Prospecção digital:
como encontrar novos clientes na web?

Como prospectar quando as técnicas tradicionais já não oferecem os resultados esperados?

A prospecção digital se adapta aos novos hábitos do comprador. Confrontada com a procura excessiva por parte dos decisores, recorre a técnicas menos intrusivas para gerar novas oportunidades comerciais. Quais são as técnicas de prospecção online? Como ter sucesso na prospecção na web?

O que é prospecção digital?

A prospecção digital refere-se a todas as ações de marketing e comerciais realizadas online por uma empresa para encontrar novos clientes. De um modo geral, a prospecção comercial é uma estratégia que visa gerar um fluxo contínuo de potenciais clientes (ou prospects) de forma a alimentar a dinâmica comercial.

Com métodos tradicionais de prospecção, a empresa tomou a iniciativa do primeiro contato. Por outro lado, a prospecção digital consiste em atrair prospects para a empresa.

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Por que prospectar online?

A prospecção online é uma estratégia que responde às mudanças de comportamento de clientes potenciais e compradores. Embora o contacto comercial por telefone fosse a norma, o desenvolvimento da web mudou a situação.

A partir de agora, os compradores são autônomos na busca por informações na internet. A informação na web é tão abundante que eles podem documentar os seus problemas por conta própria. Eles podem até aprender sobre as soluções existentes e compará-las online.

Como resultado, os clientes potenciais não dependem mais das empresas para os primeiros passos da jornada de compra. Consideramos que 50 a 60% da jornada de compra B2B é feita digitalmente e sem contato comercial.

Nessas condições, o inbound marketing se consolidou como o método de prospecção ideal para captar um prospect na fase de pré-compra na internet. Não há mais a questão de lhe impor um contato comercial digital não solicitado e disruptivo. A empresa atrai seus clientes potenciais, fornecendo-lhes informações úteis e de qualidade.

Além disso, os ciclos de compra B2B são mais longos e complicados do que no passado. Para otimizar despesas, cada compra é ponderada, controlada e muitas vezes envolve vários decisores. À medida que os compradores estão mais bem informados sobre as soluções, a concorrência é mais forte. Como resultado, mais ciclos de vendas não são concluídos. Você deve, portanto, melhorar sua geração de leads para atingir seus objetivos comerciais.

Finalmente, num contexto de solicitação excessiva de compradores B2B, o ROI dos métodos tradicionais de marketing está a meio mastro. Os métodos digitais costumam ser mais baratos para obter resultados convincentes.

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Métodos de prospecção na web

Existem vários métodos para encontrar clientes potenciais na Internet. Este é particularmente o caso do marketing por email.

No entanto, o envio de e-mails em massa está perdendo força e é mais semelhante aos métodos tradicionais. A partir de agora, o sucesso das campanhas de emailing depende da qualidade da base de contatos e da relevância da segmentação.

Portanto, o envio por e-mail é mais eficaz quando faz parte de uma estratégia geral de inbound marketing.

Prospecção através de inbound marketing

O que é marketing de entrada?

O inbound marketing é uma estratégia que consiste em atrair prospects para o seu site por meio de conteúdo de qualidade e depois convertê-los em clientes.

Como os métodos tradicionais enfrentam resistência dos compradores, as empresas devem otimizar o início do primeiro contato comercial.

Se esse contato ocorrer muito cedo na jornada de compra, o comprador corre o risco de considerar que estamos tentando forçá-lo. Por outro lado, se for tarde demais, a empresa corre o risco de perder oportunidades para um concorrente.

Para acionar o contato comercial no momento certo, quando o prospect estiver maduro, a empresa deve primeiro criar um pipeline de oportunidades de vendas.

Como fazer prospecção inbound?

Em primeiro lugar, a empresa busca gerar tráfego web qualificado. Depois de identificar seus clientes-alvo e seus problemas, ela implementa uma estratégia de conteúdo. O marketing de conteúdo consiste na criação e distribuição de conteúdo relevante para atrair visitantes qualificados.

Quando a empresa gera tráfego qualificado graças ao SEO (SEO referindo-se à referenciação natural) e às redes sociais, o segundo passo consiste em manter a conversa com alguns dos visitantes. Na verdade, a maioria dos visitantes da web ainda não está madura o suficiente para comprar. Você precisa fazer com que eles compartilhem suas informações de contato, por exemplo, oferecendo conteúdo valioso em troca de um formulário.

Agora que o vínculo está estabelecido, a empresa busca amadurecer seus leads. Para isso, ela interage com seus contatos por meio de sequências de e-mail personalizadas. Esta fase de nutrição de leads permitirá pontuar os prospects de acordo com seu comportamento e transmitir automaticamente os prospects interessantes às equipes de vendas.

Venda social

A venda social é um processo de prospecção online baseado no canal “mídia social”. Além disso, é principalmente na rede social profissional LinkedIn que os vendedores conseguem prospectar de forma eficaz.

A venda social consiste em detectar novas oportunidades comerciais no LinkedIn, entrar em contacto com potenciais clientes e interagir com eles com vista a obter uma reunião de vendas.

Ele pode ser usado como complemento de uma estratégia de inbound marketing. Na verdade, no B2B, as redes sociais profissionais são essenciais para a distribuição de conteúdo inbound. Ao compartilhar conteúdo de qualidade, os vendedores podem expandir sua base de assinantes e, portanto, clientes potenciais. O conteúdo também é uma porta de entrada para a criação de interações com públicos-alvo previamente definidos.

Marketing digital conversacional

No sentido amplo, marketing conversacional refere-se a qualquer forma de marketing baseada na conversa com o cliente potencial.

Num sentido mais estrito, corresponde a todas as ações de marketing baseadas em conversação direta, como chatbots ou mensagens instantâneas.

Esta é uma tendência que as empresas não podem mais ignorar. Na verdade, os compradores exigem imediatismo nos relacionamentos. Além disso, os chats são uma excelente forma de gerar leads em uma lógica inbound.

Se um visitante tiver dificuldade para encontrar as informações que deseja em um site, ele sairá sem fornecer informações de contato. A menos que ele possa acessar facilmente um chatbot que o redirecione para as informações corretas enquanto coleta dados adicionais.

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As etapas da prospecção digital

Defina seus alvos e clientes potenciais

Para atingir os seus objetivos, as ações de prospecção online devem contar com um excelente conhecimento dos seus clientes-alvo na internet. Na verdade, as ações devem ser dirigidas especificamente aos potenciais compradores.

Portanto, é necessário determinar o perfil dos seus clientes ideais.

O método buyer personas permite definir o perfil típico dos seus clientes-alvo, os principais problemas que encontram e os canais de comunicação preferidos.

De forma mais ampla, definir suas personas ajuda você a conhecer com precisão a jornada de compra de seus clientes potenciais. Depois, as personas servem de guia para todas as ações de marketing e comerciais.

Definindo seus objetivos de prospecção digital

Uma das vantagens da prospecção digital é que ela permite dividir a jornada de compra em várias etapas. Em cada etapa, você pode definir objetivos intermediários e medir seus resultados.

A montante, a empresa definirá, portanto, objetivos de prospecção diretamente ligados aos seus objetivos de negócio. Com base no volume de negócios previsto, podemos, por exemplo, definir um objetivo sobre o número de novos clientes.

Depois, com base nas taxas de conversão passadas ou sectoriais, podemos desenrolar a bobina e definir objectivos intermédios para um determinado período.

Otimize seu site para prospecção

Prospectar online exige fazer do seu site uma ferramenta digital a serviço da dinâmica comercial da empresa.

Do ponto de vista da prospecção, não podemos ficar satisfeitos com um site vitrine. O site deve ser pensado para a conversão de visitantes.

Se o objetivo for adquirir um produto diretamente online, o site deve facilitar a criação de uma conta online. Se o ciclo de compra for mais complexo, o site integrará formulários online, por exemplo para download de conteúdo premium.

Em todos os casos, será fundamental criar apelos à ação, landing pages e formulários online para atingir os seus objetivos. A ergonomia do site, da rede e da rota de navegação também deve corresponder à jornada de compra (jornada do comprador) definida na etapa das personas.

Implante sua estratégia de conteúdo

O marketing de conteúdo responde a dois desafios:

Gerar tráfego qualificado para o site da empresa
Forneça conteúdo ao cliente potencial ao longo de sua jornada

Para gerar tráfego, desenharemos uma estratégia de conteúdo baseada em nossas personas. Na verdade, a melhor forma de atrair visitantes qualificados para o seu site não é elogiar os méritos da sua oferta. O que interessa aos clientes em potencial é encontrar respostas para seus problemas.

Uma vez identificados esses problemas, produziremos conteúdo adequado e o otimizaremos para referência natural para gerar tráfego orgânico. Numa lógica de divulgação, iremos também partilhar os conteúdos nas redes sociais preferidas dos clientes-alvo de forma a atraí-los.

Mas o papel do conteúdo não se limita a esta fase de atração. Quando o visitante se torna um lead, ele raramente está maduro o suficiente para comprar imediatamente. É portanto necessário continuar a conversa antes de iniciar um contacto comercial. Pensando nisso, o conteúdo digital serve para alimentar a conversa de marketing para entrar em contato com os prospects.

Portanto, simplesmente criar conteúdo não é suficiente para atrair visitantes. Devemos produzir conteúdo relevante para todas as etapas da jornada do cliente.

Gere leads on-line

A geração de leads requer equipar seu site com ferramentas de conversão: frases de chamariz, landing pages, formulários. Acima de tudo, exige que seja oferecida uma compensação ao visitante em troca dos seus dados de contacto.

Muitas vezes, ofereceremos conteúdos de alto valor agregado (white paper, e-book, kit prático, template, etc.) para captação de leads.

Nutrir seus leads

Quando você obtém as informações de contato de um visitante, nada está ganho. Ainda é necessário qualificar o lead, ou seja, avaliar o seu nível de maturidade e coletar informações adicionais.

Nesta fase, disponibilizaremos ao lead conteúdos correspondentes ao seu perfil e comportamentos. O objetivo é avançar no funil de conversão. Para isso, enviamos sequências de e-mail personalizadas e observamos como ele reage.

Para cada interação, daremos uma pontuação. Isso é chamado de pontuação de leads. Por exemplo, +20 para baixar um white paper ou –5 para um e-mail não aberto.

Essa pontuação corresponde ao nível de maturidade do lead. Se você utilizar uma solução de automação de marketing, poderá pontuar seus contatos automaticamente e acionar a transmissão do lead aos vendedores quando uma determinada pontuação for atingida.

Acionar contato de vendas

O marketing considera que o cliente potencial está interessado em um contato de vendas. As equipes de vendas assumem o controle.

O vendedor fará um contato inicial que visa qualificar mais uma vez o prospect. Falamos de “qualificação comercial”.

Tradicionalmente, utilizamos o método BANT para garantir que o prospect tenha um orçamento, que ele seja o tomador de decisão, que a sua necessidade seja real e que já esteja planejada ao longo do tempo. Se for esse o caso, então a dinâmica comercial está estabelecida. Caso contrário, o cliente potencial será desqualificado ou colocado novamente em um ciclo de nutrição.

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Ferramentas de prospecção online

A prospecção digital apresenta uma grande dificuldade: saber quando o prospect está quente o suficiente para ser chamado por um vendedor.

Levar um lead até a maturidade leva tempo e, ao mesmo tempo, informações adicionais devem ser coletadas para qualificá-lo. Em grande escala, é impossível realizar estas tarefas manualmente.

Uma solução de automação de marketing permite que você crie sequências de e-mail personalizadas para estimular leads. Também permite pontuar seus leads para priorizar o suporte comercial. Hoje, esse tipo de solução é imprescindível na prospecção digital.

Além disso, a automação de marketing é ainda mais valiosa quando as informações coletadas pelo marketing são transmitidas automaticamente para o software CRM dos vendedores. A solução MagiLeads oferece perfeita sincronização de informações para um alinhamento ideal entre marketing e vendas.

A prospecção digital parece ser o remédio para o declínio das técnicas tradicionais. Para ser eficaz, deve, no entanto, contar com um conhecimento sólido da jornada de compra do cliente e em ferramentas de automação que sirvam de conversação e conversão.

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