As vendas são a chave que permite a qualquer organização gerar receitas . Envolve múltiplos processos e as organizações devem sempre tomar iniciativas para atrair boas quantidades de vendas .
Dito isto, na situação atual, os clientes estão adotando uma forma de compra completamente diferente . Eles analisam o que querem, as opções, os preços, etc. Eles falam diretamente com os vendedores na “conclusão e pedido” . A maioria dessas operações ocorre na Internet . Os vendedores, portanto, têm muito pouco controle sobre o processo de vendas .
As empresas então rastreiam os usuários online, verificam seu nível de interesse (quantos vídeos esse usuário assistiu), oferecem campanhas 360 graus (mensagens em anúncios na web, no Facebook, etc.) e fornecem informações suficientes para a compra .
Assim, para aumentar a sua força de vendas, a XEROX deu à sua equipa de vendas um prazo para gerir as vendas de forma profissional e tranquila . Para concretizar a sua iniciativa, a empresa desenvolveu uma técnica denominada SPANCO. O objetivo desse método é ajudar os vendedores a trabalhar de maneira mais tranquila e adequada.
A sigla ESPANCO
SPANCO é na verdade um acrônimo para os seis estágios de um ciclo de vendas típico que ocorre durante todo o processo de vendas. Concretamente, isto é:
- SUSPEITO – Identifique o alvo:
- PERSPECTIVA - Determine a origem do lead
- ABORDAGEM / AVALIAÇÃO – Avaliação e certificação de necessidades, bem como identificação de soluções.
- NEGOCIAÇÃO – O processo de negociação.
- CONCLUSÃO – O pedido está completo.
- PEDIDO – Acompanhamento de clientes ou contas, bem como pedidos e vendas cruzadas.
Etapa 1: suspeito
Isto envolve identificar o alvo e determinar se existe uma necessidade real do serviço ou produto . Os vendedores devem verificar a real viabilidade de venda do produto ao cliente. Devem verificar quem as pessoas de contacto dentro da empresa e as capacidades financeiras da empresa para prestar o serviço , etc.
Etapa 2: cliente potencial
Aqui, os vendedores precisam identificar leads de vendas e examinar as chances de converter esses leads em um relacionamento de longo prazo com o cliente. Os profissionais de vendas devem determinar se é melhor vender o produto ou passar para o próximo cliente potencial .
Passo 3 – Abordagem e avaliação
Esta é a etapa em que o vendedor deve analisar o produto a ser vendido ao cliente , seja ele um produto de alta qualidade ou uma versão simples do produto. O vendedor deverá entrar em contato com o departamento de compras, com o auxílio do de recursos humanos da empresa
Passo 4 – Negociar
Durante esta fase, começa a negociação sobre vários aspectos, como características, preço, etc. O vendedor também deve avalie sua própria margem de lucro e determinar qual produto ajudaria o cliente. Ele deve, portanto, saber produtos competitivos nesta fase. Ao mostrar ao cliente o custo total do ciclo de vida, por exemplo, oimportância do preço pode ser reduzido na mente do cliente.
Passo 5 – Concluir
O pedido está finalizado e todas as negociações estão concluídas neste ponto. O vendedor deverá explicar ao cliente as condições gerais do contrato . Quando o consentimento do cliente for obtido, o acordo estará completo.
Passo 6 – Ordem de Compra
A encomenda é entregue ao cliente de acordo com as condições de pagamento. O formulário de feedback é solicitado ao cliente para avaliar se suas expectativas foram atendidas ou não. O departamento de compras também poderá entrar em contato com o cliente em caso de pedidos repetidos .
Como você pode perceber, essa é uma forma de definir o funil de vendas e alinhar as atividades para mantê-lo saudável.
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