Målet med B2B-försäljningsprospektering är att hitta nya kunder. Det har därför varit nödvändigt att utveckla flera tekniker genom åren. Varje tillgänglig teknik motsvarar dock ett sammanhang . Du kommer därför inte att kunna använda det fel, med risk för att inte övertyga ditt mål. För att optimera dina resultat måste du skapa en prospekteringsplan uppströms Detta måste ta hänsyn till ditt företags mål.
B2B-prospektering: fokus på företag
Termen "B2B" eller "B to B" motsvarar det engelska uttrycket "business to business" . Det avser alla utbyten och kommersiella aktiviteter mellan företag . Även om allmänheten ännu inte är så bekant med detta uttryck, utgör B2B-kunder ofta en betydande del av ett företags kundportfölj. B2B är emot B2C ("business to consumer") , som syftar på utbyten med individer . Med tanke på de diametralt motsatta egenskaperna hos dessa två klienter är det därför inte möjligt att använda samma tillvägagångssätt.
Förutsättningarna för B2B-prospekteringsplanen
Definiera dina mål
För att verifiera relevansen av dina mål måste de respektera de fem SMART- :
- Specifik/enkel : som är exakt och motsvarar ditt strategiska verksamhetsområde;
- Mätbar : vars prestanda du kan mäta;
- Ambitiös : vilket ger upphov till en viss utmaning;
- Uppnåeligt : vilket inte är utopiskt;
- Temporal : med en deadline att respektera.
Exempel: "Bli ledande inom försäljning av bärbara datorer i Indiska oceanen senast 2025".
Segmentera och definiera målet
Segmentering består av att identifiera de kriterier som kommer att användas för att välja ditt slutliga mål. I B2B-sammanhang kan detta vara företagets storlek, dess upptagningsområde, dess kapital, dess juridiska status etc. Du kan till exempel prioritera det mest lönsamma segmentet och upprätta specifika kommersiella åtgärder eller, varför inte, göra en poängsättning av de olika segmenten för att analysera din avkastning på investeringen.
Prospekteringstekniker att använda i B2B
Om individer är mer benägna att köpa en produkt av roliga skäl, kommer företag (B2B-kunder) att bestämma sin nya affärspartner logiskt . Faktum är att proffs måste avsätta en betydande budget för vart och ett av sina projekt. Således kommer de att gynna företag som kommer att erbjuda dem det bästa förhållandet mellan kvalitet och pris, med vilket det kommer att vara möjligt att etablera varaktiga utbyten .
↗️ Upptäck i video hur Magileads kan ta din byrå till nästa nivå:
Mer detaljerat försäljningsmaterial
På B2C-sidan sker marknadsföring främst på TV och på sociala nätverk. Eftersom mängden produkter är betydande måste initiativtagarna därför välja ett kortfattat innehåll, som spelar mer på känslor än på förnuft. Taglines, som "Den första smarttelefonen med 6 fotosensorer för 250 euro", kan räcka för att skapa köplust hos en allmän konsument. Ett företag å andra sidan kommer att kontrollera om de 6 fotosensorerna i fråga verkligen är användbara och om de andra specifikationerna motsvarar deras användningsområden.
Du kommer då att behöva tillhandahålla så mycket information som möjligt om dina produkter, såsom den typiska användarprofilen, bruksanvisningar, hållbarhet och kringtjänster. För detta kan du använda broschyrer , men även välfyllda kataloger .
Användningen av digital marknadsföring
Även här är detta en teknik som också används inom B2C. Det är dock tillvägagångssättet som blir annorlunda. Istället för att bara visa reklambanners på virtuella plattformar kommer B2B-klienten att ha rätt till dessa specialiserade e-postmeddelanden (e-post och nyhetsbrev) . Dessa meddelanden ska inte bara innehålla lång text. Det kommer att vara viktigt att kombinera attraktiva bilder för att maximera effekten. Uppmaningar , eftersom de ger direkt tillgång till ditt erbjudande, till exempel.
Telefonsamtal
Eftersom e-postmeddelanden ibland ignoreras av mottagare, tveka inte att följa upp dina potentiella kunder via ett samtal . För att göra detta, glöm inte att presentera dig och påminna oss om vilket erbjudande du efterlyser. Målet här är inte att skynda på den potentiella kunden. Istället måste du visa att du värdesätter deras behov över allt annat. När företagsrepresentanten förstår detta kommer du att ha möjlighet att övertyga honom om att han har alla intressen av att konsumera din produkt eller tjänst.
Fysiska möten
Det här är den coup de grace som du slår under B2B-prospektering. Begäran måste dock komma från kunden. Tänk alltid på att du inte ska skynda på honom! Faktum är att om du insisterar på att träffa honom tidigt för att presentera en produkt som han aldrig har sett, kommer du att ses som en påträngande och viktig förhandlare.
Å andra sidan, om din motpart gör sig besväret att boka ett möte med dig för att diskutera dina tjänster, beror det på att han är mycket intresserad. Han vill nog veta mer om erbjudandena och börja förhandla . I det här fallet ska du inte tveka att ta prover på din produkt, om möjligt. Visa exakt hur den ska användas och de konkreta fördelarna!
I slutändan, eftersom tillvägagångssätten att anta i B2B är specifika, kommer det att vara viktigt att bilda ett team som enbart ägnar sig åt denna aktivitet . Medlemmarna i denna grupp måste verkligen ha mycket djupgående kunskaper om erbjudandet som ska marknadsföras. Detta kommer att förstärka ditt företags allvar för potentiella kunder. Glöm inte heller att behålla prospekten när du har förvandlat dem till en kund. Åh, ja! Det skulle vara synd att inte etablera en varaktig relation med honom. Ett engångsköp kommer inte att ha någon betydande inverkan på din verksamhet. Regelbunden träning hjälper till att stärka ditt team, utan att glömma utvärderingar.
—————————
Magileads är programvara för prospektering av automatisering som gör att du enkelt kan hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här.
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
