À l’ère de la digitalisation, la campagne de social selling ne se présente plus comme seulement une option, cette stratégie est devenue incontournable pour les entreprises B2B ou B2C, moyennes ou petites. Les réseaux sociaux sont des excellents moyens pour conquérir des leads et fidéliser des clients. Au niveau de ces plateformes sociales, vous pouvez vous faire connaitre par vos prospects ou vos clients, d’une manière simple et efficace. Également, vous pouvez y effectuer une veille de votre domaine d’activité et celui de vos concurrents.
Comment définir le social selling ?
Tout simplement, le social selling constitue un art d’exploiter les différentes plateformes de réseaux sociaux afin de trouver des clients potentiels tout en veillant à ce que votre entreprise engage des interactions en les accompagnant pas à pas. En d’autres termes, le social selling permet à vous et à votre marque de nouer une relation avec vos prospects afin de les convertir en clients ultérieurement. Il ne suffit pas de bombarder vos nouveaux contacts de messages, mais d’entamer des conversations auprès d’eux à un moment opportun. Un moment qui doit être également stratégique.
Pourquoi établir une stratégie de social selling ?
Un raccourcissement du cycle de vente
Selon des études menées par Retailing Today, aux environs de 81 % des consommateurs effectuent plusieurs recherches préachat. De par cela, le délai de réflexion sera réduit, car les plateformes de médias sociaux ont la capacité de catalyser les intentions d’achat de vos prospects.
Générer plus de leads qualifiés
Au sein de votre entreprise, comme les responsables de la prospection commerciale seront présents continuellement sur les réseaux sociaux, ils pourront surveiller, se renseigner, écouter et engager vos services ou vos produits auprès de vos cibles.
Fidélisation de vos clients
À l’aide d’un CRM, vous générez des prospects, mais en plus, le social selling vous permettra de maintenir la relation et le contact avec vos clients et vos prospects d’une manière non intrusive. Le contenu de ce que vous partageriez avec eux sont les principaux atouts qui susciteront davantage leurs intérêts. Offrez-leur des contenus utiles qui répondent à leurs questions. Les consommateurs présenteront une loyauté vis-à-vis de votre marque si vous travaillez bien ce point.
Cette relation doit être stable et continue. N’oubliez pas qu’un client satisfait le fera savoir. Le point culminant des bénéfices du social selling repose dans le marketing viral.
Une productivité nettement améliorée
Selon le géant Forbes, 78 % des marketeurs qui font usage des réseaux sociaux ont des ventes dépassant celles de leurs concurrents.
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Quelles sont les bonnes démarches à adapter pour une vente sociale?
Dans le domaine du marketing digital, il a été démontré que le succès de nombreuses entreprises repose sur le social selling mais faut-il déjà exceller dans le domaine. Plus efficaces et plus productifs, les vendeurs qui présentent une forte réussite dans le domaine créent plus d’opportunités en ayant au compteur 51 % de probabilité d’atteindre leur quota. Afin d’augmenter vos chances de convertir des prospects en clients et de conclure des ventes auprès d’eux, il vous faut alors concocter avec soins votre stratégie de social selling. En voici les grandes lignes.
Cibler vos prospects
La définition de vos buyer personas est un élément clé de votre stratégie de social selling. Ce ciblage vous donnera accès à une base CRM plus précise. Vous pouvez définir vos cibles à l’aide de leurs centres d’intérêt et du moment propice pour les contacter. La prospection à froid n’est plus une pratique efficace à l’heure actuelle. Il faut bien choisir le moment pour procéder à une intervention et vendre.
Le premier contact : une étape importante
Vos prospects sont très actifs durant la phase de prise de décision. Durant cette phase, ils effectuent de multiples recherches sur Google, consultent les avis de leur réseau professionnel et/ou de leurs amis, comparent les produits ou services similaires aux vôtres auprès des réseaux sociaux ou des forums.
Ainsi, lors de vos différentes approches, que ce soit à partir d’une campagne d’emailing B2B ou B2C ou via des appels téléphoniques, vous devez bien anticiper le premier contact. Ayez à l’esprit que votre prospect sait déjà ce qu’il veut et ce qu’il attend de vous. La bonne manière de les séduire serait alors d’être bien présent aux côtés de vos prospects tout au long de leur phase de réflexion et tout en donnant des réponses aux questions qui pourraient les intriguer. Sa décision finale dépendra en grande partie de cela.
Assurez-vous de présenter des contenus personnalisés
La stratégie de contenu est primordiale. Comme quoi, il faut savoir offrir pour recevoir. Votre contenu peut être des textes, vidéo, audio, etc., mais le fait est qu’il vous faut donner des contenus qui vous démarqueront nettement de vos concurrents. Orientez ces contenus suivant les besoins de vos leads.
Les tendances en social selling
L’employee advocacy
Afin d’augmenter les forces de vente de votre entreprise, l’employee advocacy se concentre sur la mobilisation des salariés pour qu’ils soient des ambassadeurs de votre marque. Les moyennes et les grandes entreprises sont les plus concernées.
Sales enablement
Le sales enablement a pour but d’améliorer les forces de vente à l’aide de nombreux outils qui se divisent en trois catégories, à savoir :
- Les outils technologiques comme l’outil digital,
- Les formations dont les équipes commerciales sont dispensées,
- Les contenus digitaux.
Toute entreprise soucieuse de l’efficacité de ses techniques de vente adopte obligatoirement un social selling, la combinaison de ces trois outils doit cependant être étudiée, ils doivent être alignés et cohérents.
Comment réussir un social selling sur LinkedIn ?
Comme 50 % des acheteurs B2B ont recours à LinkedIn pour décider de leurs achats, y développer votre stratégie de social selling est plus qu’important. Construisez votre crédibilité auprès de vos prospects, élargissez votre réseau et le plus important, soyez « sociable » au niveau de vos groupes. Il est également pratique de recourir à un LinkedIn automation pour vendre vos services sur ce réseau social professionnel, plus particulièrement en B2B.
Le social selling regroupe de nombreuses étapes qu’il vous faut franchir et établir efficacement. Si vous réussissez votre stratégie, soyez-en sûr que l’acquisition de leads, la conversion de prospects en clients et vos forces de vente s’amélioreront.
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