E-post är en prospekteringskanal som ofta används av säljare. Den höga konkurrensen på den här kanalen kräver dock att du arbetar på djupet med dina meddelanden (med andra ord varje mejl) för att sticka ut från mängden.
Faktum är att de flesta prospekteringse-postmeddelanden förblir obesvarade. För att lyckas måste du använda de bästa metoderna för kommersiell e-post. I synnerhet kommer du att dra nytta av att fokusera på personalisering – kontextualisering – automatiseringstriptyk för varje e-postmeddelande.
Behöver du fler leads ?
Prova Magileads!
E-postprospektering är en praxis som ofta används av säljare för att få möten. Billig, e-post är överkomligt för de flesta företag . Det upplevs också som mindre påträngande än teleprospektering av beslutsfattare. Faktum är att de kan konsultera ett e-postmeddelande vid den tidpunkt de väljer utan att nödvändigtvis avbryta deras nuvarande aktivitet.
Framgången med e-post som marknadsföringskanal har dock lett till mättnad i kundernas inkorgar. Inom B2B får en beslutsfattare upp till 100 prospekteringsmeddelanden dagligen.
Därför, om du vill att dina meddelanden ska öppnas, läsas och skapa engagemang, måste du optimera varje del av din e-postkampanj. Mottagarna upptäcker snabbt meddelanden som skickas i massa och utan verkligt mervärde. Dessa kommer att raderas eller placeras i skräpposten.
För att nå dina mål måste du skapa e-postmeddelanden som sticker ut från mängden. Och för detta är det viktigt att fokusera på anpassningen av varje e-postmeddelande.
E-postprospekteringsfilen som du har skapat innehåller förmodligen olika typer av målkunder.
De kan faktiskt särskilja sig genom den position de har, typen av företag eller till och med verksamhetssektorn. Förutom sociodemografiska data kan beteendedata också visa dig olika intressen. Men framför allt är det inte alla som har samma mognad i förhållande till ditt erbjudande. För vissa är köpintentionen stark medan den för andra ännu inte är uppenbar.
I dina prospekteringskampanjer kommer du inte att skicka samma budskap till en mogen prospekt som till en prospekt som knappt känner dig. På samma sätt kommer du att skapa separata meddelanden för mottagare med olika profiler.
För att göra detta måste du definiera segmenteringskriterier som är relevanta för ditt erbjudande och dina mål. Sedan kommer du att skapa meddelanden som är skräddarsydda för varje segment. Per segment utser vi en homogen grupp individer med liknande egenskaper.
Segmentering låter dig:
Att skicka automatiserade e-postmeddelanden till segmenterade listor är användbart när framtidsutsikter fortfarande är relativt omogna, i en logik som främjar leads. Å andra sidan, längre fram på inköpsresan, i samband med att ta kommersiell kontakt, behöver personaliseringen fortfarande förfinas.
Segmentering låter dig gruppera prospekt med gemensamma egenskaper. Det är därför en bra marknadsföringsutgångspunkt för att bygga ett argument som svarar på gemensamma frågor.
Det räcker dock inte för att garantera hög prestanda för dina kommersiella e-postmeddelanden. Konkurrensen i inkorgar är faktiskt så hård att endast de mest engagerande meddelandena ger resultat.
För att lyckas måste du skapa e-postmeddelanden som är perfekt anpassade till dina mottagares problem. Det är därför det är viktigt att göra preliminära undersökningar innan du skickar ett prospekteringsmail.
Först kan du visa deras prospektfil i ditt CRM-verktyg för att se deras profilinformation och historik. Då hittar du även relevant information på LinkedIn på olika ställen:
Genom att göra denna forskning kommer du att vara mer benägna att hitta en engagerande krok för ditt budskap. Faktum är att du kommer att kunna ta reda på ett av dess senaste inlägg eller på en nyligen genomförd framgång för företaget eller viktig branschinformation.
Om du till exempel gör internationell managementkonsulting och upptäcker på LinkedIn att ditt potentiella företag snart kommer att öppna nya kontor i England, har du en idealisk anfallsvinkel.
E-postmeddelanden om att prospektera marknadsföring fungerar bra när de ger värde till potentiella kunder. Det är därför personalisering är absolut nödvändigt. Men att anpassa ett meddelande betyder inte bara att man integrerar fältet "förnamn" i en e-postmall. Detta är långt ifrån tillräckligt.
Mer än personalisering bör vi till och med prata om kontextualisering. Ett e-postmeddelande är effektivt när du skickar rätt meddelande till rätt person vid rätt tidpunkt. Prestandanivån för en e-postkampanj beror till stor del på avsändarens förmåga att förstå och använda sammanhanget.
För detta är det nödvändigt att:
Du måste faktiskt anpassa dina budskap genom att ge värde i varje steg av försäljningscykeln. E-post är inbyggt i sekvenser. De flesta kontakter kommer inte att reagera från det första meddelandet utan först efter flera kontakter. Med varje nytt meddelande måste du tänka på att ge värde och inte orsaka avslag. Den första kontaktmailen används inte för att sälja. Det tjänar till att tillhandahålla medel för att engagera potentiella kunder att fortsätta samtalet.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Du kan ha ett exceptionellt erbjudande och skriva de bästa försäljningsmailen i universum. Allt detta är för intet om mottagarna inte öppnar dina meddelanden.
Under den första kontakten känner din mottagare inte nödvändigtvis dig. I det här fallet är ämnet för e-postmeddelandet det enda som kan bestämma sig för att öppna ditt meddelande. Den genomsnittliga öppningsgraden i B2B-e-post är mellan 20 och 25 %. Men detta är inte oundvikligt. Vi kan avsevärt överträffa dessa poäng genom att anta några bra metoder.
Låt oss anta att du har segmenterat din databas väl och gjort förundersökningar om din mottagare. Nu vet du att i deras inkorg kommer ditt meddelande att konkurrera med andra kommersiella meddelanden. På några bråkdelar av en sekund kommer den potentiella kunden att avgöra om ditt meddelande är på väg till papperskorgen eller om det förtjänar deras uppmärksamhet. Vad kommer att göra skillnaden?
Ämnet har bara ett mål: att få kontakten att vilja konsultera ditt meddelande. Försök inte sälja eller säga för mycket. Det skulle vara kontraproduktivt.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Prospekten öppnade ditt meddelande. Bra gjort! Men matchen är fortfarande långt ifrån vunnen. Vid första tecken på problem kan han ändå besluta sig för att kasta din e-post i papperskorgen och avbryta den kommersiella relation som du ville inleda med honom.
Efter ämnesraden är hook-frasen din andra möjlighet att göra ett bra första intryck. Det är därför det absolut måste kontextualiseras utifrån din preliminära forskning.
Ett vanligt misstag är att presentera dig själv i inledningen till meddelandet: "Hej, jag är Jean-Pierre Durand, försäljningschef för Dupont Mobilier, Franche-Comté-ledare inom kontorsmöbler för företag...". Men i detta skede är din samtalspartner ännu inte intresserad av vem du är.
Genom att börja så här har du alla chanser att falla vid sidan av. Politiker får redan dussintals meddelanden som börjar på det här sättet. Så du skiljer dig inte åt. Ännu värre, du ger inget värde.
Därför är det bättre att gynna ett tillvägagångssätt som fokuserar på prospektet och deras problem. Detta säger honom att han inte är en kontakt bland andra i ett massmejl. Du vet dess sammanhang, du förstår det. Och så, det kan vara värt att läsa till slutet.
När du väl har skapat scenen med slagordet förstår prospekten att du är medveten om deras problem. Han identifierar dig som en värdig samtalspartner och är redo att fortsätta samtalet.
Nu är det dags att lämna ditt erbjudande. Även här är subtilitet nyckeln. Det handlar inte om att presentera alla funktioner eller ens alla fördelar med ditt erbjudande. Det handlar om att säga: " Vi har identifierat ett problem som håller dig tillbaka. Tja, vi har lösningen ."
Du kan visa att du är expert inom ditt område, till exempel genom att dela innehåll i ämnet.
Syftet med det kommersiella mejlet är ofta att få ett möte. Hur som helst vill du få svar. Det bästa är att fråga. Strukturen för meddelandet är som följer:
Detta tredje steg är uppmaningen. Du vill uppmuntra potentiella kunder att ta ett steg i din riktning, att vidta en handling. Om det till exempel är en fråga om att få ett säljmöte, kan din uppmaning ta denna form: " Kommer du att vara tillgänglig på tisdag kl. 11.00 för att diskutera den nya layouten av din arbetsyta i några minuter? ".
Slutligen ger e-postsignaturen mottagaren nödvändig kontaktinformation för att fortsätta konversationen. Men utöver den här praktiska sidan kan du också använda den för att driva innehåll eller ett evenemang som du organiserar.
Beslutsfattare har lite tid att ägna åt att prospektera e-postmeddelanden. Så nu är det inte läge att ge sig in på större utveckling. Om du säger för mycket kommer du att dra ut mattan under dina fötter för ett framtida möte. Och, ännu värre, det är mer sannolikt att du tröttnar på din samtalspartner.
Kom ihåg att syftet med ditt budskap inte är att sälja utan att initiera konversationen som i slutändan kommer att leda till försäljning. Nyansen är viktig. För att väcka nyfikenhet och lust behöver man inte avslöja allt, bara det som är absolut nödvändigt.
Skapa dina kontaktmail i 4 till 5 meningar baserat på modellen: hook – introduktion till erbjudandet – call-to-action. Mellan varje fas, skicka en rad för att göra ditt meddelande luftigare och mer läsbart. Men också för att låta läsaren ta en paus mellan varje steg.
Föredrar dessutom en naturlig presentation i form av design. Din e-post ska se ut som ett klassiskt, varmt meddelande. Genom att välja en eftertraktad mall och multiplicera bilderna är du redan inne i ett budkrig. Risken är att prospekten kommer att se dig anlända med dina stora försäljningsskor och inte vill gå längre.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
En av hemligheterna till framgång för toppsäljare är uthållighet. Av många anledningar händer det ofta att det första mejlet blir obesvarat.
Detta betyder inte nödvändigtvis att det var dåligt eller saknade relevans. Kanske har mottagaren lagt det åt sidan och glömt att återkomma till det. Kanske kom han inte i rätt tid. Eller så kanske du inte betonade de rätta krokarna.
I alla fall, om inte samtalspartnern uttryckligen har vägrat ditt förslag, kan du pröva lyckan igen. Du kan till och med gå upp till 7 eller 8 höjningar.
Lite som påminnelsen i slutet av konserter, kommer du att tjäna på att organisera din uppföljningsprocess. För att göra detta är det nödvändigt att förbereda e-postsekvenser och automatisera dem enligt specifika kriterier.
Du kommer till exempel inte att skicka samma uppföljningsmeddelande till en prospekt som öppnade meddelandet och klickade på en länk som till en prospekt som inte ens öppnade det. Tack vare dina spårningsverktyg kan du se hur mottagaren interagerade med ditt första meddelande. På så sätt kan du anpassa din första påminnelse och skicka den inom 24 till 48 timmar.
Det första påminnelsemejlet kan användas för att:
Hur som helst innebär skapandet av e-postsekvenser att du inte har packat upp alla dina försäljningsargument från det första e-postmeddelandet. Du måste kunna lägga till ett värde till varje nytt meddelande du skickar.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Det första meddelandet i sekvensen, kontaktmailet, är särskilt känsligt. Även om det inte nödvändigtvis genererar omedelbart engagemang, händer det ofta att mottagaren läser det och bildar sig en uppfattning om dig.
Detta meddelande kan därför starkt bestämma öppningen av de andra meddelandena i sekvensen och dess resultat. Du bör vara särskilt uppmärksam på din krok för att få potentiella kunder att vilja fortsätta läsa. När det kommer till kommersiella e-postmeddelanden måste du skriva varje mening för att din kontakt ska vilja läsa nästa.
I slagordet kan du till exempel lita på rekommendationen från en ömsesidig kontakt:
Hej Antoine,
Jean-Pierre Durand rekommenderade att jag kontaktar dig. Vi arbetar tillsammans med Dupont Mobiliers innehållsstrategi
Han berättade för mig om dina svårigheter med att generera kvalificerad trafik till din webbplats. Detta är just ett av problemen som vårt erbjudande löser.
Kommer du att vara tillgänglig nästa tisdag kl. 11.00 för att chatta i några minuter om detta ämne?
Om du inte har en gemensam kontakt kan du lita på företagsnyheter
Hej Antoine,
Jag har precis läst artikeln i Courrier Franc-Comtois om Antoine & Co:s internationella expansionsprojekt.
Jag märkte dock att din webbplats uteslutande är på franska. Planerar du att släppa den på engelska? Detta är just ett av problemen som vårt erbjudande löser.
Kommer du att vara tillgänglig på onsdag kl. 15.00 för att chatta i några minuter om detta ämne?
För det första uppföljningsmejlet kan du börja med ett påminnelseskott. Tanken med detta första meddelande är helt enkelt att upprepa villkoren för det kommersiella kontaktmeddelandet.
RE: Innehållsstrategi Antoine & Co
Hej Antoine
Jag ville vara säker på att du fick mitt mejl från förra veckan. Som en påminnelse föreslår jag att du diskuterar den engelska versionen av innehållet på din webbplats.
Kommer du att vara tillgänglig imorgon kl. 10 för att chatta i några minuter om detta ämne?
Eller kan jag kontakta en av dina kollegor å dina vägnar för att diskutera denna fråga?
TACK.
God dag.
För att ge ytterligare värde till din kontakt kan du i din uppföljning inkludera en länk till relevant innehåll relaterat till deras problem. Till exempel:
RE: Innehållsstrategi Antoine & Co
Hej Antoine
Jag ville veta om du kunde läsa mitt meddelande från förra veckan. Som en påminnelse föreslår jag att du diskuterar den engelska versionen av innehållet på din webbplats.
Jag publicerade nyligen den här artikeln om fördelarna med att ha en flerspråkig webbplats.
Kommer du att vara tillgänglig nästa måndag klockan 14.00 för att diskutera detta ämne?
Prospektering via e-post kräver uthållighet. Det är vanligt att en säljare bara kan engagera en prospekt efter det 6:e eller 7:e meddelandet.
Uppenbarligen skulle det vara extremt tråkigt och tidskrävande att utföra dessa flera påminnelser manuellt. Det är därför det är önskvärt att vända sig till en lösning som låter dig skapa automatiserade sekvenser.
Med Magileads kan du enkelt skapa prospekterande e-arbetsflöden för att skicka meddelanden anpassade till din kontakt och deras mognadsnivå. Till exempel tar det bara några få klick att följa upp en prospekt baserat på en åtgärd som vidtagits efter ditt tidigare meddelande.
Tack vare sin lead scoring-funktionalitet låter Magileads dig också noggrant utvärdera en prospekts köpavsikt. Så du kan bestämma dig, skicka ett personligt förslag eller planera ett säljsamtal om du ser att prospekten är tillräckligt mogen.
Vid support integreras din e-postspårningsdata automatiskt i Magileads CRM. Vid tidpunkten för samtalet vet du exakt hur potentiella kunder interagerade med dina meddelanden, vilka meddelanden de öppnade, om de klickade på länkar eller vidtog någon annan åtgärd.
Dessa beteendedata gör att säljaren kan anpassa sitt tal och förbättra prestanda.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om e-postprospektering
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
