Quelle entreprise ne chercherait pas à gagner de nouveaux clients ? C’est le seul moyen de pérenniser votre activité. Mais le temps qu’il faut pour acquérir des clients peut parfois constituer un problème. Le processus peut être si long qu’il augmente les dépenses alors que la rentabilité n’est pas au rendez-vous. De nombreux entrepreneurs sont confrontés à ce problème.
L’acquisition de clients comprend toutes les actions marketing et commerciales de votre entreprise. L’objectif est de développer votre portefeuille de clients. Mais comment gagner de nouvelles parts de marché ? Comment mener une campagne d’acquisition client rentable ? Quels sont les délais et les coûts de l’acquisition client ? Autant de questions qui méritent des réponses adéquates.
En règle générale, il faut prévoir 4 et 6 mois avant l’arrivée à maturité de vos prospects si vous n’avez jamais fait une campagne de prospection. Il est donc important de démarrer la prospection le plus tôt possible. Vous pouvez d’ailleurs le faire avant même de concevoir l’offre et ensuite l’adapter au marché si besoin.
Qu’est-ce que l’acquisition client ?
Bien entendu, l’acquisition de clients est une procédure qui consiste à attirer des clients vers votre entreprise. Cela signifie que le processus commence déjà à l’étape de la prospection. L’acquisition de clients couvre l’ensemble du parcours client, depuis le moment où il devient un prospect qualifié jusqu’à ce qu’il devienne un client effectif. Tout au long de ce processus, il faut réaliser des actions et des stratégies différentes. Sinon, vous risquez de dépenser beaucoup d’argent dans votre prospection commerciale, sans obtenir de bons résultats pour autant.
Par ailleurs, le processus d’acquisition de nouveaux clients peut demander plus ou moins de temps. Cela varie en fonction de votre produit ou service. Mais quelle que soit la durée du processus, toutes les étapes du parcours client sont essentielles à votre stratégie de vente. Néanmoins, il existe plusieurs façons d’accélérer ce processus…
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Le temps d’acquisition client, c’est quoi ?
Le temps d’acquisition client est le temps qu’il faut à une entreprise pour convertir un prospect en client. Il s’agit d’une mesure importante pour toute entreprise, car elle vous indique le nombre de prospects que vous pouvez espérer convertir afin d’atteindre vos objectifs de revenus.
C’est également l’une des mesures les plus importantes du marketing. Il est utilisé pour mesurer l’efficacité de la stratégie marketing d’une entreprise. Mais pourquoi faut-il mesurer l’acquisition de clients ? Il peut y avoir plusieurs raisons à cela :
- Déterminer l’efficacité et la rentabilité de votre prospection commerciale ;
- Évaluer et contrôler la performance de vos efforts marketing ;
- Ajuster et améliorer votre stratégie d’acquisition client.
En règle générale, il faut prévoir 4 et 6 mois avant l’arrivée à maturité de vos prospects si vous n’avez jamais fait une campagne de prospection. Il est donc important de démarrer la prospection le plus tôt possible. Vous pouvez d’ailleurs le faire avant même de concevoir l’offre et ensuite l’adapter au marché si besoin.
Si vous voulez accélérer le temps d’acquisition des clients, vous devez absolument mesurer vos résultats. Pour ce faire, il existe des indicateurs clés sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Les indicateurs suivants sont utilisés par la plupart des entreprises afin d’améliorer leur stratégie et d’obtenir d’excellents résultats.
1 – Le taux de conversion
Cette métrique correspond au pourcentage des visiteurs de votre site web qui ont effectué l’action que vous avez prévue qu’il fasse. Par exemple, le nombre de visiteurs qui achètent un produit ou un service sur votre site, qui s’inscrivent à votre newsletter ou qui téléchargent un catalogue ou un e-book.
Pour le calculer, il suffit de diviser le nombre de visiteurs reçus (qui ont réalisé une action) sur une période donnée par le nombre total de visiteurs de votre site web. Ensuite, il faut multiplier le résultat par dix. Un taux de conversion proche ou plus de 10 % peut être considéré comme bon.
2 – Le taux d’acquisition de nouveaux clients
Cet indicateur vous permet de comparer les taux d’acquisition de clients sur des périodes différentes. Le rapport est très précis et peut indiquer si vos résultats sont en hausse par rapport aux périodes précédentes. Pour calculer ce taux, vous devez diviser le nombre de clients acquis au cours d’une période précise par la durée de cette période.
3 – Le taux de visites de pages produits
Il s’agit d’un excellent indicateur pour suivre les interactions avec vos clients potentiels au début du processus d’achat. Il vous permet également de mesurer l’impact de vos produits, ainsi que l’efficacité de votre landing page. En outre, cet indicateur vous permet d’identifier les points à améliorer, ce qui fait un grand avantage.
Quel est le coût d’acquisition client ?
En plus des mesures que vous venez de voir précédemment, il existe un autre indicateur clé de performance (KPI) très important. Il s’agit du coût d’acquisition client !
Dans une campagne d’acquisition client, c’est l’indicateur clé à suivre. Il vous permet d’analyser l’efficacité et la rentabilité de votre stratégie d’acquisition client. Il faut donc bien le mesurer afin d’évaluer les performances.
Le coût d’acquisition client ou CAC exprime le montant moyen dépensé par une entreprise pour acquérir un nouveau client. Il peut être calculé en divisant le coût total de l’acquisition client par le nombre total de clients acquis. Par exemple, s’il faut 1 000 € pour acquérir 100 clients et qu’il y a 120 clients au total, alors le CAC = 1 000 € / 120 = 8,33 € par client.
La formule pour calculer ce taux est la suivante :
- CAC = Total des investissements / Nombre de clients gagnés
Aussi, il faut noter que le total de l’investissement dans l’acquisition client inclut les coûts des actions de marketing et de vente. Nous pouvons ainsi revoir la formule :
- CAC : (coût des actions marketing + coût des actions commerciales) / Nombre de clients acquis
Calculer le coût d’acquisition client vous permet de mieux gérer les dépenses. Avant de lancer la campagne, vous pouvez décider du montant à investir dans l’acquisition de nouveaux clients. Cet indicateur vous permet de voir le retour sur investissement généré pour chaque client.
Conseils pour améliorer le temps d’acquisition client
Maintenant que vous savez l’importance de l’acquisition client pour une entreprise, voici quelques conseils pour augmenter la vitesse d’acquisition client :
1 – Utiliser des publicités sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux restent une véritable mine d’or de prospects susceptibles d’acheter vos produits ou services. C’est la place idéale pour diffuser des publicités payantes afin de promouvoir votre entreprise. Facebook, par exemple, compte environ 2,912 milliards d’utilisateurs dans le monde en 2022. Des études ont montré que 78 % des spécialistes du marketing préfèrent de loin ce réseau social aux autres. Les publicités Facebook touchent potentiellement 34,1 % de la population mondiale âgée de 13 ans et plus, avec une majorité d’hommes âgés de 25 à 34 ans (Source : HubSpot).
Par ailleurs, il y a aussi LinkedIn qui est un canal à ne pas oublier lorsque vous prospectez. C’est le réseau social professionnel par excellence utilisé par plus de 21 millions de membres rien qu’en France. Selon les statistiques, 45,6 % des acheteurs B2B confirment que LinkedIn est le réseau social le plus incitatif à l’achat. Cela explique le fait que les principaux utilisateurs de LinkedIn sont en majorité des professionnels à la recherche d’opportunités d’affaires.
Les réseaux sociaux tels que Twitter ou Instagram ne sont pas tenus en laisse. En effet, il n’est pas nécessaire d’être présent sur tous les réseaux. D’où l’importance d’un ciblage pertinent. Vous ne gagnerez rien à être présent sur Facebook, par exemple, si votre public cible ne s’y trouve même pas. Dans ce cas, vous ne ferez que perdre davantage de temps. Alors qu’en réalité, investir dans une stratégie d’acquisition client via les réseaux sociaux devrait accélérer le temps d’acquisition client.
En d’autres termes, les réseaux sociaux sont facilement accessibles et le coût d’acquisition n’est pas du tout exagéré. Vous pouvez même vendre votre produit ou service sans passer par des campagnes payantes. Un compte gratuit peut être suffisant, mais si vous cherchez une belle performance, un compte premium est toujours recommandé.
2 – Créer du contenu qui attire des prospects
L’objectif de l’acquisition client est de convertir vos prospects en clients. Mais avant, vous devez d’abord les attirer vers votre entreprise. Vous devez adopter une stratégie Inbound marketing pour les faire venir à vous, au lieu d’aller les chercher. Cette méthodologie est devenue une référence en matière d’acquisition client. Elle repose sur la création de contenus pertinents pour votre public. Le marketing de contenu deviendra ainsi le meilleur allié de votre stratégie d’acquisition.
Ce qui prime dans la création de contenu, c’est la qualité. Avec l’évolution du web, les acheteurs sont devenus plus avisés. Ils vont d’abord se renseigner avant de prendre une décision d’achat. Pour espérer les intéresser, vous devez travailler vos offres et surtout l’approche que vous allez utiliser pour les présenter. Il faut répondre aux besoins des clients et leur proposer la meilleure des solutions. N’oubliez pas que la concurrence peut être très rude. Vous avez besoin d’un contenu qui sort du lot pour établir votre présence.
De surcroît, le contenu peut valoriser votre marque auprès de votre cible. Il vous donne la possibilité d’éduquer vos prospects tout en travaillant la réputation de votre entreprise. Proposez donc du contenu de qualité à votre public pour vous engager avec lui. N’oubliez pas de travailler votre référencement pour que vos contenus soient bien visibles sur le web. Vous pouvez choisir la technique du référencement naturel (SEO) qui ne nécessite pas un budget très important.
Mais vous pouvez aussi opter pour la publicité ou le référencement payant (SEA) si vous en avez les moyens. Quel que soit votre choix, l’objectif est de booster votre visibilité et de générer du trafic sur votre site web. Les techniques de référencement vous aideront à attirer des clients potentiels et à les convertir en clients.
3 – Offrir des rabais ou des soldes
Les réductions de prix, lorsque vous allez dans les magasins, sont toujours agréables à voir. Un produit avec une étiquette indiquant les soldes attirera les prospects plus rapidement. Même pour un simple visiteur, cela éveille la curiosité. Sur Internet, les soldes sont toujours intéressants. Elles expriment un accord gagnant-gagnant pour le vendeur et l’acheteur. Les entreprises peuvent vendre plus et les clients peuvent mieux économiser.
Pendant la période des soldes, les clients sont plus motivés pour faire des achats. Les remises sur les produits peuvent aller de 5 à 60 % en général. Les prix sont très attractifs pendant ces périodes. En outre, vous pouvez cibler des événements clés pour stimuler vos ventes. Par exemple, les journées numériques telles que le black friday et le cyber monday augmentent les achats en ligne de 36 à 50 %. Cibler ces dates serait alors très bénéfique surtout pour les entreprises du e-commerce.
Si vous voulez attirer des prospects, utilisez les promotions et les bons de réduction comme appât. Avant d’acheter, les clients ont tendance à faire une comparaison des prix. Si votre offre est beaucoup moins chère que celle de vos concurrents, vous allez peut-être remporter les enchères. Mais n’oubliez pas que la qualité de vos produits reste primordiale. Les clients recherchent des produits ayant un bon rapport qualité-prix. Donnez-leur donc ce qu’ils recherchent et vous pourrez développer votre portefeuille client.
Cet article en résumé
Pour résumer, cet article sert de guide pour vous aider dans votre stratégie d’acquisition client. Nous vous montrons à travers ces lignes les éléments indispensables pour atteindre votre objectif : développer votre portefeuille client.
- L’acquisition client est une démarche indispensable pour toute entreprise.
- Le développement de votre entreprise dépend des nouveaux clients et des ventes que vous allez réaliser.
- Vous devez continuellement partir à la conquête de nouvelles parts de marché.
- Votre stratégie d’acquisition client doit être élaborée avec méthodologie pour obtenir les résultats escomptés.
- Pour avoir un meilleur retour sur investissement, vous devez suivre les performances de vos campagnes d’acquisition client.
- L’acquisition client peut demander énormément de temps, c’est pourquoi si vous en disposez moins, vous devez choisir un outil qui vous permettra d’optimiser certaines tâches répétitives.
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