Quand une entreprise a des résultats insuffisants, est-ce la faute des commerciaux ou plutôt du service marketing ? La réponse n’est pas toujours évidente. Mais une chose est sûre, pour atteindre vos objectifs, vous devez, non pas chercher un bouc émissaire, mais plutôt définir une stratégie qui fonctionne mieux. Avec le Smarketing, vos départements commercial et marketing seront en étroite collaboration. Vous pourrez mieux les piloter pour le plus grand bien de votre entreprise.
Selon une étude du groupe Aberdeen, il y aurait une augmentation de 20% du chiffre d’affaires des sociétés qui alignent leur stratégie marketing et commerciale. Néanmoins, dans le processus de vente, et surtout dans la cadre du marketing digital, ces deux pôles sont souvent en rivalité. Et quand l’un d’eux est inefficace, l’autre est accusé de ne pas être assez performant. Pourtant, nous verrons dans cet article qu’en optimisant votre approche à l’aide du Smarketing, votre entreprise en sortira forcément gagnante.
Qu’est-ce que le Smarketing ?
Le terme Smarketing vient de la fusion du mot « sales » et de « marketing ». C’est une technique qui consiste à faire travailler ensemble le service marketing ainsi que l’équipe des vendeurs. Le but ? Élaborer une stratégie commune afin de parfaire l’expérience client, mieux piloter les indicateurs de performance et ainsi atteindre les objectifs fixés plus facilement.
En principe, ces deux services ont le même objectif : celui de maximiser les profits pour l’entreprise. Néanmoins, les commerciaux auront plutôt une vision à court terme puisqu’ils seront primés sur chaque vente. À côté, le marketeur aura pour but de générer du revenu à moyen-long terme grâce à des leads qualifiés.
Ces deux départements sont souvent concurrentiels et leurs relations peuvent être tendues, surtout lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous. D’ailleurs, les marketeurs se plaignent parfois que les commerciaux ne convertissent pas assez de leads en clients. Inversement, les vendeurs prétendent que si les objectifs ne sont pas atteints, c’est que les contacts obtenus grâce au pôle marketing n’ont pas été bien qualifiés.
Le Smarketing va au-delà de leur différence et mise plutôt sur leur complémentarité. En l’adoptant, vous allez mettre en place une stratégie pour parfaire notamment la communication entre les deux départements. Pour cela, il faudra que vos équipes communiquent entre eux plus souvent et qu’elles optent pour la même stratégie. Ainsi, vous aurez des informations pertinentes et des indicateurs de performance fiables et plus faciles à piloter.
Le Smarketing, quels bénéfices ?
Le Smarketing est essentiel pour une société et ce, à tous les niveaux. La communication entre les services commerciaux et marketing sera bénéfique pour atteindre les objectifs au sein de l’entreprise, ce qui boostera naturellement votre chiffre d’affaires. De plus, le parcours d’achat de vos clients se retrouvera amélioré. Il vous aidera enfin à établir une stratégie plus perfectionnée axée sur des indicateurs de performance transparents.
Un levier pour booster votre chiffre d’affaires
Pour augmenter votre chiffre d’affaires, il n’y a pas de secret, vous devez convertir le plus de prospects en clients. Or, en laissant le vendeur et le marketeur travailler séparément, il peut y avoir une incompréhension mutuelle. En adoptant le Smarketing, vous allez élaborer une stratégie dans laquelle les données seront utilisés, non pas pour le bénéfice d’un seul service, mais pour l’ensemble de l’entreprise.
Pour ce faire, le processus d’achat doit être au cœur de votre préoccupation. Le département marketing va fournir plus de leads qualifiés grâce aux données récoltés par les vendeurs. Ces derniers se serviront des informations à leur disposition pour convertir le plus de leads possible. Ils remonteront ensuite les analyses recueillies pour parfaire les objectifs marketing. C’est un cercle vertueux, qui in fine boostera votre chiffre d’affaires.
Pour éviter la friction dans le processus de vente
La vente était souvent considérée comme du domaine exclusif des commerciaux. Pourtant, les marketeurs tiennent également une place importante dans ce processus sachant que c’est à eux de générer des leads. En utilisant le Smarketing, les deux équipes seront coresponsables des résultats, ils ne se rejetteront donc plus la faute en cas de non-atteinte des objectifs.
Ici, la communication est la clé de la réussite. Les deux départements doivent avoir les mêmes cibles et pour aligner facilement leurs résultats. Chaque pôle va alors s’engager à mener à bien son rôle pour que la conversion de MQL (Marketing Qualified Leads) à SQL (Sales Qualified Leads) soit simplifié et fructueux.
Cette communication aura pour conséquence une meilleure dynamique au sein de votre entreprise. Au lieu de se rejeter la faute, les services commercial et marketing trouveront les points à améliorer ainsi que les stratégies qui ont fonctionné.
Les marketeurs vont donc observer le comportement des consommateurs et établir un plan d’action pour leurs campagnes marketing. Ils vont augmenter la notoriété de l’enseigne sur tous les canaux pour que les commerciaux puissent accroître leur force de vente.
À côté, l’équipe commerciale va communiquer avec les marketeurs pour leur permettre d’optimiser leurs décisions futures. Elle va également mettre sur pied une stratégie de commercialisation efficace pour améliorer le retour sur investissement de l’entreprise.
Une technique pour améliorer le parcours achat
La stratégie de marketing traditionnel n’est plus adaptée puisqu’il faut fluidifier le processus d’achat. Avec l’ère du numérique, quand les visiteurs s’intéressent à un produit, ils vont d’abord s’informer, faire un comparatif et consulter les avis d’autres internautes avant de contacter des commerciaux. Ils ont donc tendance à être de plus en plus autonomes dans leur parcours client.
Pourtant, pour qu’un prospect devienne client, il y a tout un cheminement à accomplir qui est du domaine des deux départements. S’ils se mettent d’accord sur la ligne à suivre, grâce au Smarketing, cela facilitera la prise en charge de chaque prospect.
Ainsi, l’équipe marketing s’occupe du processus de vente en premier. Elle va transformer les visiteurs identifiés en Leads. Elle va susciter chaque personne à manifester son intérêt pour l’offre afin de les qualifier en MQL. Puis, le vendeur va la relayer. Il va conclure les ventes en convertissant ces MQL en SQL, c’est-à-dire en vrai contact commercial.
Un élément clé dans la stratégie d’inbound marketing
La stratégie inbound marketing permet de conquérir les prospects en misant sur l’image de marque et le positionnement du site web. La différence avec l’outbound ou le marketing traditionnel, c’est qu’ici, le ciblage est bien déterminé. L’objectif est d’attirer les inconnus, de convertir les visiteurs en leads, et enfin de fidéliser les clients sans forcément aller vers eux.
Grâce à l’échange entre les deux services, vous pourrez identifier les faiblesses et prévoir les axes d’améliorations de votre management actuel. Cela vous donnera une stratégie marketing efficace, ce qui vous permettra de toucher vos cibles. Cela étant fait, votre taux de conversion augmentera puisque vous aurez réussi à atteindre vos potentiels clients plus facilement.
Les piliers de cette technique reposent donc sur la dynamique de génération de leads et la conversion de la simple intention en action d’achat. Or, si vos vendeurs et vos marketeurs n’alignent pas leurs méthodes, certains leads risquent de ne pas se fructifier. C’est pourquoi, le Smarketing est primordial pour votre stratégie.
Le Smarketing est une véritable stratégie marketing qui offre à la fois une meilleure vision des risques et une occasion de mieux piloter les KPI. De plus, le rapprochement entre les deux départements est bénéfique aussi bien en interne que pour la relation entre l’entreprise et le client. Les informations ainsi obtenues, ajoutées à un bon pilotage des indicateurs de performance pourront aider l’entreprise à booster son chiffre d’affaires. Alors, pourquoi ne pas opter dès aujourd’hui pour le Smarketing au sein de votre société ?
