Det finns flera fördelar med att rikta in sig på dina konkurrenters kunder. Men det finns principer att respektera för att strategin ska vara effektiv.
Detta tillvägagångssätt kan ge dig tillgång till en redan utbildad kundbas, snabb tillväxt och konkurrenskraftig data.
Så det kan vara en bra idé att försöka vinna affärer mot dina konkurrenter. Men innan du går vidare med att närma dig taktik måste du fråga dig själv vad som kan driva dessa företag som använder din konkurrents tjänst eller verktyg att välja din .
Det kan faktiskt vara intressant om det finns en mycket god anledning för företaget att vända sig till dig.
Erbjuder ditt företag till exempel:
- bättre service?
- bättre stöd?
- bättre prissättning?
- möjligheten att spara mer tid än dina konkurrenter?
Du måste ha något betydligt bättre än dina konkurrenter.
Annars kommer det att vara slöseri med tid, eftersom kostnaderna för att byta leverantör kommer att vara avskräckande.
Så om svaret är JA, är nästa steg att bygga din prospekteringslista.
För att göra detta måste du leta efter specifika trender.
1 – Mål endast lätta vinster
Försök ta reda på om det finns användare som ständigt växlar mellan konkurrenter och har gemensamma drag mellan dem. Fråga dig också vad som är orsakerna till denna förändring .
Till exempel, om många av dina kunder tidigare använde samma CRM-verktyg och nu byter till ditt, fråga dem varför.
Du kan be ditt säljteam att ställa dessa frågor när du skaffar nya kunder:
- Använde de ett CRM-verktyg tidigare?
- Vilket verktyg använde han?
- Varför valde de att byta till ditt?
- Vad föredrar de med ditt verktyg jämfört med det gamla?
Gå inte efter alla konkurrenter eller alla användare.
För att maximera dina resultat, bestäm vilka framtidsutsikter som leder dig till enkla vinster .
Om du vet att du kommer att vinna fallet, gå bara efter dem.
Dessa beslut bör baseras på data och trender som redan observerats i ditt företag.
2 – Leta efter vissa signaler
Förutom enkla vinster kan du också observera andra signaler som hjälper dig att avgöra vilka konkurrenter du ska rikta in dig på.
Om du till exempel vet att en konkurrent går i konkurs kan du skicka ett kallt e-postmeddelande eller kontakta alla deras nuvarande användare på LinkedIn.
I den här typen av e-post, nämn användarens smärtpunkter och ställ in ett möte med en CTA.
Nämn en fördel med att använda din tjänst/verktyg framför en konkurrents.
3 – Fyller ditt företag ett tomrum på marknaden?
Om ditt företag fyller en specifik lucka på marknaden, attackera konkurrenter som inte har en lösning på det problemet.
Attrahera sin publik för att få bästa resultat.
Detta kanske inte fungerar varje gång. Till exempel, om det är en mindre funktion, slösa inte din tid. Allt beror på hur viktig frågan är för din målgrupp.
4 - Leta efter "outnyttjade användare"
Så du kan använda dina konkurrenters data för att bestämma den ideala kundprofilen för den B2B-prospekt som med största sannolikhet inte har din eller dina konkurrenters lösning.
Identifiera sedan alla aktörer på denna marknad, analysera var och en av dem och hitta de som ännu inte har en lösning .
Om någon fortfarande använder kalkylblad som CRM , till exempel, kan du avgöra om de inte har en lösning ännu och om den uppfyller alla andra lämplighetskriterier.
Detta är då en enkel möjlighet att ta till sig för ett effektivt kommersiellt tillvägagångssätt.
LÄS ÄVEN: 5 bästa praxis inom kommersiell B2B-prospektering som används av experter
5 – Ta ett annat tillvägagångssätt än dina konkurrenter
Det kan vara så att alla dina konkurrenter erbjuder en teknisk lösning för individer och ditt verktyg erbjuder en lösning för individer och team samtidigt. I det här fallet kan du använda denna förmån för att uppmuntra användare som föredrar en teamlösning att använda din tjänst.
Om du lyckas positionera dig annorlunda på din marknad kommer detta att ha större inverkan. Detta är också en bra strategi att utforska.
Du behöver bara få användarna att inse att du erbjuder en unik vinkel jämfört med dina konkurrenter.
Du kan nu utveckla din strategi utifrån din affärsmål från denna guide.
Om det behövs, här är hur du skriver prospekteringsmeddelanden för e-post och LinkedIn .
Tips: Nämn bara en bra sak om din produkt åt gången i varje uppföljningsmeddelande. Till exempel, om din teknik är snabbare, billigare och har en bättre instrumentpanel, nämn varje positiv punkt i ett uppföljande meddelande.
Varje torsdag klockan 18.00 erbjuder vi dig att svara på alla dina frågor om modern prospektering och visa dig hur Magileads radikalt kan förändra dina marknadsförings- och försäljningsresultat.
Vill du veta mer, kontakta oss >>
