Med över 600 miljoner medlemmar över hela världen är LinkedIn ett av de största sociala nätverken. Faktum är att för företag är det förmodligen det bästa sociala nätverket. Marknadsexperter använder allt oftare LinkedIn som sin primära källa till nya potentiella kunder och påtagliga intäkter. De kan faktiskt inte alltid vänta på att marknadsavdelningen ska generera leads. Faktum är att för B2B-företag är LinkedIn ett verktyg som kan göra din prospektering snabbare, enklare och mer lönsam.
Tips #1: Missa aldrig ett tillfälle att ansluta
Det första vi kan säga till en säljare som är redo att dra nytta av LinkedIn är att ta en ordentlig titt på sina kontakter. Kontakter är som LinkedIns valuta. Om dina kontakter främst är familj, vänner och tidigare klasskamrater, har du mycket arbete att göra.
Förbindelser skapar nya band. Dina kontakter på första nivån öppnar upp ett brett utbud av anslutningar på andra och tredje nivå. Så här dimensionerar du ditt nätverk. Njut av detta ögonblick varje gång du träffar någon (online eller offline). Begär alltid en anslutning på LinkedIn, gör det medan du fortfarande är "fräsch" i den andra personens sinne.
Tips #2: Upptäck ett bättre sätt att hitta dina potentiella kunder
En av de främsta anledningarna till att vi använder LinkedIn är att hitta ledarna för de företag vi riktar in oss på. När man arbetar med multinationella företag kan det vara många personer som är involverade i eller påverkar köpet. Men även för småföretag-till-företag-försäljning behöver du ofta påverka flera personer.
Du skulle bli förvånad över hur många saker folk lägger i sin profil, de brukar skriva vilken avdelning de är på, vilket kontor de arbetar på och till och med vad deras projekt är. Med lite detektivarbete kan du snabbt få en uppfattning om vem personen du pratar med är, deras personlighet (titta på deras rekommendationer) och vad de har gjort tidigare.
Tips #3: Ring aldrig ett telefonsamtal igen
Nästan ingen gillar att ringa telefonsamtal. De är ofta slöseri med tid och får folk att känna att de slår huvudet mot en tegelvägg. Nuförtiden finns det ingen anledning att ringa ett helt kallt samtal.
Med LinkedIn kan du nästan alltid veta tillräckligt mycket om en person för att kunna ringa samtalet eller leverera en säljpresentation (om du är längre fram i processen) på ett sätt som är mer relevant för personen du pratar med. Det här är inte digitala trakasserier. I allmänhet är människor alltid öppna med personer som kommunicerar om att de har sett deras profil på LinkedIn.
När det kommer till profilen för dina målprospekts bör du vara särskilt uppmärksam på de ändringar de gör i sin profil och allt de lägger upp i en grupp. Även på LinkedIn, med ett betalkonto, kan du se de utökade profilerna för alla personer (inte bara dina kontakter). Detta kan ge dig ännu mer användbar information som du kan använda senare för effektiv anslutning.
Tips #4: Gå vidare med InMail
Fråga alla som jobbar inom försäljning, beslutsfattare på hög nivå är en tuff grupp. Detta är naturligtvis ingen överraskning när du tänker efter och inser att det här förmodligen är människor som får mejl och samtal absolut varje dag och hela tiden. Så här är vad dessa människor gör för att skydda sin tid: de blockerar oönskade samtal, ignorerar de flesta e-postmeddelanden de får och har en barriär som hindrar säljare från att närma sig.
Även om vi försöker göra allt vi kan för att kontakta chefer via traditionella kanaler, är de ofta för skyddade. Och det är här "InMail" kommer in för att göra sitt jobb.
InMail är LinkedIns interna e-postsystem som låter dig mejla vem som helst utan att ha dem som kontakt. I grund och botten är InMail ett verktyg som säkerställer att e-postmeddelandet du skickar når inkorgen till den du vill prata med. LinkedIn hävdar att med InMail har du 30 gånger större chans att få svar än med ett telefonsamtal.
Tips #5: Hitta en smartare sökmetod
LinkedIn har en imponerande sökinfrastruktur. Med avancerad sökning kan du hitta personer efter titel, företag, plats eller nyckelord. Och om du har ett betalkonto kan du även söka efter företagsstorlek eller ledningsnivå. Genom att blanda filter på ett intelligent sätt kan du göra en grundlig sökning och identifiera nyckelpersoner.
Du kan också spara dina sökkriterier och få en veckorapport i form av en lista över nya personer som uppfyller de kriterier du söker. Du kan till exempel spara sökningen efter en inköpschef inom läkemedelsindustrin, inom en radie på 50 meter i din stad. Och sedan, med denna sökning sparad, kommer du att få ett e-postmeddelande från LinkedIn varje vecka med namnen på nya personer som matchar dina sökkriterier. Jag kan inte ens nämna hur kraftfull den här funktionen är.
Tips #6: Förstå vad som händer i din prospekts verksamhet
Som alla säljare vet skapar förändring möjligheter. Människor anländer, andra går, företag gör viktiga meddelanden etc., varje förändring kan vara en bra anledning att kontakta ett företag och erbjuda din hjälp.
LinkedIn gör det enkelt att upptäcka dessa förändringar. Du kan följa alla företag som har en LinkedIn-sida. Du kommer att kunna se ändringarna de gör direkt på din uppdateringssida. Det är ett enkelt sätt att hålla sig informerad och hitta nya möjligheter.
Tips #7: Använd grupper för att göra spårningen enklare
Som de flesta på LinkedIn kan grupper också vara en viktig källa till nya perspektiv. Frågor från gruppmedlemmar kan hjälpa dig att bättre förstå deras frustrationer och behov. Att känna till denna information kan vara den perfekta anledningen att kontakta en prospekt.
Grupper är också användbara för:
- Ge dig mer information om vad som händer på en potentiell kunds företag, se hur aktiva de är, om de anställer, etc.
- De låter dig se mer detaljer om en potentiell kund individuellt, till exempel deras fullständiga namn. Att få det fullständiga namnet är reserverat för kontakter på första nivån (vilket visar vikten av tips #1).
- Genom att gå med i en grupp kan du skapa fler anslutningar och ger dig också möjlighet att ansluta till dem (detta är ett av kriterierna du kan välja när du skickar anslutningsförfrågningar)
Tips #8: Gör din profil lika attraktiv som ditt företag
Kom ihåg att det också är viktigt att inte ignorera den inkommande delen på LinkedIn. Om du är intresserad kommer dina potentiella kunder alltid att ta en titt på din profil. Därför är det viktigt att se till att den är 100 % komplett och ger ett professionellt intryck av dig och ditt företag.
Se till att inkludera aktuella länkar från din företagswebbplats och andra sociala mediekonton. Det är också viktigt att få rekommendationer av hög kvalitet, särskilt från nöjda kunder. Dessa rekommendationer ger besökarna en bättre uppfattning om vem du är som person.
Marknadsexperter har alltid varit imponerade av det faktum att väldigt få människor vet att du kan se vem som har tittat på din profil. Om inte besökare har ställt in sin profil på anonym kan du klicka på länken "Vem har tittat på min profil" och se listan över personer som har besökt den. Gratiskonton har en gräns för antalet personer som kan ses på listan och betalkonton ger dig hela listan. När du väl vet detta kan det bli en tvångsmässig aktivitet.
För information automatiserar Magileads Linkedin kommersiell prospektering för alla anställda i samma företag. Du behöver inte installera en plug-in och lämna din dator på
