, você deve primeiro ter uma visão interna clara do que é um cliente potencial. No entanto, as noções de suspeito, lead, cliente potencial e cliente muitas vezes se sobrepõem e se confundem. Um prospect é um cliente potencial que passou por um processo de qualificação. Por ter sido qualificado, é considerado maduro o suficiente para um primeiro contato comercial.

A perspectiva não é, portanto, mais um suspeito ou uma pista bruta. Com efeito, um suspeito é apenas um potencial comprador ainda não formalmente identificado. Um lead é um lead identificado, mas ainda não qualificado. Já o prospect atende aos critérios de segmentação previamente definidos pelos representantes comerciais.

Prospectar e vender: qual o diferencial nas vendas?

Prospectar e vender são duas etapas distintas no processo de vendas. Eles não devem ser confundidos entre si. Prospectar consiste em encontrar e qualificar futuros clientes. Durante esta fase, os vendedores procuram:

• Estabelecer uma relação de confiança com o seu interlocutor
• acompanhá-lo na resolução dos seus problemas
• coletar dados sobre o cliente potencial e suas necessidades
• mantenha a conversa ativa até a fase de vendas

A fase de venda é a conclusão de todos os esforços de prospecção em matéria comercial . O representante de vendas propõe a sua oferta ao potencial cliente e juntos discutem as condições de venda. O principal risco para um vendedor é tentar vender muito cedo e romper o relacionamento com um prospect que ainda não está maduro o suficiente para comprar.

Por que a prospecção BtoB é essencial para vendedores?

Para uma nova empresa, a aquisição de clientes é uma necessidade para gerar receita e sustentar o negócio. Mas e as empresas estabelecidas? Eles não poderiam simplesmente manter seus clientes fiéis? Na verdade, reter clientes é significativamente mais barato do que adquirir novos.

A prospecção é essencial por 3 motivos:

• Uma empresa perde clientes regularmente (em média 10% dos seus clientes por ano, de acordo com um estudo da Harvard Business Review). Isso é chamado de atrito (ou rotatividade). Os motivos podem ser diversos: cessação de atividade, insatisfação, mudanças de estratégia ou de pessoas, aumento da concorrência
• Ter sempre um portfólio suficientemente grande de clientes potenciais permite gerar crescimento contínuo.
• Em caso de duro golpe (crise económica ou sanitária, perda de clientes importantes, chegada de um concorrente muito agressivo,…), a empresa dispõe de um pool de potenciais clientes aos quais abordar rapidamente.