Quando uma empresa tem resultados insuficientes, a culpa é dos vendedores ou melhor, do departamento de marketing? A resposta nem sempre é óbvia. Mas uma coisa é certa, para atingir os seus objetivos, você não deve procurar um bode expiatório, mas sim definir uma estratégia que funcione melhor. Com o Smarketing, seus departamentos de vendas e marketing estarão em estreita colaboração. Você poderá gerenciá-los melhor para o bem maior do seu negócio.
De acordo com um estudo do Grupo Aberdeen, haveria um Aumento de 20% no faturamento de empresas que alinhe-os estratégia de marketing e vendas. Porém, no processo de vendas, e principalmente no contexto do marketing digital, esses dois pólos estão frequentemente em competição. E quando um deles é ineficaz, o outro é acusado de não ter um desempenho suficientemente bom. Porém, veremos neste artigo que ao otimizar sua abordagem utilizando o Smarketing, sua empresa necessariamente sairá vencedora.
O que é Smarketing?
O termo Smarketing vem da fusão das palavras “ vendas ” e “ marketing ”. É uma técnica que consiste em fazer com que o departamento de marketing e a equipe de vendas trabalhem juntos . O objetivo? Desenvolver uma estratégia comum para aperfeiçoar a experiência do cliente, gerir melhor os indicadores de desempenho e assim atingir mais facilmente os objetivos traçados.
Em princípio, estes dois serviços têm o mesmo objetivo: maximizar os lucros da empresa. No entanto, os vendedores terão uma visão de curto prazo, pois serão recompensados a cada venda. Por outro lado, o profissional de marketing terá como objetivo gerar receita a médio e longo prazo através de leads qualificados.
Esses dois departamentos costumam ser competitivos e seu relacionamento pode ser tenso, especialmente quando não há resultados. Na verdade, os profissionais de marketing às vezes reclamam que os vendedores não estão convertendo leads suficientes em clientes. Por outro lado, os vendedores afirmam que se os objetivos não são alcançados é porque os contactos obtidos através do departamento de marketing não foram bem qualificados.
O Smarketing vai além da diferença e foca na complementaridade . Ao adotá-lo, você montará uma estratégia para aperfeiçoar a comunicação entre os dois departamentos. Para isso, suas equipes precisarão se comunicar com mais frequência e optar pela mesma estratégia. Assim, você terá informações relevantes e indicadores de desempenho confiáveis e mais fáceis de controlar.
Smarketing, quais são os benefícios?
O Smarketing é essencial para uma empresa em todos os níveis. A comunicação entre os departamentos de vendas e marketing será benéfica para atingir os objetivos dentro da empresa, o que naturalmente aumentará o seu faturamento. Além disso, a jornada de compra dos seus clientes será melhorada. Por fim, irá ajudá-lo a estabelecer uma estratégia mais sofisticada baseada em indicadores de desempenho transparentes.
Uma alavanca para aumentar o seu faturamento
Para aumentar o seu faturamento, não tem segredo, você precisa converter o maior número possível de prospects em clientes. No entanto, ao permitir que o vendedor e o profissional de marketing trabalhem separadamente, pode haver um mal-entendido mútuo. Ao adotar o Smarketing, você desenvolverá uma estratégia na qual os dados serão utilizados , não em benefício de um único serviço, mas de toda a empresa .
Para fazer isso, o processo de compra deve estar no centro da sua preocupação. O departamento de marketing fornecerá leads mais qualificados graças aos dados coletados pelos vendedores. Eles usarão as informações à sua disposição para converter o maior número possível de leads . Eles então relatarão as análises coletadas para aperfeiçoar os objetivos de marketing. É um círculo virtuoso , que acabará por impulsionar o seu faturamento.
Para evitar atritos no processo de vendas
Vender era frequentemente considerado domínio exclusivo dos vendedores. No entanto, os profissionais de marketing também desempenham um papel importante neste processo, sabendo que cabe a eles gerar leads. Ao usar o Smarketing, ambas as equipes irão ser solidariamente responsável por os resultados, para que já não se culpem mutuamente se não conseguirem atingir os objectivos.
Aqui, a comunicação é a chave para o sucesso. Ambos os departamentos devem ter as mesmas metas e alinhar facilmente seus resultados. Cada divisão se comprometerá então a cumprir seu papel para que a conversão de MQL (Marketing Qualified Leads) para SQL (Sales Qualified Leads) seja simplificada e bem-sucedida.
Essa comunicação resultará em uma melhor dinâmica dentro da sua empresa. Em vez de culpar uns aos outros, os departamentos de vendas e marketing encontrarão áreas para melhorias, bem como estratégias que funcionaram.
Os profissionais de marketing irão, portanto, observar o comportamento do consumidor e estabelecer um plano de ação para suas campanhas de marketing. Aumentarão a notoriedade da marca em todos os canais para que os vendedores possam aumentar a sua força de vendas.
Ao lado, a equipe de vendas se comunicará com os profissionais de marketing para que possam otimizar suas decisões futuras . Ela também implementará uma estratégia eficaz de entrada no mercado para melhorar o retorno do investimento da empresa.
Uma técnica para melhorar a jornada de compra
A de marketing tradicional já não é adequada, pois é necessário agilizar o processo de compra . Com a era digital, quando o visitante se interessa por um produto, ele primeiro se informa, faz uma comparação e consulta a opinião de outros internautas antes de entrar em contato com os vendedores. Portanto, eles tendem a ser cada vez mais autônomos na jornada do cliente.
Porém, para que um prospect se torne um cliente, há toda uma jornada a ser cumprida que é domínio de ambos os departamentos. Se concordarem com a linha a seguir, graças ao Smarketing, isso facilitará o apoio de cada prospect.
Assim, a equipe de marketing cuida primeiro do processo de vendas. Isso transformará visitantes identificados em Leads. Isso incentivará cada pessoa a expressar seu interesse na oferta para qualificá-la em MQL. Então, o vendedor irá retransmiti-lo. Ele concluirá as vendas convertendo esses MQLs em SQL, ou seja, em um verdadeiro contato comercial.
Um elemento-chave na estratégia de inbound marketing
A de inbound marketing permite conquistar prospects focando na imagem da marca e no posicionamento do site. A diferença com o marketing outbound ou tradicional é que aqui a segmentação é bem determinada. O objetivo é atrair estranhos, converter visitantes em leads e, finalmente, reter clientes sem necessariamente ir até eles .
Graças ao intercâmbio entre os dois departamentos, você poderá identificar pontos fracos e prever áreas de melhoria na sua gestão atual. Isso lhe dará uma estratégia de marketing eficaz, que lhe permitirá atingir seus objetivos. Feito isso, sua taxa de conversão aumentará, pois você terá conseguido atingir seus clientes potenciais com mais facilidade.
Os pilares desta técnica baseiam-se, portanto, na dinâmica de geração de leads e na conversão da simples intenção em ação de compra . No entanto, se seus vendedores e profissionais de marketing não alinharem seus métodos, alguns leads poderão não ter sucesso. Por isso o Smarketing é essencial para a sua estratégia.
Smarketing é uma verdadeira estratégia de marketing que oferece uma melhor visão de riscos e uma oportunidade para gerenciar melhor os KPIs. Além disso, a aproximação entre os dois departamentos é benéfica tanto internamente quanto para o relacionamento entre a empresa e o cliente. As informações assim obtidas, somadas a uma boa gestão dos indicadores de desempenho podem ajudar a empresa a impulsionar seu faturamento. Então, por que não optar por Marketing na sua empresa hoje?
