La difficulté pour vous, en tant que marketeur, est de transformer vos suspects en prospects. Il est parfois difficile de faire la différence entre les deux. Pourtant, une telle distinction peut vous éviter des actions marketing coûteuses, mal ciblées et moins efficaces. Il est donc essentiel de différencier un prospect d’un simple suspect.
Un suspect est un prospect en devenir, qui n’est pas encore qualifié pour être considéré comme tel. Il ne le sera que lorsqu’il aura rempli certaines conditions. À priori, il doit avoir un besoin bien précis, avoir manifesté de l’intérêt pour votre offre et avoir la capacité de payer pour les produits ou services que vous proposez.
Il n’est pas difficile d’obtenir les coordonnées d’un contact potentiellement dans votre cible. Le challenge est de faire en sorte que ce contact s’intéresse véritablement à votre offre. Qu’il commence à interagir avec vous, se transforme en lead qualifié et se rapproche encore plus de la phase de conversion.
Pour transformer vos suspects en prospects, voici quelques bonnes pratiques à appliquer.
1 – Utilisez des CTA et Lead magnet dans vos contenus
La génération de leads doit être votre priorité lorsque vous faites du marketing de contenu. Vos contenus doivent attirer vos prospects vers vous. Ce type de contenu est ce que l’on appelle un « Lead magnet » ou « Gated content » en termes de marketing. Il s’agit d’un contenu web qui a été conçu pour transformer un simple visiteur de votre site web en un lead identifié. Ce contenu, souvent premium, est proposé en échange des coordonnées des visiteurs. Il s’agit donc de contenus qui ne sont accessibles qu’après avoir soumis un formulaire, par exemple des livres blancs, des templates à télécharger, des checklists, etc.
Le Lead magnet peut comporter différents éléments, mais le plus important est le CTA ou call-to-action. Il s’agit d’un outil essentiel pour inviter vos visiteurs à effectuer une action instantanément. Il prend souvent la forme d’un bouton spécial qui attire particulièrement l’attention de la personne naviguant sur une page web. Une fois que vous aurez cliqué dessus, vous serez immédiatement redirigé vers une autre page. Un CTA peut être très efficace lorsque vous l’utilisez pour promouvoir votre contenu.
Le Lead magnet peut vous aider à augmenter le trafic de votre site internet de manière progressive, à condition qu’il apporte une réelle valeur ajoutée à l’audience à laquelle il est destiné. Cependant, sachez qu’il ne sert à rien d’acquérir du trafic et de la visibilité si vous ne pouvez pas intégrer cette audience dans votre base de données. L’idéal est de récolter des informations pertinentes sur vos visiteurs.
2 – Triez vos suspects qualifiés de ceux qui ne le sont pas
Les stratégies d’inbound marketing peuvent vous permettre d’obtenir de nombreux contacts. Tous ne seront pas votre cible. Vous pouvez avoir 20 000 contacts dans votre base de données, mais ils ne seront pas tous des prospects.
Vos clients étaient des prospects avant de le devenir, et vos prospects étaient des suspects avant de le devenir. De par son comportement, un suspect peut correspondre à votre profil client idéal, mais vous ne disposez pas de suffisamment d’informations à son sujet pour le qualifier. Cet individu cible n’a jamais contacté votre entreprise, ni manifesté d’intérêt pour votre offre. Vous devez donc remanier votre base de données pour différencier vos suspects qualifiés de ceux qui ne le sont pas encore. N’hésitez pas à les trier pour constituer la base de données la plus qualitative possible. Si vous ne faites pas ce tri, les statistiques de vos campagnes seront faussées et cela ne vous permettra pas de progresser.
Il existe aujourd’hui un moyen plus simple de vous faciliter la tâche. Vous pouvez trier automatiquement les contacts de votre base de données sans perdre beaucoup de temps. C’est possible grâce à Magileads, la plateforme omnicanale automatisée.
3 – Ne négligez pas le Lead nurturing
La majorité de vos prospects ont besoin d’être rassuré, d’en savoir plus sur vous. Surtout dans le BtoB où les décisions d’achat ne sont pas impulsives. Avant de devenir des clients, vos prospects doivent passer par différentes étapes. Si l’intérêt qu’il porte à votre marque n’a pas encore été clairement identifié, il sera alors considéré comme un prospect froid qui aura besoin d’être nourri jusqu’à ce qu’il devienne suffisamment mûr pour la conversion. D’où le Lead nurturing qui consiste à proposer des contenus adaptés à vos prospects et à leurs besoins. L’objectif étant de créer, maintenir et entretenir une relation marketing durable avec eux.
Pour développer une telle relation, l’envoi de séquences d’e-mails personnalisés à destination de vos prospects peut être une bonne initiative. Il s’agit d’une série d’emails envoyés automatiquement à des segments précis de personnes se trouvant dans votre base de contacts. Ces emails peuvent être déclenchés par le remplissage d’un formulaire de contact sur un site web par exemple, ou par l’inscription à une newsletter. L’envoi d’emails automatiques est fondé sur le concept du marketing automation.
Ces emails peuvent avoir pour objectif de générer des ventes ou des leads. D’où l’intérêt d’y promouvoir vos contenus pour nourrir vos prospects et les rendre plus matures.
4 – Utilisez le lead scoring pour suivre l’évolution de vos prospects
Le suivi du comportement de vos prospects est la clé pour leur adresser des messages percutants. Et donc les conduire à s’intéresser à vos produits ou services.
Dans une stratégie de lead nurturing et d’Inbound marketing, le Lead scoring est très important. Il consiste à attribuer un score à chaque prospect pour identifier ceux qui ont atteint un stade plus avancé dans leur cycle d’achat. De cette façon, vos commerciaux peuvent prioriser leurs actions sur les prospects chauds qualifiés par le marketing. C’est-ce qu’on appelle des leads MQL ou Marketing Qualified Leads.
Le Lead scoring vous permet non seulement de suivre l’évolution de vos prospects, mais aussi d’évaluer leur maturité, c’est-à-dire leur potentiel de conversion. Si vous souhaitez en savoir plus sur cette pratique, nous vous invitons à découvrir notre article qui vous montre Comment scorer pertinemment vos prospects ?
5 – Restez actif sur les média sociaux
Gardez toujours à l’esprit que vous devez communiquer de manière cohérente avec vos suspects. Intégrez-vous dans leur réseau afin qu’ils comprennent qui vous êtes et comment vous dirigez votre organisation. Ce processus est une façon plus subtile de vous présenter à cette personne.
Si vous avez trouvé vos suspects grâce aux médias sociaux, continuez à publier régulièrement des articles d’actualité pertinents et d’autres éléments qui profiteraient généralement à votre marché cible. Le fait de poster de manière régulière peut renforcer la relation avec vos suspects. Ils apprennent à vous connaître. Votre e-réputation sera considérablement améliorée, votre entreprise sera plus crédible et votre marque aura également plus de notoriété et de visibilité. Vous serez en mesure d’attirer de nouveaux prospects à conquérir.
Notez que vous gagnerez un temps précieux à utiliser l’outil Magileads, qui vous permet de mener votre campagne marketing de A à Z, du ciblage jusqu’au retargeting. Vos marketeurs auront accès à une base de données constituée de 20 millions de suspects. Le processus automatisé de la plateforme générera ainsi régulièrement des prospects qualifiés que vos commerciaux pourront facilement convertir en clients.
