O departamento de marketing e o departamento de vendas têm duas funções distintas competências complementares numa empresa. O trabalho upstream do departamento de marketing é um dos catalisadores das vendas. Pensando nisso, a Smarketing está cada vez mais consolidada no marketing digital. Então, o que é Smarketing e como aplicá-lo?
O que é Smarketing?
Smarketing vem da junção das palavras inglesas Sales e Marketing. É o resultado do alinhamento desses dois departamentos-chave da empresa. A ideia é coordenar as ações dos dois serviços para melhorar o desempenho comercial e, aliás, o faturamento . Nessa lógica, compartilham a mesma ótica e perseguem o mesmo objetivo. Como eles fazem isso? Antes de responder a essa pergunta, voltemos às missões do de marketing e do departamento de vendas.
- Missões de marketing
É um serviço responsável por desenhar, comunicar e entregar ofertas aos clientes de uma empresa. Ele estuda o mercado e o público-alvo e depois cria uma oferta adequada . O marketing pode ser definido pela arte de criar uma oferta baseada nas necessidades do consumidor.
- Missões do vendedor
O vendedor é responsável por desenvolver as vendas respeitando a política comercial da empresa. Ele atende o cliente em potencial e verifica suas reais expectativas no terreno. É essencial porque constitui o vínculo direto da empresa com o cliente. Sua principal missão são as vendas. Mas ele dá suporte administrativo no recebimento dos pedidos e na finalização da venda.
A equipe de marketing e a equipe de vendas são duas metades de uma equipe. Eles coordenam o seu trabalho comunicando e coordenando as suas ações . Concretamente, após desenvolver um target comum, a equipa de marketing cria uma lista de leads qualificados e os vendedores são responsáveis por transformar esses leads em clientes através da finalização da venda.
Este processo é especialmente adequado para inbound marketing . Sabendo que quase 85% dos consumidores compram online segundo a FEVAD (Federação de Comércio Eletrônico de Vendas à Distância). Essa mudança de comportamento evidencia a necessidade de uma estratégia de gestão como o Smarketing.
O Smarketing comprovou sua eficácia . Um estudo realizado pelo grupo Aberdeen mostrou que as empresas que adotaram este processo aumentaram o seu volume de negócios em 20% . Com efeito, o Smarketing permite melhorar o tratamento dos prospects e aperfeiçoar o processo de venda graças à experiência de cada um.
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Como aplicar o Smarketing?
Na maioria dos casos, os dois serviços apresentam uma certa rivalidade. Eles culpam uns aos outros ou assumem a responsabilidade pelos sucessos. Para alcançar um alinhamento eficaz para suas equipes de marketing e vendas, estabeleça uma organização bem organizada :
Definir um objetivo quantitativo e qualitativo, que siga o SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Temporary) é vital. Um objetivo interdependente que torna a colaboração essencial . Por exemplo, o número de leads qualificados necessários para que uma taxa de conversão de leads seja alcançada.
É uma tarefa que exige mais do que nunca a complementaridade dos dois serviços. Ao combinar suas expertises, o departamento de marketing e vendas obtém uma “buyer persona” mais clara. Na verdade, as experiências de campo do vendedor trazem precisão aos dados teóricos do profissional de marketing. Durante este diálogo uma linguagem comum pode ser estabelecida: MQL (Marketing Qualified Leads, prospect to keep para profissionais de marketing), SQL (Sales Qualified Lead, prospect to contact for salespeople), em que estágio um MQL se torna um SQL?
- Configurar um SLA
O SLA ou Acordo de Nível de Serviço é um contrato que envolve dois serviços, no nosso caso os serviços de vendas e marketing. Define as condições de serviço entre as duas partes como parte da abordagem Smarketing. Um contrato que estipula um objetivo concreto e um período de reavaliação; um contrato que define o papel e as obrigações de cada pessoa, bem como o protocolo de gestão de leads.
- Comunique-se ativamente
Para conseguir uma comunicação ativa e produtiva, não hesite em trocar informações ao longo do processo. A organização de sessões de trabalho fortalece o diálogo:
A concepção de conteúdos comuns que sejam inteligíveis e envolventes, graças ao valor acrescentado que agrega ao conteúdo. Isso é conseguido combinando a experiência do profissional de marketing e o conhecimento da área do vendedor. A relevância deste conteúdo é importante porque 77% dos internautas obtêm informações em sites e fóruns antes de decidirem pela compra (de acordo com OpinionWay em 2017).
Portanto, reuniões regulares são fortemente recomendadas. Sejam formais ou não, são úteis para fazer um balanço dos números, da evolução da obra, mas também de novas ideias. Estas trocas também permitem verificar a adequação das ações empreendidas.
O feedback proporciona melhor coordenação do trabalho e melhor análise das atividades. O feedback permite que medidas corretivas sejam tomadas. Isso tem um impacto positivo na produtividade geral.
- Verifique regularmente
Predefinir indicadores para medir o desempenho de cada serviço permite verificar se a estratégia que adotou está funcionando. A quantificação também nos permite ver os progressos realizados. Os objetivos mensais definidos no SLA podem ser verificados com este método e ao mesmo tempo reajustados.
Para desenvolver o estratégia digital da sua empresa, alinhe a estratégia comercial com a estratégia de marketing. Comece com o Smarketing, uma técnica que está prestes a se tornar essencial. Para fazer isso, estabeleça um sistema organizacional bem estruturado. O mais difícil é organizar e depois lançar a dinâmica. Mas uma vez feito isso, tudo se junta naturalmente.
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