För att utforma en effektiv B2B-marknadsföringsstrategi är det viktigt att ta hänsyn till det specifika i köpbeslutet och de faktorer som påverkar det.
Inköpsprocessen i B2B är inte riktigt densamma som i B2C. Tillvägagångssättet och grunderna faktiskt inte helt olika. Det finns dock viktiga begrepp som köpcentrum och typen av inköp att överväga att vara effektiva i B2B.
Vad är B2B-köpprocessen?
För att enkelt förstå detaljerna i köpbeslutet och dess faktorer i ett B2B-sammanhang är det viktigt att förstå inköpsprocessen. I både BtoB och BtoC börjar inköpsprocessen med möjlighetsforskning , följt av analys och planering innan marknadsföringsåtgärder lanseras . Men specifikt i BtoB inkluderar processen för ett nytt köp 5 nyckelsteg:
- Behovets utseende
- Definition av produkten/tjänsten – specifikationer
- Leverantörssökning och förval
- Förhandling
- Beslut – val av leverantör/produkt – tjänst
B2B-inköpscentret
I allmänhet, när budgeten som ska allokeras till ett köp är betydande, fattas inte beslutet av en enda person . Det tas av en grupp individer var och en med en specifik roll inom företaget.
Dessa kollektiv består ofta av:
- förskrivare: de definierar produkten för att möta behovet.
- köpare: de undersöker potentiella leverantörer och samlar information om dem.
- rådgivare: de är inte beslutsfattare, men de har inflytande på köpbeslutet.
- beslutsfattare: de väljer i slutändan det framgångsrika erbjudandet.
B2B-inköpstypen
I näringslivet påverkas beslutsfattandet också av typen av köp. Faktum är att processen för en nytt köp, till exempel, är inte samma sak som för ett återkommande köp. L'produktens/tjänstens betydelse i kundaktivitet kommer också att avgöra beteendet hos BtoB-köpare med sina leverantörer.
Enligt en studie gjord av managementvetenskapliga forskare finns det tre köpsituationer som kan påverka beteendet hos B2B-köpare.
- Nyköp: kunden försöker samla in så mycket information som möjligt och tenderar att studera ett brett utbud av erbjudanden.
- Identiskt köp: kunden arbetar med sina vanliga leverantörer och det är ofta mycket svårt att ifrågasätta denna balans.
- Ändrad köp: mellanläge till de 2 tidigare.
Naturligtvis innebär varje B2B-kunds köpsituation en lämplig marknadsförings- och försäljningsstrategi. Till exempel för ett nytt köp är det avgörande att vara närvarande uppströms för att påverka köpprocessen till förmån för styrkorna i ditt erbjudande. Å andra sidan, om köpet är repetitivt måste du förlita dig på ett intensivt kommersiellt arbete.
B2B kundsektorn
Sektorn kommer också att väga in BtoBs köpbeslut. Kom ihåg att din BtoB-kunder har även egna kunder. Du måste alltså känner till sin position inom sin sektor, samla in data om kunder och potentiella kunder på din marknad och i nedströms territorier.
Dessutom kanske du säljer samma produkt till två företag med helt olika verksamheter. I det här fallet är det grundläggande att du anpassar din marknadsföringsstrategi till dessa två marknader . Faktum är att ett företag som specialiserat sig på robotik säkerligen inte kommer att ha de krav som ett företag som arbetar inom stålindustrin ställer.
Storleken på strukturen är också ett element att ta hänsyn till. Tänk på att inköpsprocessen är mycket enklare i ett företag med 20 anställda än ett med 2 000 anställda.
Den upplevda risknivån
Den upplevda risknivån är också en avgörande faktor när det gäller B2B-inköpsprocessen . Det var Lyon-forskarna (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) som fokuserade på studiet av det. Faktum är att i fallet med ett strategiskt köp kommer företaget att ägna särskild uppmärksamhet åt leverantörens tillförlitlighet . Konkret, beroende på uppfattning om köpet (trivialt eller strategiskt), skiljer sig nivån på upplevd risk. Villkoren och omfattningen av förhandlingen kommer då att påverkas starkt.
För att skaffa BtoB-kunder och behålla dem är det absolut nödvändigt att integrera dessa särdrag i din strategi. De måste vägleda dina organisationer och marknadsföringsåtgärder , försäljningstekniker och pitches, etc.
