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Prospecção comercial B2B: para encontrar clientes de forma eficaz Resumo do artigo O que é prospecção comercial? (vendas, prospects, etc.) Prospecção
A prospecção comercial é uma atividade essencial para o sucesso e sustentabilidade de uma empresa. Para identificar oportunidades comerciais, as equipes desenham e implantam um plano de prospecção utilizando diversos comerciais . Hoje, as técnicas tradicionais coexistem com os novos métodos de prospecção digital.
A prospecção comercial é um processo que consiste em encontrar novos clientes para sua empresa. No B2B, os clientes potenciais geralmente são executivos da empresa, gerentes de compras ou gerentes de departamento.
As equipes responsáveis pela prospecção implementam comerciais para identificar e qualificar potenciais clientes nas empresas.
Em princípio, esta função é atribuída às equipes de vendas. Mas os novos comportamentos de compra dos clientes e o desenvolvimento da prospecção digital tendem a confundir a linha entre marketing e vendas.
Para encontrar clientes potenciais, você deve primeiro ter uma visão interna clara do que é um cliente potencial. No entanto, as noções de suspeito, lead, cliente potencial e cliente muitas vezes se sobrepõem e se confundem. Um prospect é um cliente potencial que passou por um processo de qualificação. Por ter sido qualificado, é considerado maduro o suficiente para um primeiro contato comercial.
A perspectiva não é, portanto, mais um suspeito ou uma pista bruta. Com efeito, um suspeito é apenas um potencial comprador ainda não formalmente identificado. Um lead é um lead identificado, mas ainda não qualificado. Já o prospect atende aos critérios de segmentação previamente definidos pelos representantes comerciais.
Prospectar e vender são duas etapas distintas no processo de vendas. Eles não devem ser confundidos entre si. Prospectar consiste em encontrar e qualificar futuros clientes. Durante esta fase, os vendedores procuram:
A fase de venda é a conclusão de todos os esforços de prospecção em matéria comercial . O representante de vendas propõe a sua oferta ao potencial cliente e juntos discutem as condições de venda. O principal risco para um vendedor é tentar vender muito cedo e romper o relacionamento com um prospect que ainda não está maduro o suficiente para comprar.
Para uma nova empresa, a aquisição de clientes é uma necessidade para gerar receita e sustentar o negócio. Mas e as empresas estabelecidas? Eles não poderiam simplesmente manter seus clientes fiéis? Na verdade, reter clientes é significativamente mais barato do que adquirir novos.
A prospecção é essencial por 3 motivos:
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Antes de lançar ações, é necessário primeiro definir objetivos alinhados com os objetivos de negócio da empresa. Com base na meta de vendas anunciada e no desempenho de vendas da empresa (Lifetime Customer Value, taxa de rotatividade, etc.), é possível definir uma meta quantitativa para o número de novos clientes a serem conquistados ao longo de um período de tempo. Com base nas taxas de conversão de lead em cliente, a empresa pode então definir objetivos intermediários, como o número de leads a serem contatados.
No BtoB, a segmentação é muito importante. Para otimizar o retorno do investimento (ROI) das suas ações de prospecção, você precisa focar nos perfis com maior probabilidade de se transformarem em clientes. A montante, é portanto essencial:
Uma vez definidos os objetivos e metas, as equipes de vendas podem definir as ações de prospecção adequadamente.
Primeiro, os representantes de vendas constroem uma lista de prospecção a partir de uma ou mais fontes:
Depois, dependendo dos alvos, deve determinar os métodos de prospecção adequados: contacto direto, prospecção telefónica, venda social, etc. Por fim, a campanha deve ser preparada e planejada. Em termos concretos, esta fase consiste em desenvolver cenários de prospecção, divisão de tarefas dentro da equipe e planejamento de ações.
Antes de agir, você ainda precisa definir indicadores-chave de desempenho (KPI) para medir o alcance de seus objetivos. Com efeito, os KPIs permitem avaliar a eficiência das ações e otimizar campanhas. Por exemplo, você pode observar o número de compromissos de vendas realizados durante um determinado período.
Está tudo preparado para iniciar a prospecção nos sites escolhidos. É fundamental manter o foco no plano previamente definido e não perder o foco. Caso contrário, poderá resultar em menos eficiência. Além disso, o monitoramento do desempenho será mais complicado.
A outra armadilha a evitar é a recessão. Em geral, as equipes ficam motivadas no início da campanha. Mas as rejeições, a necessidade de múltiplos relançamentos e o cansaço podem fazer com que o ritmo diminua. Novamente, é importante seguir o cronograma.
Para manter a pressão, o monitoramento dos indicadores e o direcionamento das ações desempenham um papel essencial.
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Esse método consistia em um vendedor ir diretamente até a empresa para atender o prospect.
A desvantagem da prospecção de campo é obviamente a sua natureza disruptiva. Na verdade, é considerado forçado e tem uma reputação bastante negativa. A ascensão dos métodos digitais quase pôs fim a este tipo de prática.
Eventos profissionais são um bom lugar para prospectar. Com efeito, numa feira, pode facilmente chegar aos decisores do seu setor de atividade.
Além disso, é provável que esses profissionais sejam bons ouvintes. Na verdade, eles são reunidos justamente para atender clientes, parceiros e fornecedores.
A prospecção telefônica em bases de dados não qualificadas ou pouco qualificadas ainda é amplamente utilizada. No entanto, telefonar é particularmente frustrante para os vendedores.
Na verdade, as chamadas não solicitadas têm várias limitações:
A maioria dos tomadores de decisão sente que são solicitados demais e não respondem mais às ligações de prospecção.
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O envio de e-mail em massa consiste em enviar uma mensagem comercial para uma grande base de contatos internos ou adquiridos. Embora esta técnica possa ter funcionado no passado, já não é eficaz.
Na verdade, o número de e-mails comerciais enviados diariamente explodiu. Como resultado, os servidores de e-mail desenvolveram filtros de spam que impedem que essas mensagens indesejadas cheguem às caixas de entrada dos seus destinatários.
O método de mala direta está sendo gradualmente substituído pelo método de mala direta.
A mala direta é a resposta inteligente dos profissionais de marketing e departamentos de vendas à morte do envio em massa de e-mails. Graças a softwares como o Magileads, agora é possível enviar e-mails de qualidade para clientes potenciais. O cold mailing é a solução do futuro para potenciar a sua prospecção comercial. É importante ter em mente que a prospecção de email é regida pelo RGPD e pelo CNIL. Para saber tudo sobre os direitos e obrigações das empresas no envio de emails comerciais, consulte o nosso artigo Prospecção comercial e CNIL: tudo o que precisa de saber .
O inbound marketing baseia-se na observação de que as técnicas de prospecção disruptiva já não oferecem os mesmos resultados. Os compradores rejeitam solicitações indesejadas. Hoje, um comprador completa mais da metade de sua jornada de compra online. Os decisores são autónomos na recolha de informações. E, portanto, o contacto comercial chega cada vez mais tarde.
Como a empresa pode assumir a liderança numa lógica de prospecção?
A resposta é atrair clientes potenciais para você, compartilhando conteúdo que os ajudará na tomada de decisões. Isso é chamado de marketing de entrada. Depois, uma vez que o lead esteja suficientemente qualificado, as equipes de vendas assumirão o controle, permanecendo numa lógica de suporte e nutrição do prospect.
Assim como o inbound marketing, a venda social responde a novos comportamentos de compra. Aqui, novamente, é uma questão de assumir o controle desde a fase de pré-compra. O campo de atuação é um pouco diferente, pois desta vez é nas redes sociais que os vendedores vão interagir com os prospects, principalmente no LinkedIn. A venda social é dividida em 3 etapas:
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Embora a prospecção tradicional e a digital sejam muitas vezes contrastadas, muitas vezes coexistem nas práticas das empresas.
Por exemplo, muitos growth hackers coletam endereços de e-mail no LinkedIn para alimentar uma campanha fria de e-mail ou uma sequência automatizada de e-mails comerciais. Em termos de ferramentas, é essencial ter uma paleta completa incluindo:
Sob o efeito dos novos comportamentos de compra, a prospecção comercial evoluiu bastante nos últimos anos. Os métodos tradicionais estão a perder terreno para as técnicas de prospecção digital. Para além da escolha do método, as empresas devem colocar-se a questão da personalização das mensagens e depois coordenar as suas ferramentas para otimizar uma abordagem de prospecção omnicanal.
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