Prospecção de email: como obter mais feedback?

A prospecção por email é uma prática comumente utilizada por vendedores para conseguir agendamentos. Barato, o envio por e-mail é acessível para a maioria das empresas . Também é considerada menos intrusiva do que a teleprospecção pelos decisores. Na verdade, podem consultar um email no momento que desejarem, sem necessariamente interromper a sua atividade atual.

No entanto, o sucesso do e-mail como canal de marketing levou à saturação das caixas de entrada dos clientes. No B2B, um tomador de decisão recebe até 100 mensagens de prospecção diariamente.

Portanto, se você deseja que suas mensagens sejam abertas, lidas e gerem engajamento, você deve otimizar cada elemento da sua campanha de email. Os destinatários detectam rapidamente mensagens enviadas em massa e sem valor agregado real. Eles serão excluídos ou colocados em spam.

Para atingir seus objetivos, você precisa criar e-mails que se destaquem na multidão. E, para isso, é importante focar na personalização de cada email.

Segmente suas listas de contatos

O arquivo de prospecção de e-mail que você criou provavelmente inclui diferentes tipos de clientes-alvo. 

Com efeito, podem diferenciar-se pelo cargo que ocupam, pelo tipo de empresa ou mesmo pelo setor de atividade. Além dos dados sociodemográficos, os dados comportamentais também podem mostrar interesses divergentes. Mas acima de tudo, nem todos têm a mesma maturidade em relação à sua oferta. Para alguns, a intenção de compra é forte, enquanto para outros ainda não é evidente.

Em suas campanhas de prospecção, você não enviará a um cliente potencial maduro a mesma mensagem que envia a um cliente potencial que mal o conhece. Da mesma forma, você criará mensagens separadas para destinatários com perfis diferentes.

Para tal, deve definir critérios de segmentação que sejam relevantes para a sua oferta e os seus objetivos. Em seguida, você criará mensagens personalizadas para cada segmento. Por segmento designamos um grupo homogêneo de indivíduos com características semelhantes.

A segmentação permite que você:

• Selecione os prospects mais maduros para contato comercial
• Personalize suas mensagens de acordo com os critérios de segmentação escolhidos

O envio de e-mails automatizados para listas segmentadas é útil quando os potenciais clientes ainda são relativamente imaturos, numa lógica de nutrição de leads. Por outro lado, mais adiante na jornada de compra, no contexto do contato comercial, a personalização ainda precisa ser refinada.

Faça uma pesquisa preliminar sobre seu cliente potencial

A segmentação permite agrupar clientes potenciais com características comuns. É, portanto, um bom ponto de partida de marketing para construir um argumento que responda a questões partilhadas.  

Porém, não basta garantir alto desempenho aos seus emails comerciais. Na verdade, a concorrência nas caixas de entrada é tão acirrada que apenas as mensagens mais envolventes produzirão resultados.

Para ter sucesso, você deve criar e-mails perfeitamente alinhados com os problemas de seus destinatários. É por isso que é essencial fazer uma pesquisa preliminar antes de enviar um email de prospecção.

Primeiro, você pode exibir o arquivo do cliente potencial em sua ferramenta de CRM para consultar as informações e o histórico do perfil. Então você também encontrará informações relevantes no LinkedIn em diferentes lugares:

• Sua atividade recente
• Notícias ou eventos recentes da sua empresa

Ao fazer essa pesquisa, você terá mais chances de encontrar um gancho envolvente para sua mensagem. Na verdade, você poderá acompanhar uma de suas últimas postagens ou um sucesso recente da empresa ou informações setoriais importantes.

Por exemplo, se você faz consultoria de gestão internacional e descobre no LinkedIn que a empresa do seu prospect abrirá em breve novos escritórios na Inglaterra, você tem um ângulo de ataque ideal.

Adapte sua mensagem à posição do contato na jornada de compra

E-mails de marketing de prospecção funcionam bem quando agregam valor ao cliente em potencial. É por isso que a personalização é fundamental. Mas personalizar uma mensagem não significa apenas integrar o campo “nome” em um modelo de email. Isto está longe de ser suficiente.

Mais do que personalização, deveríamos até falar em contextualização. Um e-mail é eficaz quando você envia a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa. O nível de desempenho de uma campanha de e-mail depende muito da capacidade do remetente de compreender e usar o contexto.

Para isso é necessário:

• Conheça o seu alvo (perfil e histórico)
• Faça uma pesquisa preliminar para encontrar um gancho relevante
• Conheça sua posição na jornada de compra

Na verdade, você deve adaptar suas mensagens agregando valor em cada etapa do ciclo de vendas. O envio de e-mail é construído em sequências. A maioria dos contatos não reagirá na primeira mensagem, mas somente após vários contatos. A cada nova mensagem, é preciso pensar em agregar valor e não causar rejeição. O primeiro e-mail de contato não serve para vender. Serve para fornecer os meios para envolver o cliente potencial para continuar a conversa.