Vill du organisera din prospekteringsaktivitet bättre för att spara tid? Att göra en prospekteringsplan är din bästa allierade för att få effektivitet! Det låter dig inte bara klargöra dina mål, utan att ha en exakt vision av åtgärderna för att uppnå dem.
Avsaknaden av metod kan dock leda till att du skjuter upp ögonblicket för att komma igång. Vad bör du inkludera i denna prospekteringsplan? Var ska man börja? Vilken struktur ska man följa? Hur får man liv i det?
För att inte längre fördröja tidpunkten för att strukturera din prospektering erbjuder vi dig en komplett guide för att skapa din BtoB-prospekteringsplan.
Vad är en prospekteringsplan?
Prospekteringsplanen är din färdplan för att erövra nya kunder. Det måste förberedas i förväg. Det är en plan som sammanför de steg och kommersiella åtgärder som ska utföras för att uppnå ett specifikt mål. För att bättre nå ditt mål och få kvalificerade framtidsutsikter är denna plan viktig.
Prospektering är avgörande för alla företag som vill utveckla sin omsättning. Att ha denna plan på plats är det bästa sättet att säkerställa intelligent prospektering. Detta gör att du kan optimera din tid samtidigt som du kontrollerar kostnaderna för dina kampanjer. Observera att denna plan bör vara klar i god tid innan din kampanj lanseras.
Vad kan denna plan användas till? Det finns flera positiva saker, men i allmänhet låter prospekteringsplanen dig:
- Strukturera åtgärderna för dina marknadsförings- och försäljningsteam;
- Stärk prestandan för ditt säljteam genom att förse dem med medel (databas, manus, planering, etc.);
- Mata din konverteringstratt med fler potentiella kunder tack vare din marknadsföringsstrategi (webbplats, blogg, sociala nätverk, etc.).
Bygg din B2B-prospekteringsplan i 6 steg:
Känner du till ordet "churn" ? Detta är termen som används för att hänvisa till kundförlust eller förlust. Alla företag upplever detta fenomen.
Om churn-hastigheten ökar och du inte kan skaffa nya kunder är ditt företag på väg mot ruin. Det är därför du måste försöka fylla luckan och få ditt företag att blomstra. Det börjar med att utveckla din prospekteringsplan, här är stegen du behöver följa:
1 – Definiera dina prospekteringsmål
Naturligtvis är det första steget att definiera dina prospekteringsmål. Dessa måste vara ditt företags kommersiella mål Vem är ditt mål? Vad siktar du på? Vilket resultat förväntar du dig? Genom att svara på dessa frågor kommer du att bättre kunna visualisera de framtida åtgärder du kommer att vidta under prospektering.
Som du säkert har förstått måste dina mål ställas med precision och finess. Det är därför, framför allt, det viktigaste är att ha en köparpersona. Det här är din idealkunds avatar. Det här är en fiktiv person som du måste fokusera all din uppmärksamhet på när du prospekterar. Din persona är den person som mest sannolikt är intresserad av dina produkter eller tjänster. Ditt mål är att hitta människor som liknar honom.
För att definiera exakta och ambitiösa mål rekommenderar vi att du använder SMART-metoden. Dina mål måste vara specifika – mätbara – uppnåbara – realistiska – tidsbundna . Denna metod låter dig utveckla en mer relevant strategi, öka din prestation och utnyttja de resurser du har till ditt förfogande.
2 – Definiera ditt prospekteringsmål
I det första steget pratade vi om nyttan av att skapa din persona. I denna del kommer vi att förstärka vår poäng. Du vet, eftersom ditt mål är profilen för din ideala kund, måste du känna dem bättre för att nå dem bättre. Om den är väldefinierad kommer din persona att fungera som grund för att bygga upp din prospektfil.
För att definiera ditt prospekteringsmål måste du segmentera kontakterna i din databas. Leads bör matcha dina personegenskaper. Det är därför vi föreslår att du fokuserar på följande punkter för att definiera ditt mål:
- Dess demografiska data: ålder, kön, plats, inkomst, verksamhetssektor, geografiskt område, etc.
- Deras psykologiska data: intressen, SONCAS , sport, fritidsaktiviteter, sociala nätverk, etc.
- Deras behov, svårigheter och frustrationer: blockeringar, mål, värderingar, bekymmer, framtidsvision, etc.
Idealet är att samla in så mycket information som möjligt om dina potentiella kunder. Försök sedan identifiera deras behov. Detta är mer än nödvändigt om du vill konvertera dem.
3 – Använd en prospekteringsfil
När du har definierat ditt mål är det dags att sätta ihop din prospekteringsfil. Det här är en fil som låter dig lista potentiella kunder som matchar ditt mål med sina kontaktuppgifter. Det är som ett bibliotek som samlar användbar och relevant information om dina potentiella kunder. Du kommer att göra det tillgängligt för dina säljare så att de kan vidta åtgärder.
För att upprätta en prospekteringsfil har du valet mellan flera metoder. Köp antingen en färdig eller skapa den själv. De flesta företag använder fortfarande en enkel Excel-fil som grund. Vilket är en alltför energikrävande övning. Dessutom kan den här typen av filer förvränga dina data om de hanteras felaktigt. När allt kommer omkring kräver dess användning fortfarande manuella ingrepp, även om det redan finns automatisering.
Prospekteringsfilen att data kan centraliseras på ett ställe. Det bästa vore därför att samla all användbar information på en enda dedikerad automatiserad plattform . Vi rekommenderar därför Magileads lösning . Detta verktyg underlättar din övervakning och möjliggör bättre upptäckt av möjligheter. Med andra ord låter användningen dig kontakta potentiella kunder vid rätt tidpunkt, på rätt plats och med rätt tillvägagångssätt.
Magileads-plattformen erbjuder en lösning till företag som vill skicka mer kvalificerade leads till sina säljare. Detta sparar tid och gör prospektering mer lönsamt. Du kommer att ha tillgång till vår dynamiska databas med mer än 20 miljoner B2B-kontakter samt PRM som garanterar optimal uppföljning av dina kvalificerade leads.
Om du vill veta lite mer om plattformen, kolla in vår onlinedemo >>
4 – Välj dina prospekteringskanaler
Nu när du har definierat dina mål, din persona och skapat din prospekteringsfil. Nu är utmaningen att bestämma hur du ska få kontakt med dina potentiella kunder. Vilka prospekteringstekniker kommer du att använda? Vilka är de föredragna prospekteringskanalerna? Vilka är de mest effektiva kanalerna? På vilken kanal är dina potentiella kunder redo att lyssna på dig? Vilka gör att du kan få avkastning på investeringen snabbast? Det är den här typen av frågor du behöver ställa dig själv.
Inför de många tillgängliga kanalerna för B2B-prospektering kan det vara svårt att välja metod. Du har många val, men välj inte bara en kanal. Du kan kombinera digitala och fysiska kanaler. Det är bäst att kombinera dem för bästa resultat.
- Digitala kanaler (exempel: e-post, sociala nätverk, telefon, chatbot, etc.)
- Fysiska kanaler (exempel: en-till-en mässor och affärsevenemang)
Du måste välja prospekteringskanaler enligt ditt mål, din budget och de mål du har satt upp för dig själv.
För att ta reda på lite mer om prospekteringskanaler, inbjuder vi dig att upptäcka vår artikel som handlar om dem>>
5 – Förbered din handlingsplan
I detta skede kommer du till sakens kärna, detta steg är mycket viktigt eftersom det är här du kommer att definiera din handlingsplan. Vad du exakt behöver göra är att förbereda en säljpresentation eller ditt säljmanus. Detta är ett dokument som fungerar som en samtalsguide för dina säljare. Beroende på ditt mål och dina medel måste du definiera stilen för tillvägagångssätt att använda. Innehållet som du kommer att lägga fram är desto viktigare. Du måste studera dina tillvägagångssätt, oavsett om du väljer att göra e-post , telefonprospektering, använda sociala medier eller andra medier.
Det bör dock noteras att detta dokument måste innehålla några viktiga delar, nämligen:
- Öppna frågor så att dina potentiella kunder kan uttrycka sig om sina svårigheter och vad de tycker. Detta är ett effektivt sätt att starta en konversation med din samtalspartner.
- Prospektens behov , deras verkliga motiv, beroende på deras aktivitet, storleken på deras företag, etc.
- Förutse vanliga frågor från prospekten. Förbered adekvata svar som gör att du kan framstå som expert. Det är viktigt att förstå deras behov för att kunna erbjuda dem lämpliga lösningar. Så fokusera på råd.
- Marknadsför dina produkter och tjänster. Visa ditt mervärde, du känner din verksamhet bättre än någon annan, visa dina framtida kunder varför de absolut behöver dig.
För att upprätta en effektiv prospekteringsplan säljpresentationer förberedas i förväg. Detta gör att du kan sätta dina säljare på samma informationsnivå. Du kan berätta för dem exakt vilka steg de ska följa och vilka punkter de ska se upp med för att genomföra kampanjen framgångsrikt. Du kan till och med illustrera dina förklaringar med konkreta exempel så att de förstår bättre.
6 – Övervaka uppnåendet av dina mål
Genomförande av en plan kommersiell prospektering tar tid och representerar en investering från hela ditt säljteam. När kampanjer väl har lanserats är det absolut nödvändigt att övervaka effekten av prospekteringsplan definieras i förväg. Oavsett om resultaten är positiva eller inte behöver du följa upp försäljningen och även tänka på kundservice.
Kommersiell övervakning involverar definitionen av nyckel-KPI:er (performance Indicators) som låter dig mäta effektiviteten av varje åtgärd du har genomfört. Dessa mätvärden låter dig analysera effekten av din prospekteringsplan. De beror på vilka kanaler som används, till exempel kan det vara öppningshastigheten för e-post, kundanskaffningskostnaden (CAC) eller kostnaden per lead (CPL). All statistik som du kommer att följa måste göra det möjligt att mäta resultatet av din prospektering i förhållande till dina initiala mål definierade i det första steget.
Övervakning är också viktigt för upptäcka förbättringar att ta med till framtida kampanjer och för att förbättra din avkastning på investeringen.
Letar du efter ett effektivt verktyg för att säkerställa optimal övervakning av ditt kommersiella resultat? Upptäck Magileads , ett verktyg som erbjuder en komplett instrumentpanel för dynamisk analys av resultatet av dina marknadsföringskampanjer och åtgärder. Du kommer också att dra nytta av en PRM som gör att du kan följa dina kvalificerade leads i gränssnitt med ditt CRM, ERP, etc.
Vill du veta mer om plattformens funktioner? Vi erbjuder dig en onlinedemonstration >>
Vad du ska komma ihåg om prospekteringsplanering!
Framgången för ditt företag beror till stor del på att utveckla en effektiv affärsutvecklingsplan. Du har inte råd att inte skaffa nya kunder. Här är de viktigaste punkterna att komma ihåg för att lyckas med din prospekteringskampanj:
Definiera huvudmålet för din prospekteringsplan
Detta är det ultimata målet du siktar på. Målet måste vara exakt och mer ambitiöst, du kan använda SMART-metoden (Specific – Measurable – Achievable – Realistic – Timely) för att definiera det.
Känn ditt mål eller din persona som din egen ryggmärg
Ju mer du vet vem du har att göra med, desto lättare blir det att göra dem till en kund. Det här är trots allt profilen för din ideala kund, låt oss inte glömma det!
Använd en prospekteringsfil för att centralisera all information om dina prospekt
Det är bättre att använda en automatiserad omnikanalplattform snarare än en energikrävande Excel-fil. Faktum är att detta gör att du kan skicka mer kvalificerade leads till dina säljare samtidigt som du sparar tid.
Definiera de rätta prospekteringskanalerna du kommer att använda för att få kontakt med dina potentiella kunder
Det är bättre att göra en flerkanalskampanj för att få bättre resultat. Du måste välja dina kanaler utifrån ditt mål, din budget och dina affärsmål.
Förbered din säljpresentation, bestäm vilken metod du kommer att använda för att kontakta dina potentiella kunder
Ta hand om innehållet som du kommer att erbjuda din publik. Det måste vara relevant och anpassat till ditt mål. För argumenten kan du anpassa dem efter dina potentiella behov.
Spåra ditt försäljningsresultat för att mäta effekten av dina marknadsföringsåtgärder, förbättra dina framtida kampanjer och generera en bättre avkastning på investeringen.
Det finns en lösning som gör att du kan förenkla kommersiell prospektering. Magileads-plattformen erbjuder alla nödvändiga verktyg för att automatisera dina prospekteringskampanjer och öka deras ROI: inriktning, berikning av din databas, animationsscenarier och poängsättning av dina prospekt... samtidigt som du lägger mer intelligens på din prospektering.
Om du vill veta mer erbjuder vi en onlinedemo >>
