Digital prospektering: hur hittar man nya kunder på webben?

Definiera dina mål och framtidsutsikter

För att uppnå sina mål måste prospekteringsåtgärder online förlita sig på en utmärkt kunskap om dina målkunder på internet. Åtgärderna måste faktiskt riktas specifikt mot potentiella köpare.

Det är därför nödvändigt att bestämma profilen för dina idealkunder. 

Buyer personas-metoden gör det möjligt att definiera den typiska profilen för dina målkunder, de huvudsakliga problemen de stöter på och deras föredragna kommunikationskanaler. 

Mer allmänt, att definiera dina personas hjälper dig att veta exakt vad dina potentiella kunders inköpsresa. Sedan fungerar personas som en guide för all marknadsföring och kommersiella åtgärder. 

Att sätta dina digitala prospekteringsmål

En av fördelarna med digital prospektering är att den låter inköpsresan finfördelas i flera steg. I varje steg kan du sätta upp delmål och mäta dina resultat.

Uppströms kommer företaget därför att sätta upp prospekteringsmål direkt kopplade till dess affärsmål. Utifrån den prognostiserade omsättningen kan vi till exempel definiera ett mål på antalet nya kunder.

Sedan kan vi, baserat på tidigare eller sektoriella omräkningskurser, varva ner rullen och sätta delmål över en given period.

Optimera din webbplats för prospektering

Prospektering online kräver att din webbplats blir ett digitalt verktyg som tjänar företagets kommersiella dynamik. 

Ur ett prospekteringsperspektiv kan vi inte nöja oss med en utställningsplats. Webbplatsen måste vara utformad för omvandling av besökare.

Om syftet är att köpa en produkt direkt online, måste sajten underlätta skapandet av ett onlinekonto. Om köpcykeln är mer komplex kommer webbplatsen att integrera onlineformulär, till exempel för nedladdning av premiuminnehåll.

I alla fall kommer det att vara viktigt att skapa uppmaningar, målsidor och onlineformulär för att uppnå dina mål. Ergonomin på sajten, nätverket och navigeringsvägen måste också överensstämma med köpresan (köparens resa) definierad under personas-stadiet.

Implementera din innehållsstrategi

Innehållsmarknadsföring svarar på två utmaningar:

• Generera kvalificerad trafik till företagets webbplats
• Förse potentiella kunder med innehåll under hela resan

För att generera trafik kommer vi att utforma en innehållsstrategi baserad på våra personas. Det bästa sättet att locka kvalificerade besökare till din webbplats är att inte berömma fördelarna med ditt erbjudande. Det som intresserar framtidsutsikter är att hitta svar på deras problem.

När dessa problem har identifierats kommer vi att producera innehåll därefter och optimera det för naturliga referenser för att generera organisk trafik. I en spridningslogik kommer vi också att dela innehållet på målkundernas favorit sociala nätverk för att locka dem.

Men innehållets roll är inte begränsad till denna attraktionsfas. När besökaren blir en lead är han eller hon sällan mogen nog att köpa direkt. Det är därför nödvändigt att fortsätta samtalet innan en kommersiell kontakt inleds. Med detta i åtanke tjänar digitalt innehåll till att underblåsa marknadsföringskonversationen för att komma i kontakt med potentiella kunder.

Därför räcker det inte att bara skapa innehåll för att locka besökare. Vi ska ta fram relevant innehåll för alla led av kundresan.

Generera potentiella kunder online

Generering av potentiella kunder kräver att du utrustar din webbplats med konverteringsverktyg: uppmaningar, målsidor, formulär. Framför allt kräver det ersättning som erbjuds besökaren i utbyte mot dennes kontaktuppgifter.

Mycket ofta kommer vi att erbjuda innehåll med högt mervärde (vitt papper, e-bok, praktiskt kit, mall, etc.) för att fånga leads.

Vårda dina leads

När du skaffar en besökares kontaktinformation är inget ännu vunnet. Det är fortfarande nödvändigt att kvalificera ledningen, det vill säga bedöma dess mognadsnivå och samla in ytterligare information.

I detta skede kommer vi att förse leaden med innehåll som motsvarar deras profil och beteenden. Målet är att flytta det framåt genom konverteringstratten. För att göra detta skickar vi honom personliga e-postsekvenser och observerar hur han reagerar.

För varje interaktion ger vi den ett poäng. Detta kallas lead scoring. Till exempel +20 för att ladda ner ett vitt papper eller -5 för ett oöppnat e-postmeddelande.

Denna poäng motsvarar mognadsnivån för ledningen. Om du använder en marknadsföringsautomatiseringslösning kan du poängsätta dina kontakter automatiskt och utlösa överföringen av leaden till säljare när en given poäng uppnås.

Utlösa säljkontakt

Marknadsföring anser att utsikterna är heta för en säljkontakt. Säljteamen tar över.

Säljaren kommer att ta en första kontakt som syftar till att återigen kvalificera prospekten. Vi talar om "kommersiell kvalifikation". 

Traditionellt använder vi BANT-metoden för att säkerställa att prospekten har en budget, att han är beslutsfattare, att hans behov är verkligt och att det redan är planerat över tid. Om så är fallet är den kommersiella dynamiken på plats. I annat fall diskvalificeras prospektet eller återinträder i en vårdande cykel.