E-postprospektering: hur får man mer feedback?

E-postprospektering är en praxis som ofta används av säljare för att få möten. Billig, e-post är överkomligt för de flesta företag . Det upplevs också som mindre påträngande än teleprospektering av beslutsfattare. Faktum är att de kan konsultera ett e-postmeddelande vid den tidpunkt de väljer utan att nödvändigtvis avbryta deras nuvarande aktivitet.

Framgången med e-post som marknadsföringskanal har dock lett till mättnad i kundernas inkorgar. Inom B2B får en beslutsfattare upp till 100 prospekteringsmeddelanden dagligen.

Därför, om du vill att dina meddelanden ska öppnas, läsas och skapa engagemang, måste du optimera varje del av din e-postkampanj. Mottagarna upptäcker snabbt meddelanden som skickas i massa och utan verkligt mervärde. Dessa kommer att raderas eller placeras i skräpposten.

För att nå dina mål måste du skapa e-postmeddelanden som sticker ut från mängden. Och för detta är det viktigt att fokusera på anpassningen av varje e-postmeddelande.

Segmentera dina kontaktlistor

E-postprospekteringsfilen som du har skapat innehåller förmodligen olika typer av målkunder. 

De kan faktiskt särskilja sig genom den position de har, typen av företag eller till och med verksamhetssektorn. Förutom sociodemografiska data kan beteendedata också visa dig olika intressen. Men framför allt är det inte alla som har samma mognad i förhållande till ditt erbjudande. För vissa är köpintentionen stark medan den för andra ännu inte är uppenbar.

I dina prospekteringskampanjer kommer du inte att skicka samma budskap till en mogen prospekt som till en prospekt som knappt känner dig. På samma sätt kommer du att skapa separata meddelanden för mottagare med olika profiler.

För att göra detta måste du definiera segmenteringskriterier som är relevanta för ditt erbjudande och dina mål. Sedan kommer du att skapa meddelanden som är skräddarsydda för varje segment. Per segment utser vi en homogen grupp individer med liknande egenskaper.

Segmentering låter dig:

• Välj de mest mogna utsikterna för kommersiell kontakt
• Anpassa dina meddelanden enligt de valda segmenteringskriterierna

Att skicka automatiserade e-postmeddelanden till segmenterade listor är användbart när framtidsutsikter fortfarande är relativt omogna, i en logik som främjar leads. Å andra sidan, längre fram på inköpsresan, i samband med att ta kommersiell kontakt, behöver personaliseringen fortfarande förfinas.

Gör en preliminär forskning om din målprospekt

Segmentering låter dig gruppera prospekt med gemensamma egenskaper. Det är därför en bra marknadsföringsutgångspunkt för att bygga ett argument som svarar på gemensamma frågor. 

Det räcker dock inte för att garantera hög prestanda för dina kommersiella e-postmeddelanden. Konkurrensen i inkorgar är faktiskt så hård att endast de mest engagerande meddelandena ger resultat.

För att lyckas måste du skapa e-postmeddelanden som är perfekt anpassade till dina mottagares problem. Det är därför det är viktigt att göra preliminära undersökningar innan du skickar ett prospekteringsmail.

Först kan du visa deras prospektfil i ditt CRM-verktyg för att se deras profilinformation och historik. Då hittar du även relevant information på LinkedIn på olika ställen:

• Hans senaste aktivitet
• Senaste nyheter eller händelser från ditt företag

Genom att göra denna forskning kommer du att vara mer benägna att hitta en engagerande krok för ditt budskap. Faktum är att du kommer att kunna ta reda på ett av dess senaste inlägg eller på en nyligen genomförd framgång för företaget eller viktig branschinformation.

Om du till exempel gör internationell managementkonsulting och upptäcker på LinkedIn att ditt potentiella företag snart kommer att öppna nya kontor i England, har du en idealisk anfallsvinkel.

Anpassa ditt budskap efter kontaktens position i köpresan

E-postmeddelanden om att prospektera marknadsföring fungerar bra när de ger värde till potentiella kunder. Det är därför personalisering är absolut nödvändigt. Men att anpassa ett meddelande betyder inte bara att man integrerar fältet "förnamn" i en e-postmall. Detta är långt ifrån tillräckligt.

Mer än personalisering bör vi till och med prata om kontextualisering. Ett e-postmeddelande är effektivt när du skickar rätt meddelande till rätt person vid rätt tidpunkt. Prestandanivån för en e-postkampanj beror till stor del på avsändarens förmåga att förstå och använda sammanhanget.

För detta är det nödvändigt att:

• Känn ditt mål (profil och historik)
• Gör en förundersökning för att hitta en relevant krok
• Vet din position i inköpsresan

Du måste faktiskt anpassa dina budskap genom att ge värde i varje steg av försäljningscykeln. E-post är inbyggt i sekvenser. De flesta kontakter kommer inte att reagera från det första meddelandet utan först efter flera kontakter. Med varje nytt meddelande måste du tänka på att ge värde och inte orsaka avslag. Den första kontaktmailen används inte för att sälja. Det tjänar till att tillhandahålla medel för att engagera potentiella kunder att fortsätta samtalet.