Pour optimiser le chiffre d’affaires de votre entreprise, vous pouvez notamment aligner vos équipes marketing et commerciales. Néanmoins, cela ne se fait pas avec un coup de baguette magique. Pour y arriver, vous devez entre autres définir et mettre en place une stratégie efficace. Comment ? C’est ce que nous verrons dans cet article.
Vous avez probablement entendu parler du smarketing, la pratique consistant à faire collaborer vos pôles commerciaux et marketing. Cette technique a le vent en poupe puisqu’elle a déjà permis à plusieurs entreprises de franchir un nouveau palier. Elle vous offrira une harmonisation entre vos vendeurs et vos marketeurs. Cela fluidifiera le parcours d’achat de vos clients, ce qui, évidemment, boostera votre chiffre d’affaires. Toutefois, pour rentabiliser le smarketing, il n’y a pas de plan bateau à suivre. Vous devez plutôt miser sur une approche en fonction de vos objectifs BtoB, mais aussi de vos cibles. Focus sur les points à adopter pour définir votre propre stratégie.
Les étapes pour une stratégie smarketing efficace
Afin de définir votre propre stratégie, vous devez suivre ce quelques étapes. Elles permettront à vos équipes d’être plus facilement alignées et donc d’être plus efficaces.
Étape 1 : Définissez votre buyer persona
Quel est le meilleur moyen pour rentabiliser votre prochain produit ou service ? Parmi les critères, il faut que vos vendeurs et vos marketeurs soient sur la même longueur d’onde. Pour cela, ces deux départements doivent d’abord s’entendre sur le client idéal : le buyer persona.
Concrètement, c’est le profil pour qui votre offre est faite, celui qui se dira que ce que vous proposez est fait spécialement pour lui. En inbound marketing, vous devez viser une certaine catégorie de prospects en particulier. Ce sera à vous de la cerner afin que l’entreprise ne s’éparpille pas.
Délimiter votre buyer persona vous permettra d’orienter toute votre stratégie autour de lui. En effet, sans lui, vos deux départements peuvent avoir des visions contradictoires de l’acheteur idéal, ce qui faussera les informations que vous avez en main. En effet, si vous ne déterminez pas ce persona, chaque service aura des critères différents pour le définir. Il vous appartiendra de valoriser le client parfait.
Pour cela, la meilleure alternative serait d’effectuer une formation commune. Cette dernière visera à clarifier quelles sont les données importantes à prendre en compte pour vos deux pôles. Ils auront ainsi des notions et surtout des visions qui concordent. Une fois que ce sera assimilé à la fois par vos vendeurs et vos marketeurs, vous pourrez alors passer au point suivant.
Étape 2 : Fixez des objectifs Smart
Le smarketing n’est pas seulement la fusion de « sales » et « marketing ». Il fait également référence à un autre mot : Smart. Pour profiter des avantages de cette stratégie, vous devez alors vous fixer des objectifs qui respectent la méthode SMART, c’est-à-dire :
*Spécifique : Qu’ils ne tombent pas dans le piège de la généralité. Vos buts doivent être précis.
*Mesurable : Des données chiffrées seront nécessaires pour mesurer l’efficacité des plans d’action
*Atteignable : Des buts trop ambitieux baissera la motivation de vos collaborateurs.
*Réaliste : ne demandez pas l’impossible à vos services
*Temporaire : Déterminez une date limite à tous vos objectifs afin d’avoir une vue d’ensemble a posteriori.
Une fois que cela sera fait, vous pourrez commencer à mettre en oeuvre vos plans d’actions sur ces critères-là.
Les indicateurs de performance qui sont maintenant quasi-identiques pourront être mieux utilisés car il y aura une meilleure compréhension entre vos deux départements.
Étape 3 : Élaborez un contrat de confiance
Vous avez maintenant un client idéal ainsi que des objectifs que vous vous êtes fixés. Pour que sa réalisation se passe sans encombre, vous devrez veiller à la communication entre vos équipes de vente et votre team marketing. Les deux devront travailler main dans la main et devront convenir sur un contrat de confiance. Aussi appelé SLA ou service Level Agrement, cette convention explicitera les rôles et les attentes de chacun.
Avec le SLA, adopter une politique de lead scoring pertinent vous aidera à définir votre propre stratégie en smarketing. Concrètement, les deux départements vont fixer le nombre de prospects à donner aux vendeurs. Ces derniers auront également une obligation de résultat et convertir une certaine quantité de leads.
Les informations concernant les responsabilités de chaque pôle seront alors contenues dans le contrat de confiance. Ainsi, vos équipes ne se rejetteront plus la faute. Cela, puisque chacune d’elles sera au courant de ce que l’autre doit faire pour atteindre ses objectifs.
Étape 4 : Misez sur des outils automatisés
Le smarketing n’est pas seulement une histoire de deux départements complémentaires qui joignent leurs forces. C’est également une occasion pour simplifier vos méthodes de travail. Pour cela, vous devez miser sur des logiciels. Vos CRM devront contenir des informations comprises par tous. Vous pourrez aussi utiliser des outils de marketing automation, afin de programmer d’avance et de fluidifier des tâches répétitives.
Grâce à ces outils, vous serez en mesure d’exploiter davantage les résultats que vous avez à disposition. Cela vous procurera un gain de temps non négligeable. Aidé par ces données quantifiables, votre taux d’efficacité augmentera également. En effet, c’est une bonne chose que les deux pôles s’entendent et communiquent entre eux, mais c’est mieux d’avoir des outils pour faciliter la prise de décision.
En automatisant vos process, vous allez même avoir des bénéfices qui vont au-delà du duo vente-marketing au sens de la conversion des leads. Effectivement, des départements comme le Service après-vente et le back-office pourraient très bien tirer parti des KPI que vous allez piloter. À terme, cela va aider l’entreprise tout entière à se développer et ainsi booster son chiffre d’affaires.
Étape 5 : Abusez des Feedbacks
Enfin, une stratégie efficace se perfectionne grâce aux feedbacks, du coup ne vous en privez pas. Au contraire, il faut en abuser. Cela permettra à toute l’entreprise d’en sortir gagnante puisque la communication est essentielle durant tout le cycle d’achat. Elle aide à analyser les résultats. Ainsi, les KPI pourront être pilotés plus facilement et de manière plus transparente.
Vous devez alors mettre en place des réunions périodiques entre votre service marketing et celui de la vente. Celles-ci procurent une visibilité des objectifs qui ont été atteints, mais aussi des indicateurs de performance à améliorer. Plus vous réaliserez de briefs, et mieux vous serez à même d’adapter votre stratégie en fonction des évènements.
Ainsi, vous pourrez par exemple organiser des entretiens en début de mois pour confirmer les attentes de chaque partie. 2 semaines plus tard vous aurez déjà une idée des KPI en écart et de ce que chaque service pourra effectuer. Enfin, à la fin du mois, les deux départements pourront parler de l’ensemble des données à travers un bilan mensuel. Il ne s’agit ici que d’un exemple, mais c’est à vous de comprendre le rythme qu’il vous faut pour votre propre stratégie. Des réunions hebdomadaires de quelques minutes ou des points périodiques, c’est à vous de voir. L’essentiel, c’est la transparence des informations qui est le gage d’un résultat efficace.
Les erreurs à éviter
Maintenant que les différentes étapes à réaliser ont été expliquées, il faut aussi parler des erreurs à ne pas commettre. Pour une stratégie de smarketing efficace, faites attention à des points qui impactent la motivation de vos collaborateurs.
Ne pas prendre compte des personnalités de chacun
Vos briefs périodiques doivent être l’occasion de faire le point sur ce qui est efficace, mais aussi sur les axes d’amélioration, même sur le plan relationnel. Toutefois, ces réunions doivent être un moyen d’instaurer une communication bienveillante et en boucle fermée. Cela signifie que chaque pôle doit avoir la capacité d’analyse nécessaire pour apprendre de leurs erreurs et de ceux des autres. Il faudrait donc que chacun sache accepter les critiques venant de leur alter ego.
Evitez toute forme de communication à sens unique qui pourrait envenimer la situation. Cela puisque les deux services sont les deux faces d’une même médaille, ils ont un poids relativement identique. Une gestion des égos est de mise car ce n’est pas évident de faire travailler deux départements qui ont été rivales auparavant. N’oubliez pas qu’une entreprise, c’est plusieurs individus avec leurs propres histoires et leurs personnalités.Pour prospérer, vous devez prendre en compte tous ces paramètres.
Attention à la rémunération
Étant donné que le smarketing vise à avoir une stratégie transparente, la question de la rémunération peut se poser. En effet, généralement, la team des ventes est souvent mieux lotie en termes de salaire que les marketeurs. C’est d’ailleurs un des points de friction entre les deux. Cela risque de diminuer la motivation notamment de l’équipe marketing qui pourrait se sentir lésé.
Vous avez plusieurs solutions comme le fait de relativement aligner leurs salaires ou de fixer des primes plus alléchantes. L’essentiel, c’est de faire comprendre à chacun que leur rôle est tout aussi important indépendamment de leurs services.
Quelques conseils pratiques pour perfectionner votre stratégie
Vous savez maintenant à peu près tout sur les bonnes et les mauvaises manières de définir votre stratégie. Ces quelques conseils vous aideront sûrement pour parfaire votre approche en smarketing.
Valorisez vos offres
Pour fluidifier le parcours d’achat de vos clients, apprenez à valoriser vos offres. Profitez alors des informations que vous allez obtenir tout au long du processus pour identifier les marchés potentiels. Vos CRM et vos outils vous donnent des indices sur les habitudes d’achat de vos leads ? Vous pouvez vous en servir pour faire des upsells, des upgrades et améliorer encore plus leurs expériences.
Faites des teambuilding
Misez sur l’harmonie entre vos services vente et marketing. Pour cela, osez sortir des sentiers battus et des réunions à ne plus en finir. Pourquoi ne pas opter pour des séances de teambuilding à base de jeux, de rencontres et de détente ? En passant du temps ensemble loin du spectre du travail, vos collaborateurs se retrouveront ressourcés et plus inspirés. Ce qui sera bénéfique à la fois pour eux et pour l’entreprise.
Une stratégie smarketing efficace repose donc principalement sur la communication. Cela permettra d’identifier formellement votre buyer persona et ses attentes dans le but d’optimiser votre chiffre d’affaires. Le contrat SLA et le dialogue constant sera utile pour mieux cerner les obligations et les KPI à piloter. Enfin, usez et abusez des feedbacks pour vous adapter à la situation. Pour vous aider à avoir une stratégie optimale qui vous est propre, vous pouvez faire appel à des outils dédiés comme Magileads.
