Målet med B2B-företagsprospektering är att hitta nya kunder. Det har därför varit nödvändigt att utveckla flera tekniker genom åren. Varje tillgänglig teknik motsvarar dock ett specifikt sammanhang . Du kommer inte att kunna använda felaktigt genom, med risk för att inte övertyga ditt mål. För att optimera dina resultat kommer det sedan att vara nödvändigt att skapa en prospekteringsplan uppströms. Detta måste ta hänsyn till ditt företags mål.
B2B-prospektering: fokus på företag
Termen " B2B " eller "B to B" motsvarar det engelska uttrycket " business to business". Det avser all handel och kommersiell verksamhet mellan företag . Även om allmänheten ännu inte är så bekant med detta uttryck, utgör B2B-kunder ofta en betydande del av ett företags kundportfölj. B2B är emot B2C ("business to consumer") , som syftar på utbyten med individer . Med tanke på de diametralt motsatta egenskaperna hos dessa två klienter är det därför inte möjligt att använda samma tillvägagångssätt.
Förutsättningarna för B2B-prospekteringsplanen
Definiera dina mål
För att verifiera relevansen av dina mål måste de uppfylla de fem SMART- kriterierna:
- Specifik/enkel : som är exakt och motsvarar ditt strategiska verksamhetsområde;
- Mätbar : vars prestanda du kan mäta;
- Ambitiös : vilket väcker en viss utmaning;
- Uppnåeligt : inte utopiskt;
- Tidsbestämd : med en deadline att respektera.
Exempel: "Bli ledande inom försäljning av bärbara datorer i Indiska oceanen senast 2025".
Segmentera och definiera målet
Segmentering består av att identifiera de kriterier som kommer att användas för att välja ditt slutliga mål. I B2B-sammanhang kan detta vara företagets storlek, dess upptagningsområde, dess kapital, dess juridiska status m.m. Du kan till exempel prioritera det mest lönsamma segmentet och etablera egna kommersiella åtgärder eller, varför inte, göra en poängsättning av de olika segmenten för att analysera din avkastning på investeringen.
Prospekteringstekniker att använda i B2B
Om individer är mer benägna att köpa en produkt av lekfulla skäl, kommer företag (B2B-kunder) att bestämma sin nya affärspartner logiskt . Faktum är att proffs måste avsätta en betydande budget för vart och ett av sina projekt. På så sätt kommer de att gynna företag som erbjuder dem mest valuta för pengarna, med vilka det kommer att vara möjligt att etablera hållbara utbyten .
Mer detaljerat försäljningsmaterial
På B2C-sidan görs marknadsföring främst på TV och sociala nätverk. Eftersom mängden produkter är betydande måste initiativtagarna därför välja ett kortfattat innehåll, som spelar mer på känslor än på förnuft. Slagfraser, som "Den första smarttelefonen med 6 fotosensorer för 250 euro", kan räcka för att skapa köplust hos en vanlig konsument. Ett företag å andra sidan kommer att kontrollera om de 6 fotosensorerna i fråga verkligen är användbara och om de andra specifikationerna motsvarar deras användningsområden.
Du måste då ge så mycket information som möjligt om dina produkter, såsom användarnas typiska profil, bruksanvisningen, hållbarheten och kringtjänsterna. För detta kan du använda broschyrer , men även välfyllda kataloger .
Användningen av digital marknadsföring
Återigen, detta är en teknik som också används inom B2C. Det är dock tillvägagångssättet som blir annorlunda. Istället för att bara exponera reklambanners på virtuella plattformar kommer B2B-klienten att ha rätt till dessa specialiserade e-postmeddelanden (e-post och nyhetsbrev). Dessa meddelanden ska inte bara innehålla lång text. Det kommer att vara viktigt att associera attraktiva bilder för att maximera effekten. Uppmaningar (länkar att klicka på) är också välkomna, eftersom de till exempel ger direkt tillgång till ditt erbjudande.
Telefonsamtal
Eftersom e-postmeddelanden ibland ignoreras av mottagare, tveka inte att följa upp dina potentiella kunder via ett samtal . För att göra detta, glöm inte att presentera dig själv och ringa tillbaka vilket erbjudande du efterlyser. Målet här är inte att pusha den potentiella kunden. Istället måste du först och främst visa att du värdesätter deras behov. När representanten för företaget förstår detta kommer du att ha möjlighet att övertyga honom om att han har alla intressen av att konsumera din produkt eller tjänst.
Fysiska möten
Det här är den coup de grace som du bär under B2B-prospektering. Begäran måste dock komma från uppdragsgivaren. Tänk alltid på att du inte behöver pressa honom! Om du insisterar på att träffa honom tidigt för att presentera en produkt som han aldrig har sett, kommer du att ses som en påträngande och viktig förhandlare.
Parkera emot, om din motsats gör sig besväret att ge dig en tid för att diskutera dina tjänster så är det för att han är starkt intresserad. Han vill nog veta mer om erbjudandena och börja förhandla . I det här fallet, tveka inte att ta prover på din produkt, om möjligt. Visa exakt hur den ska användas och de konkreta fördelarna!
I slutändan, eftersom tillvägagångssätten som ska användas inom B2B är specifika, kommer det att vara viktigt att bilda ett team som enbart ägnar sig åt denna aktivitet . Medlemmarna i den senare måste verkligen ha en mycket ingående kunskap om erbjudandet för att främjas. Detta kommer att förstärka ditt företags allvar inför potentiella kunder. Glöm inte heller att behålla potentiella kunder när du har förvandlat dem till en kund. Ja! Det skulle vara synd att inte etablera en varaktig relation med honom. Ett engångsköp kommer inte att ha någon betydande inverkan på ditt företag. Regelbunden träning hjälper ditt team att växa, för att inte tala om bedömningar.
Källor
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.com/prospection-b2b-plan-prospection/
https://www.abistart.com/example-plan-de-prospection-commerciale
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https://www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:text=Le%20marketing%20nous%20donne%20une,en%20plus%20dans%20le%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/differences-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-dune-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https://fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-commerciale-en-b2b-les-10-commandements-pour-casser-la-baraque/
