Nybörjare eller expert inom området B2B-prospektering, vem som helst kan göra misstag så länge du vet i förväg vad du ska undvika. Mycket lukrativt om rätt metoder används, B2B-prospektering är också känt för att vara en mer komplex disciplin eftersom den involverar flera beslutsfattare.
I den här artikeln kommer vi att berätta för dig vilka felsteg du inte bör göra i din prospekteringsprocess för att optimera dina tekniker för att generera potentiella kunder, utöka din kundbas och därmed öka din omsättning.
1 – Lägg alltid fram ditt erbjudande istället för att studera dina framtidsutsikter
Att undersöka dina prospekt är ett avgörande steg i prospektering. Målet är inte att påtvinga din publik någon auktoritet. Mekanismen måste vara ett win-win-partnerskap .
Med andra ord, när du har mer information om dina mål (deras identitet, deras problem och intressen,...) kan du visa dem empati och sedan erbjuda dem relevanta lösningar så att de löser sitt problem. De kommer att vara mer benägna att välja dina tjänster.
2 – Definiera eller uppdatera inte dina köparpersonligheter
Utan att känna till din typiska köparprofil kommer din prospektering att leda till ingenting. Låt oss ta ett exempel, dina tjänster är speciellt avsedda för företag verksamma inom byggbranschen med en ganska hög inkomst. Vad är poängen med att prospektera till textilföretag vars inkomster inte ger dem tillgång till dina tjänster? Det kommer bara att vara slöseri med tid och resurser.
Dessutom utvecklas potentiella kunders köpbeteende gradvis. Därför räcker det inte med att nöja sig med en buyer persona profil etablerad redan för 5 år sedan till exempel. Kom ihåg att dina potentiella köpares visioner och behov förändras under åren.
3 – Distribuera kalla telefonsamtal
Cold calling består av att ringa personer som inte visat något intresse för ett företags tjänster. Ett kallt samtal är mindre effektivt vid prospektering och uppskattas mycket lite av potentiella kunder . Sätt dig själv i deras skor! Vem gillar att bry sig om att bara höra om försäljningsargumenten för en lösning du kanske inte behöver? Vi låter dig svara på det.
4 – Satsa på endast en och samma prospekteringskanal
Vissa företag är vana vid att prospektera endast på samma kanal. Men misstaget är att förlita sig på en enda kanal, för med utvecklingen av digitala finns dina potentiella kunder överallt på webben. För att säkerställa framgången för din prospektering, satsa alltid på flera kanaler (e-post, sociala nätverk, etc.). Snygghet! LinkedIn och Twitter är de mest framgångsrika sociala plattformarna för B2B-prospektering. Facebook kan också användas, men vissa regler måste följas väl.
5 – Närma dig endast högsta chefer
Inom B2B tenderar säljteam att använda ett tillvägagångssätt endast till de främsta beslutsfattarna. Men faktum är att beslut fattas av flera personer (4 till 5 i genomsnitt) inom ett företag. Den som kan tänkas vara inblandad i köpbeslutet ska då kontaktas, förutom den högsta chefen.
6 – Misslyckas med att anpassa ditt innehåll efter dina leads behov
Personligt innehåll är viktigt för att sticka ut från dina konkurrenter och särskilt för att möta behoven hos dina potentiella kunder. Var medveten om att B2B-köpare kan vara mycket krävande. De letar ofta efter den mest perfekta och skräddarsydda lösningen, som är anpassad till deras problem.
Undvik till varje pris att erbjuda samma lambdainnehåll, avsett för alla dina potentiella kunder. Anpassa varje förslag efter egenskaperna och behoven hos varje lead. Att prospektera en masse eller blint kommer definitivt inte att gynna dig.
7 – Att inte välja rätt tidpunkt att kontakta och följa upp med leads
Säg till dig själv att dina leads själva har sysselsättningar och problem att bemästra. Att köpa din lösning kanske inte är en prioriterad aktivitet på deras att göra-lista.
Därför måste ditt tillvägagångssätt etableras vid rätt tidpunkt för att inte förhasta dem i deras köpbeslut med risk för att äventyra alla dina tidigare ansträngningar och därmed minska dina chanser att avsluta en försäljning med dem.
Återlanseringen är ett viktigt steg ( 80 % av försäljningen avslutas först från den sjätte kontakten). Så var noggrann och organiserad för att lyckas.
8 – Försöker avsluta en affär för hastigt
Att skynda på ditt lead för att köpa din lösning är inte en bra idé. Du måste ta dig tid att ge dem värde så att de känner sig trygga i ditt varumärke. Förvisso är huvudsyftet med prospektering att generera leads och sedan sälja till dem, men att bygga en relation är också viktigt.
Ibland glömmer säljteam den här detaljen med riktigt betydande effekter. Det är bättre att etablera en varaktig relation med dina potentiella kunder snarare än en relation som snabbt glöms bort.
9 – Att överge förvärvade kunder
Kunder som redan har förvärvat är de perfekta ambassadörerna för ditt varumärke. Du bör under inga omständigheter ta dem för givna och inte längre ta hand om den redan etablerade relationen. Dessutom är det klokt att inkludera dem i dina prospekteringsinsatser med hjälp av referenser.
Prospects är mer övertygade av rekommendationer från nöjda kunder snarare än långa tal från ditt säljteam. Tänk på det.
10 – Använd inte en CRM
Ett CRM (Customer Relationship Management) är verkligen användbart för B2B-prospektering. Se bara till att integrera alla dina leads i verktyget för att ha perfekt kontroll över de åtgärder som ska utföras. Använd kvalitetsdata .
Förutom att anpassa rätt tekniker, för att lyckas med B2B-prospektering, måste du verkligen undvika att göra dessa misstag. Ju mer du respekterar reglerna, desto mer framgångsrik blir du i att utveckla ditt företag.
