A prospecção comercial em B2B pode ser uma operação complexa que poderá racionalizar de acordo com os seus meios e objectivos. Além disso, a geração de leads é uma etapa fundamental no processo de vendas de uma empresa, no marketing digital .
Vários métodos podem ser usados por seus profissionais de marketing para gerar leads se você vender em B2B. O fato é que você só precisa adotar as técnicas certas para garantir o desenvolvimento das suas vendas.
Como definir geração de leads?
No B2B, lead é uma empresa (que pode ser representada por uma pessoa) que demonstra um interesse particular nos serviços que você oferece. Em outras palavras, um lead é um potencial lead de vendas para o seu negócio.
Já a geração de leads inclui todos os métodos e táticas utilizadas pelas empresas para captar e despertar o interesse de contatos qualificados e potenciais clientes para desenvolver vendas.
O princípio da venda é baseado em três pilares principais em ordem de prioridade, engajamento na discussão, construção de relacionamento e conversão. A geração de leads entra em ação desde a primeira etapa. O ideal é que muitas informações sobre um lead sejam obtidas para definir se ele será ou não um bom lead de negócio a ser desenvolvido.
Defina sua buyer persona
Você deve definir o seu perfil típico de cliente, ele é a base do seu de prospecção comercial . Quanto mais você souber quais serão as características do seu público-alvo, mais aumentará suas chances de conversão. Você deve ter o máximo de informações possível para estabelecer sua persona com mais precisão.
Para isso, busque informações essenciais para entender melhor as necessidades dos seus públicos. Você pode listar as seguintes perguntas para conseguir isso:
- Quem é seu cliente? (personalidade dele)
- Onde ele mora?
- Quais são os seus principais interesses? (o que ele gosta)
- Como é o estilo de vida dele?
- Quanto ele ganha? etc.
Determine os locais para atingir seus objetivos
Conhecer o perfil de cliente certo não ajudará se você não souber onde alcançá-lo. Portanto, você precisa desenvolver um plano de marketing e uma estratégia de inbound marketing para determinar melhor os canais de aquisição de leads digitais que serão eficazes para o seu negócio. Esses canais podem ser redes sociais ( LinkedIn , Facebook, Instagram, etc.), e-mails… Vá onde estão seus alvos para ativar de forma otimizada as alavancas certas.
Crie um funil de chat para facilitar a jornada de compra
Uma etapa bastante importante para fazer o upstream é otimizar suas páginas de destino para gerar leads qualificados. Os visitantes não chegam ao seu site por acaso, eles estão lá com um propósito específico.
O objetivo desta abordagem é ser capaz de coletar os dados pessoais de seus clientes potenciais, transformando os visitantes do seu site em contatos. A maneira mais fácil de fazer isso é oferecer aos seus visitantes conteúdos promocionais e de alto valor agregado para despertar seu interesse. Com isso, você convidará os internautas a deixarem seus dados através de um formulário de cadastro integrado à sua newsletter ou de um voucher de desconto.
Segundo estudos, mais de 70% dos usuários da Internet iniciam uma pesquisa no Google quando desejam encontrar algo . O SEO do seu site será então essencial para que a sua visibilidade seja ideal.
Opte por um e-mail direcionado
O e-mailing é uma técnica de marketing que continua relevante e é um dos meios mais práticos e utilizados na prospecção comercial. Para encontrar clientes , o e-mail continua entre os canais mais responsivos e requer pouco investimento em comparação com a rentabilidade resultante.
No B2B, uma campanha de envio de e-mail permite a segmentação de suas listas de contatos. Você pode produzir conteúdo personalizado que atenda às expectativas de cada tipo de lead. A implementação da campanha é feita em menos tempo e a sua rastreabilidade pode ser feita em tempo real. Este último é acompanhado pelas estatísticas mais concretas.
Você também pode automatizar seu email marketing optando por uma ferramenta de CRM. Comprar um banco de dados de e-mail de um provedor de serviços também é uma boa opção disponível para você. Na verdade, este tipo de fornecedor pode fornecer-lhe uma base de dados B2B com cerca de 5 milhões de contactos. Isto ampliará ainda mais o número de metas a serem convertidas.
Venda social: uma estratégia extravagante
As redes sociais são as plataformas mais utilizadas pelos internautas, além do e-mail. A capacidade de criar conversas com clientes potenciais é maior. Para interagir com o seu público, você é então obrigado a estar presente em todos os tipos de redes sociais disponíveis, como criar uma página no Facebook, uma conta no Twitter ou Pinterest, um perfil no LinkedIn, etc. O objetivo será redirecionar seus clientes potenciais para sua jornada de compra para transformá-los em leads qualificados.
Implementar prospecção multicanal
É claro que as redes sociais e o mailing são os dois principais canais digitais a explorar, mas isso não significa que devamos utilizar apenas estes dois meios. Ao mesmo tempo, você precisa usar vários canais de aquisição. Aumente seus pontos de contato usando diferentes meios de comunicação.
Determine os mais qualificados a partir de uma pontuação de leads
O lead score é um método de marketing que consiste em colocar pontuações nos seus contatos. Na verdade, entre os contatos que você adquiriu, há aqueles que são clientes potenciais e outros que são frios. É necessário então distingui-los para aumentar suas chances de convertê-los em clientes e fechar vendas. Existem muitos critérios a serem considerados para fazer uma pontuação de lead eficaz, como informações sobre o cliente potencial, bem como seus comportamentos e comprometimento com a marca.
A geração de leads é uma abordagem de marketing essencial. Uma boa base de dados de marketing e a exploração dos canais digitais serão pontos essenciais a ter em conta para adquirir leads qualificados.
