Prospektering är ingen lätt aktivitet. För att uppnå dina förvärvsmål är det viktigt att vara väl förberedd. När det gäller prospektering, särskilt i B till B, är planeringsfasen väsentlig. Den kommersiella prospekteringsplanen används för att definiera alla åtgärder som gör det möjligt för företaget att uppnå sina affärsmål.

I synnerhet hjälper det att identifiera de rätta metoderna för:

• locka fler leads
• öka hastigheten på försäljningscyklerna
• hjälpa säljare att avsluta försäljningen snabbare

Hur lyckas du med din prospekteringsplan? Här är de 7 stegen att följa för att bygga en effektiv prospekteringsplan.

#1. Prospekteringsplan: definiera prospekteringsmål

Prospektering svarar på olika frågor:

• bygga upp en fil med framtidsutsikter, erövra nya framtidsutsikter
• snabbt hitta leads som är tillräckligt kvalificerade för en säljkontakt
• återaktivera befintliga kontakter för att öka försäljningen

För det mesta är dessa marknadsföringsfrågor sammanflätade. I vilka proportioner?

Innan man påbörjar prospekteringsåtgärder är det nödvändigt att definiera tydliga mål. För att vara exakt talar vi till och med om SMART-mål:

• Specifik
• Mätbar
• Uppnåeligt
• Realister
• Tillfälligt definierad

Prospekteringsmål är direkt kopplade till företagets affärsmål. Ett sätt att ställa in dem är att utgå från det internt definierade försäljningsmålet.

Utifrån denna prognostiserade omsättning och data som Kundens livstidsvärde och avgångshastigheten kommer vi att definiera ett mål om antalet nya kunder att vinna under en given period.

Sedan kan vi, på grundval av omvandlingsfrekvenserna för de tidigare prospekteringskampanjerna, fortsätta att minska målen: antal genomförda försäljningsmöten, antal erhållna möten, antal kontaktade prospekt, antal prospekt som ska behandlas,...

Till exempel, om vi omvandlar 10 % av våra kvalificerade kontakter till kunder och vårt mål är att göra 30 försäljningar, då vet vi att vi behöver 300 kvalificerade kontakter.

Att sätta SMARTA och motiverande mål för säljare är inte en slumpmässig process. Detta måste baseras på en extern och intern analys av situationen.

Analysera din marknad, dina konkurrenter och dina kunder

Att sätta upp mål slumpmässigt tillåter dig inte att bygga en effektiv prospekteringsplan. Faktum är att om målen är för höga kommer säljarna att bli avskräckta och förlora produktivitet. Om de är för låga kommer företaget inte att prospektera i full fart.

För att hitta rätt mix måste du ha en tydlig vision av din marknad:

• Vilka är de viktigaste förväntningarna på marknaden?
• Vilken är den senaste marknadsutvecklingen (juridiskt, tekniskt,...)?
• Vilka är de viktigaste aktörerna på marknaden? Hur prospekterar de?
• Hur är företaget positionerat i förhållande till sina konkurrenter?
• Vad är vår kundtypologi?

Denna förberedelsefas är grundläggande. I synnerhet frågan om att veta vilka målkunder du ska vända dig till bestämmer i hög grad hur du kommer att prospektera.

Faktum är att om vi har att göra med potentiella kunder som till stor del är informerade på webben och är mycket autonoma i sitt sökande efter information, kommer vi att gynna digitala prospekteringsmetoder som e-postmarknadsföring , inkommande marknadsföring eller social selling.

Å andra sidan, om du vänder dig till ett mål som inte är särskilt uppkopplat och är van vid direktkontakt, kommer du att vända dig mer till telefon- eller fältprospektering.

Att känna till din målgrupp är också en fördel när du bygger din prospekteringspitch. Vi kommer att ha fler chanser att skapa ett klimat av förtroende som främjar en försäljning om vi baserar våra kontakter på gedigen kunskap om vår samtalspartners problem.

På samma sätt kan vi bara anta en särskiljande diskurs om vi perfekt känner till våra konkurrenters erbjudanden, starka sidor och svagheter.

Genomför en intern analys av dess styrkor och svagheter

När möjligheterna och hoten relaterade till sammanhanget och konkurrensen har fastställts är det dags att göra lite introspektion.

Frågan är nu vad som är styrkorna med vårt varumärke och våra erbjudanden och, omvänt, vilka är svagheterna som motarbetar oss.

Här går vi. Alla tillsammans, marknadsförare och säljare, brainstormar och fyller i de två kolumnerna.

Vad är poängen med detta tillvägagångssätt?

Uppenbarligen kommer kolumnen "plus" att fungera som grund för vårt argument. Eftersom det är här vi utmärker oss kommer vi att fokusera vår interaktion med potentiella kunder på detta område.

Omvänt tillåter listan över våra svagheter oss att förutse invändningar från framtidsutsikter. Om vi ​​inte känner dem kommer vi att bli överrumplade när de tar upp dessa poäng. De kan betyda slutet på förhållandet. Å andra sidan, genom att lista dem tidigt i vår prospekteringsplan, kommer vi att kunna utveckla svar för att motverka dessa invändningar.

#2. En prospekteringsplan för att segmentera din marknad och bygga upp din prospektfil

När du har analyserat din marknad är det andra steget att segmentera den. Beroende på dina prospekteringsmål kommer du inte att behandla alla kontakter på samma sätt.

Inte alla kontakter, inte alla avledningar är lika. Ett av målen med prospektering är att utvärdera de som de kommersiella insatserna kommer att koncentreras till.

Vad är syftet med segmentering?

Segmentering består av att dela upp din marknad i flera grupper som består av prospekt med liknande profiler, egenskaper eller beteenden.

Till exempel kan vi segmentera en marknad baserat på företagets egenskaper:

• Typ av företag (startups, små och medelstora företag, ETIs, stora grupper)
• Aktivitetssektor
• Geografisk plats
• Antal anställda
• Smutsiga figurer

Du kan också segmentera din kontaktbas enligt beteendekriterier eller en mognadsnivå om du använder en lösning med en lead-poängfunktion.

På så sätt kommer vi att kunna vända oss till grupper som verkligen är intresserade av vårt erbjudande och som har större sannolikhet för köp.

Konsekvensen av segmentering är att vi kommer att ha olika åtgärder för prospekt med olika mognadsnivåer.

Till exempel kan heta prospekt, identifierade som "nästan redo att köpa" bli föremål för telefonprospekteringsåtgärder med en specifik försäljningsförklaring. Samtidigt kommer potentiella kunder som är mindre avancerade i sin köpprocess att kontaktas via e-post för att behålla kontakten.

#3. En prospekteringsplan måste definiera sin omvandlingstunnel

De flesta kontakter eller potentiella kunder i en databas är inte redo att köpa.

Konsten att prospektera består i att identifiera en prospekts position i försäljningstunneln och definiera åtgärder anpassade till denna position.

För detta är det nödvändigt att definiera en försäljningstunnel.

Försäljningstunneln (eller konverteringstunneln eller konverteringstratten) hänvisar till den process genom vilken ett företag kommer att följa sina potentiella kunder från upptäckten av deras behov till köpet.

Med andra ord, det är representationen av de successiva stegen i en försäljnings utveckling, från det ögonblick som prospektens kontaktinformation erhålls tills försäljningen avslutas.

Till exempel kan vi definiera en konverteringstunnel i 5 faser:

• Upptäckt: utsikterna har ännu inte en klar uppfattning om hur han ska lösa problemet han står inför. Hans uppmärksamhetsnivå är fortfarande ganska låg eftersom han inte känner dig ännu

• Intresse: Prospekten börjar lära sig om problemet och visar intresse. I detta skede kommer vi att försöka fånga hans uppmärksamhet genom att visa vår förmåga att följa med och ge honom råd.
• Utvärdering: prospekten undersöker de olika lösningar som finns på marknaden för att besvara sitt problem.
• Beslut: prospekten väljer en lösning och inleder en försäljningsförhandlingsprocess.
• Köp: affären är undertecknad men den kommersiella relationen kan fortsätta i en korsförsäljning eller ytterligare logik, till exempel.

För att prospektering verkligen ska vara effektivt är det viktigt att exakt definiera trattens stadier, alltid känna till potentiella kunders position och, helst, mäta dess omvandlingshastighet och hastighet i varje steg.

#4. Lyckas med din prospekteringsplan genom att förbereda ditt tillvägagångssätt och ditt kommersiella prospekteringsmaterial

För att förbereda försäljningsargument (i plural) måste du förlita dig på de typer av målkunder som vi nämnde tidigare.

Först och främst måste du känna till problemen med dina potentiella kunder. De första ögonblicken av interaktion är därför först och främst ögonblick av lyssnande. Tiden att sälja kommer senare. Men först måste du vara i en ifrågasättande attityd för att identifiera utmaningarna för din prospekt.

När vi har identifierat några av de problem som vårt erbjudande svarar på, kommer vi att kunna använda dessa element för att bygga upp ett rådgivande och stödjande tillvägagångssätt.

Mötet på en mässa, det första kvalificerande telefonsamtalet eller den inledande fasen av en inbound marketing-strategi tjänar detta syfte: att samla information om potentiella kunders problem.

Om du riktar dig mot mogna potentiella kunder måste du ha en välkonstruerad säljföreställning för att avsluta försäljningen. Om vi ​​vet vad som står på spel är det ganska enkelt.

Om kontakten tas med prospekt mindre avancerade i försäljningstunneln är det ackompanjemanget som råder. Säljarens roll blir mer att ge råd och att positionera sig som referens i ämnet.

I slutändan är fasta argument inte längre lämpliga. Det är säljarens förmåga att anpassa sitt tal till den fas i tunneln där prospektet befinner sig som gör skillnaden.

Beroende på valet av prospekteringsmetod kan säljaren använda marknadsföringsstöd (webbinnehåll, tryckta dokument, kataloger etc.) för att få fram sina budskap.

#5. Prospekteringsplanen måste tillåta dig att välja ditt sätt att prospektera

Det råder ingen brist på metoder och metoder för prospektering. Vi kommer att diskutera dem i detalj i följande stycken.

Men just nu är frågan som intresserar oss hur man väljer de prospekteringsverktyg som garanterar de bästa resultaten.

Idag existerar två huvudsakliga prospekteringsmetoder.

Inbound-metodiken bygger på digitala verktyg. Den bygger på principen att framtidsutsikter har blivit autonoma i sitt sökande efter information. Därför skulle det vara meningslöst att inleda en säljkontakt för tidigt. Tvärtom kommer vi att försöka få möjligheten att komma till oss genom att använda oss av innehållsmarknadsföring, SEO, sociala nätverk. Sedan, när potentiella kunder har lämnat in sin kontaktinformation, följer vi dem genom tratten tills de är mogna nog för en säljkontakt.

Å andra sidan är utgående marknadsföring mer eller mindre de traditionella prospekteringsteknikerna. I detta perspektiv är det säljaren som går till prospektet, till exempel med telefonprospektering eller kalla mejlkampanjer.

I verkligheten är de två tillvägagångssätten inte riktigt motsatta. Få företag verkar 100% inbound. De flesta organisationer som använder inbound marketing kombinerar det med uppsökande åtgärder till potentiella kunder.

Dessutom är det i vissa sektorer, som fortfarande inte är särskilt digitaliserade, fortfarande omöjligt att hitta kunder med enbart inbound approach.

#6. Lagerprospekteringsplan med en bra prospekteringsplan

Vi har nu definierat:

• Prospekteringsmål
• Riktar till prospekt
• Försäljningstunneln
• Huvudelementen i talet enligt trattens stadium
• Prospekteringsmetoder att använda

Allt som återstår är att planera prospekteringsåtgärderna över tid. Denna fas bör avslutas med skapandet av ett provisoriskt prospekteringsschema.

Varför är detta viktigt?

Först och främst måste vi samordna vår prospekteringsmekanism med ett visst antal nyckeldatum i kalendern: perioder med hög kommersiell aktivitet (säsongsvariationer, speciella datum som jul eller Black Friday om vi är berörda), mässor, etc.

För det andra sker vissa marknadsföringsåtgärder under en lång tidsperiod. Om du väljer en inkommande strategi kommer de första resultaten att synas först 3 till 6 månader efter starten. Du behöver tid för att bygga en redaktionell plan, skapa och distribuera ditt första innehåll, för att förbättra din referens.

Därför bör du, medan du väntar på dessa resultat, planera andra åtgärder för att generera potentiella kunder på kort sikt.

Slutligen är prognosschemat ett verktyg för intern kommunikation och teamsamordning, till exempel mellan marknadsföring och försäljning.

#7. Starta och hantera försäljningsprospektering effektivt för att uppnå dina mål

Allt är på plats. Det är dags att lansera B2B-prospekteringsåtgärderna.

I marknads- och säljteamens dagliga insatser är det viktigt att hålla sig till planen.

Om den strategiska och operativa planeringen för prospektering har gjorts korrekt kan en eventuell spridning resultera i mindre effektivitet.

Dessutom förutser den preliminära tidsplanen beroenden mellan åtgärderna. Om vi ​​går utanför det planerade kan det påverka helheten.

I detta skede är chefernas roll självklart avgörande. Det är deras ansvar att hålla team fokuserade, genom en tydlig plan, på sina uppgifter och tilldelade mål.

Men deras uppdrag är också att sköta prospekteringsverksamheten. För att göra detta måste de använda resultatindikatorer (KPI:er) för att mäta framstegen för åtgärder mot mål. De kan till exempel använda OKR-metoden som består i att tilldela högnivåmål och associera dem med lätt mätbara mellanliggande nyckelresultat.

Baserat på de observerade KPI:erna kommer de att kunna identifiera eventuella brister i prospekteringsprocessen och genomföra anpassningsåtgärder.