Genom att ha en marknadsföringsstrategi kan du attrahera rätt mål och uppmuntra köp snabbare. Å andra sidan är teknikerna så olika att det är lätt att gå vilse. Det finns redan ett stort gap mellan prospekt och kunder. Du kommer att behöva implementera rätt åtgärder för att hantera var och en av dessa aktörer.
PRM: ett nytt koncept jämfört med CRM
Mycket mindre vanligt, termen PRM eller " prospect relation management " syftar på prospect relation management . Det har nyligen dykt upp i företagsjargong. Faktum är att vi bara kände till CRM eller " kundrelationshantering " fram till dess, vilket helt enkelt är kundrelationshantering på franska.
Innan du utvecklar någon strategi måste du tänka på att prospekten fortfarande bara är en potentiell kund till företaget. Det betyder att han ännu inte har gjort ett köp och att teamet måste byta honom till status som effektiv kund. Uppmärksamhet! Prospekten måste redan ha tagit en första kontakt med ditt företag, till skillnad från den misstänkte som bara har kriterierna för att vara en del av ditt mål .
Trots allt finns det en gemensam grund för båda begreppen. I båda fallen handlar det om att hantera en relation med en individ. Det här handlar inte bara om att skicka e-postmeddelanden . Tvärtom måste tekniken användas klokt för att personifiera kontakten, för att skapa en dialog med verkligt mervärde.
Platsen för prospekt och kunder i inköpsprocessen
Inköpsprocessmodellen utvecklad av Engel, Kollat och Blackwell (1968) belyser 5 stadier: manifestationen av behovet, sökandet efter information, utvärderingen av alternativ, inköpshandlingen och utvärderingen efter köpet . Individen betraktas som en prospekt när han ännu inte har nått det fjärde stadiet: köpet.
I de första 3 stadierna inser individen att han har ett behov av att tillfredsställa. Naturligtvis kommer han att leta efter varan eller tjänsten som kan fylla denna lucka. Det är här säljarnas arbete börjar. Faktum är att i slutet av sin forskning kommer potentiella kunder att ställas inför flera val och det är här ditt erbjudande måste sticka ut jämfört med konkurrenternas. Det är nödvändigt att lyfta fram fördelarna med din produkt, såsom tekniska specifikationer , rabatterbjudanden , garanti eller till och med service efter försäljning . Det är bara genom att försäkra potentiella kunder som du kommer att kunna omvandla dem till en kund.
I de sista 2 etapperna är arbetet inte lättare. Åh, ja! Efter att ha uppmuntrat dina potentiella kunder att köpa, måste du nu bygga upp deras lojalitet så att de inte går till dina direkta konkurrenter. Utöver de prisavdrag som beviljas för framtida köp, är det relationen mellan tjänsteleverantören (du) och kunden som kommer att övertyga dem om att stanna eller inte. Det kommer att vara viktigt att hjälpa dem att upptäcka ditt varumärke och uppdatera dem i din produktkatalog.
Tekniker specifika för PRM och CRM
PRM
Till skillnad från CRM, som till stor del bygger på kundresan, ses prospekten oförutsägbar aktör . Han kommer därför att närma sig din verksamhet genom att först söka information. Säljare måste utbildas för att fastställa behoven hos potentiella kunder istället för att mekaniskt berätta för dem alla detaljer om en produkt (detta är tråkigt och skrämmer bort intresserade parter). Istället bör du fokusera på frågor som: ”Vad är det egentligen du letar efter? En smartphone? Vad är din budget? För vilken användning vill du köpa den? ". Dessa till synes enkla frågor är fortfarande det bästa sättet att fånga din motparts uppmärksamhet.
Det är i huvudsak ett front office-jobb, där säljkåren ständigt är i kontakt med potentiella nya kunder . För optimala resultat, särskilt vid storskalig distribution, rekommenderas det att tilldela säljare till specifika kategorier. Detta kommer att tillåta dem att vara specialiserade och undvika förvirrande delar av varje produkt.
I vissa branscher, till exempel bank, bjuds potentiella kunder till och med in att gå med på ett chefskontor för att lära sig mer om produkterna. Kommer man till det här stadiet är kunden väldigt intresserad. Det gäller då att ge ”avslutet” med fördelar som han inte skulle ha tänkt på.
CRM
Det är det! Den första försäljningen har genomförts, men det är bara det första steget för ditt företag. Nu när du har ytterligare en kund i din portfölj, släpp inte taget! Det är här eftermarknadsuppföljning kommer in i bilden. Termen ska inte förväxlas med service efter försäljning. Detta är ett proaktivt och inte reaktivt tillvägagångssätt. Med andra ord blir det nu upp till dig att komma till din kund för att ta reda på om de var nöjda med sitt köp. Om han kommenterar din produkt, ta det inte på fel sätt! Det här är en möjlighet för dig att göra saker rätt och visa att du bryr dig om deras välbefinnande.
Utöver denna analys efter köp är det användbart att hålla din kund informerad om till exempel nya produkter. Detta kan göras genom att skicka regelbundna nyhetsbrev . Eftersom det är informativa e-postmeddelanden kommer det inte längre att vara nödvändigt att bombardera meddelandet med långa texter, utan att komma direkt till sakens kärna.
Du måste komma ihåg att din relation med din klient kommer att vara avgörande för framtidens händelser. Dessa frågor kommer att behöva besvaras så bra som möjligt, även om det innebär att du ringer ett telefonsamtal . Var också försiktig så att du inte hamnar i en vanlig fälla! Istället för att bjuda över egenskaperna hos ditt erbjudande, föredra ett ärligt tal som lyfter fram både positiva och negativa punkter. Du kommer snabbt att märka att din kund kommer att bli berörd av din äkthet och kommer att vara mer benägen att fortsätta handla från dig.
Källor
https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Modele-Engel-Kollat-Blackwell-242406.htm
