Hur prospektera när traditionella tekniker inte längre ger de förväntade resultaten?
Digital prospektering anpassar sig till köparnas nya vanor. Inför beslutsfattarnas överbefordran förlitar den sig på mindre påträngande tekniker för att skapa nya affärsmöjligheter. Vilka är teknikerna för onlineprospektering? Hur lyckas du med din webbprospektering?
Digital prospektering avser all marknadsföring och kommersiella åtgärder som utförs online av ett företag för att hitta nya kunder. Generellt sett är kommersiell prospektering en strategi som syftar till att generera ett kontinuerligt flöde av potentiella kunder (eller prospekt) för att mata den kommersiella dynamiken.
Med traditionella prospekteringsmetoder tog företaget initiativet till den första kontakten. Omvänt består digital prospektering av att locka prospekt till företaget.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Onlineprospektering är en strategi som svarar på det förändrade beteendet hos potentiella kunder och köpare. Medan kommersiell kontakt per telefon var normen har utvecklingen av webben förändrat situationen.
Från och med nu är köpare autonoma i sitt sökande efter information på Internet. Det finns så mycket information på nätet att de kan undersöka sina frågor på egen hand. De kan till och med ta reda på befintliga lösningar och jämföra dem online.
Som ett resultat är framtidsutsikter inte längre beroende av företag för de första stegen av köpresan. Det anses att 50 till 60 % av B2B-köpvägen sker digitalt och utan kommersiell kontakt.
Under dessa förhållanden har inbound marketing blivit den idealiska prospekteringsmetoden för att fånga en prospekt i förköpsfasen på Internet. Ingen mer oönskad, störande digital säljkontakt. Företaget attraherar sina framtidsutsikter genom att förse dem med användbar och kvalitetsinformation.
Dessutom är B2B-köpcykler längre och mer komplicerade än tidigare. För att optimera utgifterna vägs, kontrolleras varje köp och involverar ofta flera beslutsfattare. Eftersom köparna är bättre informerade om lösningarna blir konkurrensen starkare. Som ett resultat slutförs inte fler försäljningscykler. Därför måste du förbättra din leadgenerering för att uppnå dina affärsmål.
Slutligen, i ett sammanhang med överbeställda B2B-köpare, är avkastningen på traditionella marknadsföringsmetoder på en låg nivå. Digitala metoder är ofta mindre kostsamma för framgångsrika resultat.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Det finns flera sätt att hitta potentiella kunder på nätet. Detta gäller särskilt för e-postmarknadsföring.
Ändå tappar massmailning mark och är mer besläktad med traditionella metoder. Från och med nu beror framgången med e-postkampanjer på kvaliteten på kontaktbasen och relevansen av segmenteringen.
Därför är e-postmeddelanden mest effektivt när det är en del av en övergripande inbound marketing-strategi.
Inbound marketing är en strategi som består av att locka potentiella kunder till din webbplats genom kvalitetsinnehåll och sedan omvandla dem till kunder.
Eftersom traditionella metoder möts av motvilja från köpare behöver företagen optimera initieringen av den första säljkontakten.
Om denna kontakt tas för tidigt i köpprocessen kan köparen anse att han tvingas göra något. Omvänt, om det är för sent riskerar företaget att förlora möjligheter till en konkurrent.
För att trigga säljkontakt vid rätt tidpunkt, när prospekten är mogen, måste företaget först skapa en pipeline av försäljningsmöjligheter.
Först strävar företaget efter att generera kvalificerad webbtrafik. När hon har identifierat sina målkunder och deras problem lägger hon upp en innehållsstrategi. Content marketing består av att skapa och distribuera relevant innehåll för att locka kvalificerade besökare.
När företaget genererar kvalificerad trafik genom SEO (SEO som refererar till naturligt sökning) och sociala medier är det andra steget att hålla igång konversationen med några av besökarna. Faktum är att de flesta webbbesökare ännu inte är mogna nog att köpa. Du måste få dem att dela med sig av sina kontaktuppgifter, till exempel genom att erbjuda värdefullt innehåll i utbyte mot ett formulär.
Nu när anslutningen har skapats ser företaget efter att mogna sina leads. För att göra detta interagerar den med sina kontakter genom personliga e-postsekvenser. Denna ledarskapande fas gör att du kan poängsätta potentiella kunder enligt deras beteende och automatiskt överföra de heta potentiella kunderna till säljteamen.
Social försäljning är en onlineprospekteringsmetod som relaterar till kanalen "sociala nätverk". Faktum är att det främst är på det professionella sociala nätverket LinkedIn som säljare kan prospektera effektivt.
Social försäljning är processen att identifiera nya affärsmöjligheter på LinkedIn, få kontakt med potentiella kunder och interagera med dem för att få ett säljmöte.
Det kan användas som komplement till en inbound marketing-strategi. Faktum är att inom B2B är professionella sociala nätverk väsentliga i en logik för distribution av inkommande innehåll. Genom att dela kvalitetsinnehåll kan säljare utöka sin abonnentbas och därmed potentiella potentiella kunder. Innehåll är också en inkörsport för att skapa interaktioner med tidigare definierade mål.
I vid mening avser konversationsmarknadsföring varje form av marknadsföring baserad på samtal med prospekten.
I striktare mening motsvarar det alla marknadsföringsåtgärder baserade på direkta samtal som chatbots eller snabbmeddelanden.
Detta är en trend som företag inte längre kan ignorera. Faktum är att köpare kräver omedelbarhet i relationer. Dessutom är chattar ett utmärkt sätt att generera leads i en inkommande logik.
Om en besökare kämpar för att hitta den information de vill ha på en webbplats kommer de att lämna utan att ge någon kontaktinformation. Såvida de inte enkelt kan komma åt en chatbot som omdirigerar dem till rätt information samtidigt som de samlar in ytterligare data.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
För att uppnå sina mål måste prospekteringsåtgärder online baseras på en utmärkt kunskap om sina målkunder på Internet. Åtgärderna måste faktiskt riktas specifikt mot potentiella köpare.
Det är därför nödvändigt att bestämma profilen för sina idealkunder.
Buyer personas-metoden låter dig definiera den typiska profilen för dina målkunder, de viktigaste problemen de möter och deras föredragna kommunikationskanaler.
Mer allmänt, att definiera dina personas hjälper dig att veta exakt hur dina potentiella kunder köper. Sedan används personas som en riktlinje för alla marknadsförings- och försäljningsåtgärder.
En av fördelarna med digital prospektering är att den låter dig finfördela köpprocessen i flera steg. I varje steg kan delmål sättas upp och resultat mätas.
Uppströms kommer företaget därför att sätta prospekteringsmål som är direkt kopplade till dess affärsmål. Utifrån den beräknade omsättningen kan du till exempel definiera ett mål för antalet nya kunder.
Sedan, baserat på tidigare eller branschkonverteringsfrekvenser, kan det verkliga avvecklas och delmål sättas över en tidsperiod.
Onlineprospektering kräver att din webbplats blir ett digitalt verktyg för att tjäna den kommersiella dynamiken i företaget.
Ur prospekteringssynpunkt kan vi inte nöja oss med en fönsterplats. Webbplatsen måste vara utformad för att konvertera besökare.
Om syftet är att köpa en produkt direkt online, måste webbplatsen underlätta skapandet av ett onlinekonto. Om köpcykeln är mer komplex kommer webbplatsen att integrera onlineformulär, till exempel för nedladdning av premiuminnehåll.
I alla fall kommer det att vara viktigt att skapa uppmaningar, målsidor och onlineformulär för att uppnå dina mål. Webbplatsens ergonomi, nätet och navigeringsvägen måste också motsvara köparens resa som definierats under personas-stadiet.
Innehållsmarknadsföring tar upp två frågor:
För att generera trafik kommer vi att utforma en innehållsstrategi baserad på våra personas. Det bästa sättet att locka kvalificerade besökare till din webbplats är att inte skryta med ditt erbjudande. Vad framtidsutsikter är intresserade av är att hitta svar på sina problem.
När dessa problem har identifierats kommer vi att producera innehåll därefter och optimera det för SEO för att generera organisk trafik. I en spridningslogik kommer vi också att dela innehållet på målkundernas favorit sociala nätverk för att locka dem.
Men innehållets roll är inte begränsad till denna attraktionsfas. När besökaren blir en lead är han sällan mogen nog att köpa direkt. Därför är det nödvändigt att fortsätta samtalet innan en säljkontakt påbörjas. Med detta i åtanke används digitalt innehåll för att underblåsa marknadsföringskonversationen för att få kontakt med potentiella kunder.
Därför räcker det inte att skapa innehåll för att locka besökare. Du behöver ta fram relevant innehåll för alla skeden av kundresan.
Att generera potentiella kunder kräver att du utrustar din webbplats med konverteringsverktyg: uppmaning, målsidor, formulär. Framför allt kräver det att man har något att erbjuda besökaren i utbyte mot sin kontaktinformation.
Mycket ofta kommer vi att erbjuda innehåll med högt mervärde (vitt papper, e-bok, praktiskt kit, mall,...) för att fånga potentiella kunder.
När du får kontaktinformationen för en besökare är ingenting vunnet ännu. Du måste fortfarande kvalificera ledningen, dvs. bedöma dess mognadsnivå och samla in ytterligare information.
I detta skede kommer vi att förse leaden med innehåll som motsvarar hans profil och beteenden. Målet är att föra dem genom konverteringstunneln. För att göra detta skickar vi dem personliga e-postsekvenser och observerar hur de reagerar.
För varje interaktion kommer en poäng att tilldelas. Detta kallas lead scoring. Till exempel +20 för att ladda ner ett vitt papper eller -5 för ett oöppnat e-postmeddelande.
Denna poäng motsvarar mognadsnivån för ledningen. Om du använder en marknadsföringsautomationslösning kan du poängsätta dina kontakter automatiskt och utlösa överföringen av leaden till säljteamet när en given poäng uppnås.
Marknadsföring anser att utsikterna är heta för en säljkontakt. Säljteamen tar över.
Säljaren kommer att ta en första kontakt för att kvalificera prospekten igen. Detta kallas "kommersiell kvalifikation".
Traditionellt används BANT-metoden för att säkerställa att prospekten har en budget, är beslutsfattare, har ett verkligt behov och redan är planerad i tid. Om så är fallet sätts affärsdynamiken igång. I annat fall diskvalificeras prospektet eller återintegreras i en vårdande cykel.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Digital prospektering innebär en stor svårighet: att veta när prospektet är tillräckligt hett för att bli uppringd av en säljare.
Att föra ett led till mognad tar tid och samtidigt måste ytterligare information samlas in för att kvalificera det. I stor skala är det omöjligt att utföra dessa uppgifter manuellt.
En marknadsföringsautomatiseringslösning låter dig skapa personliga e-postsekvenser för att utveckla leads. Det låter dig också göra poäng för dina leads för att prioritera dina försäljningsinsatser. Idag är den här typen av lösningar ett måste inom digital prospektering.
Dessutom är marknadsföringsautomation desto mer värdefull när informationen som samlas in genom marknadsföring automatiskt överförs till försäljningsrepresentanternas CRM-programvara. MagiLeads-lösningen erbjuder en perfekt synkronisering av information för en optimal anpassning mellan marknadsföring och försäljning.
Digital prospektering verkar vara botemedlet mot de traditionella teknikernas nedgång. För att vara effektiv måste den dock baseras på en gedigen kunskap om kundens köpväg och på automationsverktyg som stödjer samtalet och konverteringen.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om digital prospektering
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
