Hur prospektera när traditionella tekniker inte längre ger de förväntade resultaten?
Digital prospektering anpassar sig till nya köparvanor. Ställd inför överkrav från beslutsfattare, förlitar den sig på mindre påträngande tekniker för att skapa nya kommersiella möjligheter. Vilka är teknikerna för onlineprospektering? Hur lyckas man med prospektering på webben?
Digital prospektering avser all marknadsföring och kommersiella åtgärder som utförs online av ett företag för att hitta nya kunder. Generellt sett är kommersiell prospektering en strategi som syftar till att generera ett kontinuerligt flöde av potentiella kunder (eller prospekt) för att underblåsa kommersiell dynamik.
Med traditionella prospekteringsmetoder tog företaget initiativet till den första kontakten. Omvänt består digital prospektering av att locka prospekt till företaget.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Online prospektering är en strategi som svarar på förändrat beteende hos potentiella kunder och köpare. Samtidigt som kommersiell kontakt per telefon var normen har utvecklingen av webben förändrat situationen.
Från och med nu är köpare autonoma i sitt sökande efter information på internet. Informationen på webben är så stor att de kan dokumentera sina problem på egen hand. De kan till och med lära sig om befintliga lösningar och jämföra dem online.
Som ett resultat är framtidsutsikter inte längre beroende av företag för de första stegen av köpresan. Vi anser att 50 till 60 % av B2B-köpresan sker digitalt och utan kommersiell kontakt.
Under dessa förhållanden har inbound marketing etablerat sig som den idealiska prospekteringsmetoden för att fånga en prospekt i förköpsfasen på internet. Det är inte längre fråga om att påtvinga honom en oönskad och avbrytande digital kommersiell kontakt. Företaget attraherar sina framtidsutsikter genom att förse dem med användbar och kvalitetsinformation.
Dessutom är B2B-köpcyklerna längre och mer komplicerade än tidigare. För att optimera utgifterna vägs, kontrolleras varje köp och involverar ofta flera beslutsfattare. Eftersom köparna är bättre informerade om lösningarna blir konkurrensen hårdare. Som ett resultat av detta misslyckas fler försäljningscykler. Du måste därför förbättra din leadgenerering för att uppnå dina kommersiella mål.
Slutligen, i ett sammanhang av överbegäran från B2B-köpare, är avkastningen på traditionella marknadsföringsmetoder på halv stång. Digitala metoder är ofta billigare för övertygande resultat.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Det finns flera metoder för att hitta potentiella kunder på Internet. Detta är särskilt fallet för e-postmarknadsföring.
Masse-postmeddelanden tappar dock fart och liknar mer traditionella metoder. Från och med nu beror framgången med e-postkampanjer på kvaliteten på kontaktbasen och relevansen av segmenteringen.
Därför är e-post mer effektivt när det är en del av en övergripande inbound marketing-strategi.
Inbound marketing är en strategi som består av att locka potentiella kunder till din webbplats genom kvalitetsinnehåll och sedan omvandla dem till kunder.
Eftersom traditionella metoder möter motstånd från köpare måste företagen optimera initieringen av den första kommersiella kontakten.
Om denna kontakt sker för tidigt i köpresan riskerar köparen att anse att vi försöker tvinga dem till handen. Omvänt, om det är för sent riskerar företaget att förlora möjligheter till en konkurrent.
För att trigga säljkontakten vid rätt tidpunkt, när prospekten är mogen, måste företaget först skapa en pipeline av försäljningsmöjligheter.
För det första strävar företaget efter att generera kvalificerad webbtrafik. När hon har identifierat sina målkunder och deras problem lägger hon upp en innehållsstrategi. Content marketing består av att skapa och distribuera relevant innehåll för att locka kvalificerade besökare.
När företaget genererar kvalificerad trafik tack vare SEO (SEO refering to natural referencing) och sociala medier består det andra steget av att upprätthålla samtalet med några av besökarna. De flesta webbbesökare är faktiskt ännu inte mogna nog att köpa. Du måste få dem att dela med sig av sina kontaktuppgifter, till exempel genom att erbjuda värdefullt innehåll i utbyte mot ett formulär.
Nu när länken är etablerad försöker företaget att mogna sina leads. För att göra detta interagerar hon med sina kontakter genom personliga e-postsekvenser. Denna ledarskapande fas kommer att göra det möjligt att poängsätta prospekts enligt deras beteende och automatiskt överföra heta prospekt till säljteamen.
Social försäljning är en prospekteringsprocess online baserad på kanalen "sociala medier". Dessutom är det främst på det professionella sociala nätverket LinkedIn som säljare kan prospektera effektivt.
Social selling består av att upptäcka nya kommersiella möjligheter på LinkedIn, komma i kontakt med potentiella kunder och interagera med dem i syfte att få till ett säljmöte.
Det kan användas som komplement till en inbound marketing-strategi. Faktum är att inom B2B är professionella sociala nätverk avgörande för distributionen av inkommande innehåll. Genom att dela kvalitetsinnehåll kan säljare utöka sin abonnentbas och därmed potentiella framtidsutsikter. Innehåll är också en inkörsport till att skapa interaktioner med tidigare definierade mål.
I vid bemärkelse avser konversationsmarknadsföring varje form av marknadsföring baserad på samtal med prospekten.
I striktare mening motsvarar det alla marknadsföringsåtgärder baserade på direkta samtal som chatbots eller snabbmeddelanden.
Detta är en trend som företag inte längre kan ignorera. Faktum är att köpare kräver omedelbarhet i relationer. Dessutom är chattar ett utmärkt sätt att generera leads i en inkommande logik.
Om en besökare kämpar för att hitta den information de vill ha på en sida, kommer de att lämna utan att lämna kontaktinformation. Såvida han inte enkelt kan komma åt en chatbot som kommer att omdirigera honom till rätt information samtidigt som han samlar in ytterligare data.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
För att uppnå sina mål måste prospekteringsåtgärder online förlita sig på en utmärkt kunskap om dina målkunder på internet. Åtgärderna måste faktiskt riktas specifikt mot potentiella köpare.
Det är därför nödvändigt att bestämma profilen för dina idealkunder.
Buyer personas-metoden gör det möjligt att definiera den typiska profilen för dina målkunder, de huvudsakliga problemen de stöter på och deras föredragna kommunikationskanaler.
Mer allmänt, att definiera dina personas hjälper dig att veta exakt vad dina potentiella kunders inköpsresa. Sedan fungerar personas som en guide för all marknadsföring och kommersiella åtgärder.
En av fördelarna med digital prospektering är att den låter inköpsresan finfördelas i flera steg. I varje steg kan du sätta upp delmål och mäta dina resultat.
Uppströms kommer företaget därför att sätta upp prospekteringsmål direkt kopplade till dess affärsmål. Utifrån den prognostiserade omsättningen kan vi till exempel definiera ett mål på antalet nya kunder.
Sedan kan vi, baserat på tidigare eller sektoriella omräkningskurser, varva ner rullen och sätta delmål över en given period.
Prospektering online kräver att din webbplats blir ett digitalt verktyg som tjänar företagets kommersiella dynamik.
Ur ett prospekteringsperspektiv kan vi inte nöja oss med en utställningsplats. Webbplatsen måste vara utformad för omvandling av besökare.
Om syftet är att köpa en produkt direkt online, måste sajten underlätta skapandet av ett onlinekonto. Om köpcykeln är mer komplex kommer webbplatsen att integrera onlineformulär, till exempel för nedladdning av premiuminnehåll.
I alla fall kommer det att vara viktigt att skapa uppmaningar, målsidor och onlineformulär för att uppnå dina mål. Ergonomin på sajten, nätverket och navigeringsvägen måste också överensstämma med köpresan (köparens resa) definierad under personas-stadiet.
Innehållsmarknadsföring svarar på två utmaningar:
För att generera trafik kommer vi att utforma en innehållsstrategi baserad på våra personas. Det bästa sättet att locka kvalificerade besökare till din webbplats är att inte berömma fördelarna med ditt erbjudande. Det som intresserar framtidsutsikter är att hitta svar på deras problem.
När dessa problem har identifierats kommer vi att producera innehåll därefter och optimera det för naturliga referenser för att generera organisk trafik. I en spridningslogik kommer vi också att dela innehållet på målkundernas favorit sociala nätverk för att locka dem.
Men innehållets roll är inte begränsad till denna attraktionsfas. När besökaren blir en lead är han eller hon sällan mogen nog att köpa direkt. Det är därför nödvändigt att fortsätta samtalet innan en kommersiell kontakt inleds. Med detta i åtanke tjänar digitalt innehåll till att underblåsa marknadsföringskonversationen för att komma i kontakt med potentiella kunder.
Därför räcker det inte att bara skapa innehåll för att locka besökare. Vi ska ta fram relevant innehåll för alla led av kundresan.
Generering av potentiella kunder kräver att du utrustar din webbplats med konverteringsverktyg: uppmaningar, målsidor, formulär. Framför allt kräver det ersättning som erbjuds besökaren i utbyte mot dennes kontaktuppgifter.
Mycket ofta kommer vi att erbjuda innehåll med högt mervärde (vitt papper, e-bok, praktiskt kit, mall, etc.) för att fånga leads.
När du skaffar en besökares kontaktinformation är inget ännu vunnet. Det är fortfarande nödvändigt att kvalificera ledningen, det vill säga bedöma dess mognadsnivå och samla in ytterligare information.
I detta skede kommer vi att förse leaden med innehåll som motsvarar deras profil och beteenden. Målet är att flytta det framåt genom konverteringstratten. För att göra detta skickar vi honom personliga e-postsekvenser och observerar hur han reagerar.
För varje interaktion ger vi den ett poäng. Detta kallas lead scoring. Till exempel +20 för att ladda ner ett vitt papper eller -5 för ett oöppnat e-postmeddelande.
Denna poäng motsvarar mognadsnivån för ledningen. Om du använder en marknadsföringsautomatiseringslösning kan du poängsätta dina kontakter automatiskt och utlösa överföringen av leaden till säljare när en given poäng uppnås.
Marknadsföring anser att utsikterna är heta för en säljkontakt. Säljteamen tar över.
Säljaren kommer att ta en första kontakt som syftar till att återigen kvalificera prospekten. Vi talar om "kommersiell kvalifikation".
Traditionellt använder vi BANT-metoden för att säkerställa att prospekten har en budget, att han är beslutsfattare, att hans behov är verkligt och att det redan är planerat över tid. Om så är fallet är den kommersiella dynamiken på plats. I annat fall diskvalificeras prospektet eller återinträder i en vårdande cykel.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Digital prospektering innebär en stor svårighet: att veta när prospektet är tillräckligt hett för att bli uppringd av en säljare.
Det tar tid att föra fram en förfallodag och samtidigt måste ytterligare information samlas in för att kvalificera den. I stor skala är det omöjligt att utföra dessa uppgifter manuellt.
En marknadsföringsautomatiseringslösning låter dig skapa personliga e-postsekvenser för att främja potentiella kunder. Det låter dig också göra poäng för dina leads för att prioritera kommersiellt stöd. Idag är den här typen av lösningar ett måste inom digital prospektering.
Dessutom är marknadsföringsautomation desto mer värdefull när informationen som samlas in genom marknadsföring automatiskt överförs till säljarnas CRM-programvara. MagiLeads-lösningen erbjuder perfekt synkronisering av information för optimal anpassning mellan marknadsföring och försäljning.
Digital prospektering verkar vara botemedlet mot nedgången av traditionella tekniker. För att vara effektiv måste den ändå förlita sig på en gedigen kunskap om kundens köpresa och på automationsverktyg som tjänar samtal och konvertering.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om digital prospektering
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
