Lorsqu’il y a des problèmes au sein des équipes commerciales, les opportunités sont en chute libre, les taux de conversion diminuent et les commissions s’amenuisent. La frustration devient réelle.
Pourtant, la plupart de ces résultats négatifs peuvent être évités. Mais il faut que les équipes sachent quels sont les défis à relever.
Nous avons regroupé dans cet article les principales causes des contrariétés ressenties en matière de vente B2B. Chacun des points de douleur suivants a été révélé par des professionnels ayant directement vécu des situations frustrantes au cours de leurs carrières. Si vous souhaitez fidéliser vos commerciaux et renforcer votre équipe commerciale, vous devez éviter que l’une des 8 situations suivantes se produise au niveau de vos process marketing et sales.
1 – Réchauffer des prospects froids
Les questions telles que « Où le marketing trouve-t-il ces prospects ?” ou “Pourquoi les transmettent-ils alors qu’ils ne sont manifestement pas adaptés ? » sont courantes dans les équipes de vente. Et c’est normal que le vendeur en soit frustré puisque convertir des prospects prêts à l’achat est ce qu’il a de mieux à faire. Mais ce n’est pas étonnant quand on sait qu’au moins 50 % des prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez.
En fait, il se peut que ce ne soit pas faute des équipes marketing. Il est plus probable que le problème se situe au niveau de vos systèmes et de vos processus. En effet, plusieurs failles peuvent causer ce problème : un manque d’alignement entre les équipes, des critères de qualification flous, absence de suivi et de feedback, des stratégies inadaptées, des données insuffisantes sur les prospects ou des processus de qualification inefficaces.
Si cela arrive, vous devez repenser votre stratégie, vos processus et vos outils. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des techniques de Smarketing.
2 – Ne pas avoir suffisamment de comptes à son nom
La plupart des vendeurs B2B n’aiment pas manquer de comptes en leur nom. En fait, qui dit plus de comptes dit plus de chances de conclure des affaires. C’est tout à fait logique. Néanmoins, la plupart des vendeurs ne peuvent pas s’empêcher de courir après les gros logos. En vrai, les commerciaux adorent les défis. Et la perspective d’un énorme jour de paie avec des grandes marques est un véritable plaisir pour eux.
Notez toutefois que si un prospect n’est tout simplement pas intéressé, vous perdez du temps et de ressources à essayer de conclure un contrat avec lui. Vous aurez plus de chances d’atteindre votre objectif en vous concentrant sur un prospect dix fois plus petit, mais qui est réellement sur le marché pour votre produit.
3 – Perdre une opportunité de conclure une affaire
Il n’y a pas pire frustration pour les commerciaux que quand ils découvrent qu’un prospect parfait était à la recherche d’une solution, mais que son logo apparaît sur le site web d’un concurrent. La question qui en découle est évident : pourquoi ne pas avoir entamé la conversation à temps ?
Il arrive que le commercial n’entre pas dans la conversation suffisamment tôt. Il est aussi possible qu’il l’ait complètement manqué. Dans les deux cas, la principale cause de ces opportunités perdues est une visibilité limitée du parcours d’achat.
Un outil d’automatisation complète et simple d’utilisation comme Magileads suffit pour résoudre ce problème.
4 – Le temps perdu à ne pas vendre
Il est ennuyeux de perdre du temps sur les mauvaises affaires. Toutefois, il semble que les vendeurs trouvent encore plus frustrant de perdre du temps à ne pas vendre du tout. En effet, des études montrent que chaque jour, ils passent
- 21% de leur journée à essayer de rédiger des messages persuasifs
- 17 % à saisir des données
- 17 % à prospecter et à rechercher des clients potentiels
- 12 % à se rendre à des réunions internes
- 12 % à planifier des appels
Il ne reste donc que 21% de la journée pour les conversations réelles. Si l’on se réfère à la règle de Pareto, se concentrer sur ces 21%, c’est ce qu’ils ont de mieux à faire.
Heureusement, la majorité de ces tâches peuvent être automatisées ou évitées grâce au marketing automation. Parfois, le fait de savoir quels comptes doivent être traités en priorité permet d’éviter la surcharge de travail et de se concentrer sur les tâches génératrices de revenus.
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5 – Impossibilité de trouver ou d’accéder au bon contenu
D’après une étude, 80% du contenu créé par le marketing n’est pas utilisé par les ventes, chiffre qui interpelle les deux équipes. Pourquoi ces ressources sont-elles sous-utilisées ?
Il peut y avoir deux principales raisons à cela : il est trop difficile de trouver le bon contenu ou aucun contenu disponible ne correspond à l’étape du parcours d’achat d’un prospect. Voici une ressource qui explique comment le marketing peut commencer à créer du contenu qui s’adresse à un acheteur, où qu’il se trouve dans son parcours.
6 – Une connaissance limitée des prospects b2b
Les vendeurs détestent se sentir mal préparés aux appels. Mais en vrai, les acheteurs B2B effectuent plus de 70 % de leur parcours d’achat de manière anonyme avant même de parler à un représentant. De fait, il est difficile de savoir exactement ce que les prospects ont regardé.
Il est toutefois possible de se renseigner sur les mots-clés et les concurrents sur lesquels les prospects ont fait des recherches. Cela permet d’obtenir des informations précieuses sur les prospects.
Vous pouvez apprendre à préparer un entretien de vente B2B en visionnant ce podcast :
7 – Les erreurs dues à un mauvais alignement
Le manque d’harmonisation entre vos équipes peut être à l’origine de malencontreuses erreurs (trop de temps à transmettre les documents aux clients, le marketing qui contacte des prospects en pleine négociation d’une vente incitative, etc.
Par ailleurs, certains prospects sont transmis aux ventes trop tôt, alors qu’ils sont loin d’être prêts à acheter. Ces prospects tièdes devraient encore faire l’objet d’un suivi par le service marketing. Notez que le point idéal dans le parcours d’achat de vos prospects, lorsqu’ils sont sur le marché pour votre solution, se situe entre la phase de considération et la phase de décision. Lorsque les comptes sont engagés au bon moment dans leur parcours d’achat, il une amélioration moyenne de 120% de la génération de revenus a été constatée.
Lorsque les ventes, le marketing et le service clientèle travaillent en étroite collaboration, ils peuvent s’aligner sur les comptes, les objectifs, les personas et les indicateurs clés de performance (KPI).
