Prospecção digital: como encontrar novos clientes na web?

Defina seus alvos e clientes potenciais

Para atingir os seus objetivos, as ações de prospecção online devem contar com um excelente conhecimento dos seus clientes-alvo na internet. Na verdade, as ações devem ser dirigidas especificamente aos potenciais compradores.

Portanto, é necessário determinar o perfil dos seus clientes ideais. 

O método buyer personas permite definir o perfil típico dos seus clientes-alvo, os principais problemas que encontram e os canais de comunicação preferidos. 

De forma mais ampla, definir suas personas ajuda você a conhecer com precisão a jornada de compra de seus clientes potenciais. Depois, as personas servem de guia para todas as ações de marketing e comerciais.  

Definindo seus objetivos de prospecção digital

Uma das vantagens da prospecção digital é que ela permite dividir a jornada de compra em várias etapas. Em cada etapa, você pode definir objetivos intermediários e medir seus resultados.

A montante, a empresa definirá, portanto, objetivos de prospecção diretamente ligados aos seus objetivos de negócio. Com base no volume de negócios previsto, podemos, por exemplo, definir um objetivo sobre o número de novos clientes.

Depois, com base nas taxas de conversão passadas ou sectoriais, podemos desenrolar a bobina e definir objectivos intermédios para um determinado período.

Otimize seu site para prospecção

Prospectar online exige fazer do seu site uma ferramenta digital a serviço da dinâmica comercial da empresa. 

Do ponto de vista da prospecção, não podemos ficar satisfeitos com um site vitrine. O site deve ser pensado para a conversão de visitantes.

Se o objetivo for adquirir um produto diretamente online, o site deve facilitar a criação de uma conta online. Se o ciclo de compra for mais complexo, o site integrará formulários online, por exemplo para download de conteúdo premium.

Em todos os casos, será fundamental criar apelos à ação, landing pages e formulários online para atingir os seus objetivos. A ergonomia do site, da rede e da rota de navegação também deve corresponder à jornada de compra (jornada do comprador) definida na etapa das personas.

Implante sua estratégia de conteúdo

O marketing de conteúdo responde a dois desafios:

• Gerar tráfego qualificado para o site da empresa
• Forneça conteúdo ao cliente potencial ao longo de sua jornada

Para gerar tráfego, desenharemos uma estratégia de conteúdo baseada em nossas personas. Na verdade, a melhor forma de atrair visitantes qualificados para o seu site não é elogiar os méritos da sua oferta. O que interessa aos clientes em potencial é encontrar respostas para seus problemas.

Uma vez identificados esses problemas, produziremos conteúdo adequado e o otimizaremos para referência natural para gerar tráfego orgânico. Numa lógica de divulgação, iremos também partilhar os conteúdos nas redes sociais preferidas dos clientes-alvo de forma a atraí-los.

Mas o papel do conteúdo não se limita a esta fase de atração. Quando o visitante se torna um lead, ele raramente está maduro o suficiente para comprar imediatamente. É portanto necessário continuar a conversa antes de iniciar um contacto comercial. Pensando nisso, o conteúdo digital serve para alimentar a conversa de marketing para entrar em contato com os prospects.

Portanto, simplesmente criar conteúdo não é suficiente para atrair visitantes. Devemos produzir conteúdo relevante para todas as etapas da jornada do cliente.

Gere leads on-line

A geração de leads requer equipar seu site com ferramentas de conversão: frases de chamariz, landing pages, formulários. Acima de tudo, exige que seja oferecida uma compensação ao visitante em troca dos seus dados de contacto.

Muitas vezes, ofereceremos conteúdos de alto valor agregado (white paper, e-book, kit prático, template, etc.) para captação de leads.

Nutrir seus leads

Quando você obtém as informações de contato de um visitante, nada está ganho. Ainda é necessário qualificar o lead, ou seja, avaliar o seu nível de maturidade e coletar informações adicionais.

Nesta fase, disponibilizaremos ao lead conteúdos correspondentes ao seu perfil e comportamentos. O objetivo é avançar no funil de conversão. Para isso, enviamos sequências de e-mail personalizadas e observamos como ele reage.

Para cada interação, daremos uma pontuação. Isso é chamado de pontuação de leads. Por exemplo, +20 para baixar um white paper ou –5 para um e-mail não aberto.

Essa pontuação corresponde ao nível de maturidade do lead. Se você utilizar uma solução de automação de marketing, poderá pontuar seus contatos automaticamente e acionar a transmissão do lead aos vendedores quando uma determinada pontuação for atingida.

Acionar contato de vendas

O marketing considera que o cliente potencial está interessado em um contato de vendas. As equipes de vendas assumem o controle.

O vendedor fará um contato inicial que visa qualificar mais uma vez o prospect. Falamos de “qualificação comercial”.  

Tradicionalmente, utilizamos o método BANT para garantir que o prospect tenha um orçamento, que ele seja o tomador de decisão, que a sua necessidade seja real e que já esteja planejada ao longo do tempo. Se for esse o caso, então a dinâmica comercial está estabelecida. Caso contrário, o cliente potencial será desqualificado ou colocado novamente em um ciclo de nutrição.