Seus representantes de vendas estão reclamando que sua equipe de marketing não está fazendo um bom trabalho apenas tornando o site da sua empresa divertido de ver? Ou, se não, sua equipe de marketing está apontando o dedo para seus representantes de vendas como preguiçosos ou, pior, incompetentes? São situações que podem surgir e precisam ser corrigidas o mais rápido possível para o bem da empresa.
Com efeito, a relação entre as equipas de vendas e marketing desempenha um papel essencial no desenvolvimento de uma empresa. Neste artigo detalharemos o smarketing, a estratégia eficaz para alinhar seus vendedores e profissionais de marketing e gerar mais receita.
O que exatamente é marketing?
O termo smarketing vem da contração de outros dois termos: “vendas” e marketing. Smarketing é uma solução para as adversidades de vendedores e profissionais de marketing. O objetivo principal é alinhá-los para que se tornem complementares.
Como não existe um departamento comum de marketing e vendas, o smarketing visa fazer com que esses dois departamentos funcionem adotando uma abordagem integrada. Os esforços empreendidos por ambas as equipes contribuem muito para alcançar uma empresa mais bem-sucedida.
Com o smarketing, o departamento de marketing energiza os alvos com mensagens personalizadas e os contata quando eles se tornam clientes potenciais. Por sua vez, o departamento comercial aproxima-se dos alvos e relança os prospects que são potenciais clientes.
Por que adotar a estratégia de smarketing?
O principal problema ao nível da organização de uma empresa é a rivalidade existente entre os dois departamentos (marketing e vendas). Porém, uma empresa não pode ter lucro sem que as duas equipes mantenham um bom relacionamento.
Mesmo que a responsabilidade de fechar vendas e assim aumentar o faturamento da empresa seja dos vendedores, os fabricantes também têm um grande papel. São as ações desenvolvidas pelos profissionais de marketing as responsáveis por gerar leads qualificados e posteriormente alimentar o pipeline de vendas.
A estratégia de marketing é especialmente essencial ao nível da transação dos dois serviços. Quando os profissionais de marketing terminam sua parte de transmitir leads qualificados, é a vez dos vendedores cuidarem disso, angariando os leads adquiridos o mais rápido possível e coletando todas as informações necessárias. Eles serão explorados durante os acompanhamentos.
Em resumo, os benefícios da implantação do smarketing são:
- Envolvendo o público
- Melhorar a estratégia de vendas (técnica e de processo)
- Otimize o gerenciamento de leads
- Minimize as tensões na jornada de compra
- Aumentar o faturamento da empresa
Como implantar sua estratégia de marketing?
Use a mesma linguagem
As duas equipes não precisam mais trabalhar separadamente. Para ser mais eficaz, a definição de lead deve ser a mesma para todos.
Na verdade, esta definição difere frequentemente entre as duas equipas. Para os profissionais de marketing, o lead é aquele indivíduo que demonstrou interesse nos serviços oferecidos pela empresa e que também chamam de “Lead Qualificado de Marketing” ou MQL. No que diz respeito aos vendedores, a sua definição de lead, também chamado de Sales Qualified Lead ou SQL, é baseada no perfil de um indivíduo que mais se aproxima de uma compra.
Freqüentemente, os leads gerados pelos profissionais de marketing não atendem às condições impostas pelos vendedores. Como resultado, pode surgir tensão.
Para remediar isso, você precisa reunir suas duas equipes para que possam definir e encontrar juntas as noções de lead, seja ele um MQL ou um SQL. O suporte dos leads será então mais otimizado no funil de vendas.
Os critérios para definir uma mudança de lead de uma empresa para outra. Mas em geral, para definir o seu lead você pode avançar para as seguintes informações:
- O perfil do seu contato: idade, função,…
- Perfil da empresa alvo: número de funcionários,…
- Comportamentos do indivíduo: número de cliques, frequência de visita, preenchimento de formulário,…
Em seguida, identifique sua buyer persona e estabeleça sua pontuação de leads com base nos critérios fornecidos por suas duas equipes. Dessa forma, os vendedores receberão apenas os leads que constituem o potencial real do negócio.
Definindo metas SMART
Para podermos avançar juntos, sua equipe de vendas e sua equipe de marketing devem ter os mesmos objetivos. Devem definir objetivos SMART (Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas, Temporários), como o número de novas oportunidades, o volume de negócios da empresa, a taxa de nomeações realizadas, etc.
Estabelecer um contrato entre os dois serviços
Sua equipe de vendas e sua equipe de marketing devem estar vinculadas a partir de um acordo-quadro específico, também conhecido como SLA (Acordo de Nível de Serviço). Este contrato terá como objetivo detalhar os compromissos, as ações a serem tomadas e os resultados a serem alcançados por cada equipe.
Um SLA contém, entre outras coisas:
- os objetivos definidos;
- critérios de buyer personas;
- papéis e responsabilidades;
- o protocolo relacionado à gestão do cliente potencial, etc.
O contrato-quadro serve para construir a relação entre os dois serviços, submetendo-os a regras pré-estabelecidas e expectativas específicas. No entanto, deve ser reavaliado regularmente, uma vez que as situações podem mudar à medida que os dois serviços avançam em conjunto e podem assim definir novos objectivos.
Faça uma reunião semanal
Não basta simplesmente distribuir tarefas e objetivos. Para maior eficiência, as duas equipes deverão reunir-se semanalmente para discutir feedback sobre as ações tomadas. Como resultado, os seus dois serviços poderão dialogar regularmente, ser bem coordenados e partilhar quaisquer problemas de cada lado .
Para alinhar suas equipes de marketing e vendas, adotar uma estratégia de smarketing é essencial. Desde que você adote as melhores práticas, o smarketing permitirá que você coordene adequadamente as funções de suas duas equipes, faça-as funcionar e, posteriormente, aumente seus lucros.
