Oavsett om de är nybörjare eller experter inom området B2B-prospektering kan alla göra misstag så länge de vet i förväg vad de bör undvika. Mycket lukrativt om rätt metoder används, B2B-prospektering är också känt för att vara en mer komplex disciplin på grund av att den involverar flera beslutsfattare.
I den här artikeln kommer vi att berätta för dig vilka felsteg du inte bör göra i din prospekteringsprocess för att optimera dina leadsgenereringstekniker, utöka din kundbas och på så sätt öka din omsättning.
1 – Lägg alltid fram ditt erbjudande istället för att noggrant studera dina framtidsutsikter
Att undersöka dina prospekt är ett avgörande steg i prospektering. Målet är inte att påtvinga din publik någon auktoritet. Mekanismen måste vara ett win-win-partnerskap .
Med andra ord, när du har mer information om dina mål (deras identitet, deras problem och intressen, etc.) kommer du att kunna visa dem empati och sedan erbjuda dem relevanta lösningar så att de löser deras problem. De kommer därför att vara mer benägna att välja dina tjänster.
2 – Att inte definiera eller uppdatera dina köparpersonligheter
Utan att känna till din typiska köparprofil kommer din prospektering att leda till ingenting. Låt oss ta ett exempel, dina tjänster är särskilt avsedda för företag som verkar inom byggbranschen med en ganska hög inkomst. Vad är poängen med att prospektera mot textilföretag vars inkomster inte ger dem tillgång till dina tjänster? Det kommer bara att vara slöseri med tid och resurser.
Dessutom utvecklas potentiella kunders köpbeteende över tiden. Därför ska du inte nöja dig med en buyer persona profil etablerad för till exempel 5 år sedan. Kom ihåg att dina potentiella köpares visioner och behov förändras under åren.
3 – Distribuera kalla samtal
Cold calling innebär att ringa personer som inte visat något intresse för ett företags tjänster. Cold calling är mindre effektivt vid prospektering och uppskattas mycket lite av potentiella kunder . Sätt dig själv på deras plats! Vem gillar att bry sig om att bara höra om försäljningsargument för en lösning du kanske inte behöver? Vi låter dig svara på det.
4 – Fokusera bara på en och samma prospekteringskanal
Vissa företag är vana vid att bara prospektera på samma kanal. Men misstaget är att lita på bara en kanal, för med utvecklingen av digitala finns dina potentiella kunder överallt på webben. För att säkerställa framgången för din prospektering, lita alltid på flera kanaler (e-post, sociala nätverk etc.). Trick! LinkedIn och Twitter är de mest avgörande sociala plattformarna för prospektering inom B2B. Facebook kan också användas, men vissa regler måste respekteras.
5 – Närma dig bara toppchefer
Inom B2B tenderar säljteam att bara använda ett tillvägagångssätt gentemot högsta beslutsfattare. Men faktum är att beslutsfattandet är flera personers ansvar (4 till 5 i genomsnitt) inom ett företag. Alla som kan tänkas vara inblandade i köpbeslutet måste då kontaktas, inklusive högsta chefen.
6 – Att misslyckas med att anpassa ditt innehåll efter dina leads behov
Personligt innehåll är viktigt för att sticka ut från dina konkurrenter och framför allt för att möta behoven hos dina potentiella kunder. Var medveten om att B2B-köpare kan vara mycket krävande. De letar ofta efter den mest perfekta och skräddarsydda lösningen, som är anpassad till deras problem.
Undvik till varje pris att erbjuda samma standardinnehåll, avsett för alla dina potentiella kunder. Anpassa varje förslag efter varje leads egenskaper och behov. Att prospektera en masse eller blint kommer definitivt inte att gynna dig.
LÄS OCKSÅ: Nyckeln till effektiv kommersiell prospektering
7 – Att inte välja rätt tidpunkt att kontakta och följa upp med leads
Säg till dig själv att dina leads själva har uppgifter och utmaningar att bemästra. Att köpa din lösning kanske inte är en prioriterad aktivitet på deras att göra-lista.
Därför måste ditt tillvägagångssätt etableras vid rätt tidpunkt för att inte förhasta dem i deras köpbeslut med risk för att äventyra alla dina tidigare ansträngningar och därmed minska dina chanser att avsluta en försäljning till dem.
Uppföljningen är ett viktigt steg ( 80 % av försäljningen avslutas först från den 6:e kontakten) . Så var noggrann och organiserad för att lyckas.
8 – Att försöka sluta en överenskommelse för hastigt
Att pressa din lead att köpa din lösning är inte en bra idé. Man måste ta sig tid ge värde så att de känner förtroende för ditt varumärke. Förvisso är huvudsyftet med prospektering att generera leads sälj sedan till dem, men att bygga en relation är också viktigt.
Ibland glömmer säljteam den här detaljen med riktigt betydande effekter. Det är bättre att etablera en varaktig relation med dina potentiella kunder snarare än en som snabbt glöms bort.
9 – Släpp upp förvärvade kunder
Kunder som redan förvärvats är de perfekta ambassadörerna för ditt varumärke. I inget fall ska du ta dem för givna och inte längre ta hand om den redan etablerade relationen. Dessutom är det klokt att inkludera dem i dina prospekteringsinsatser genom att använda referenser.
Prospects är mer övertygade av rekommendationer från nöjda kunder snarare än långa tal från ditt säljteam. Tänk på det här.
10 – Använder inte ett CRM
Ett CRM (Customer Relationship Management) är verkligen användbart för B2B-prospektering. Se bara till att integrera alla dina leads i verktyget för att ha perfekt kontroll över de åtgärder som ska vidtas. Använd kvalitetsdata .
Förutom att anpassa rätt tekniker, för att lyckas med B2B-prospektering , måste du verkligen undvika att göra dessa misstag. Ju mer du respekterar reglerna, desto mer framgångsrik blir du i att utveckla ditt företag.
—————————
Magileads är programvara för prospektering av automatisering som gör att du enkelt kan hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här.
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
