E-postprospektering: hur ökar man
svarsfrekvensen på ett e-postmeddelande?

E-postprospektering är en vanlig praxis som används av säljare för att få möten. Billig, e-post är överkomligt för de flesta företag. Det upplevs också som mindre påträngande än telemarketing av beslutsfattare. De kan faktiskt konsultera ett e-postmeddelande vid den tidpunkt de väljer utan att nödvändigtvis avbryta deras nuvarande aktivitet.

Ändå har framgången med e-post som marknadsföringskanal lett till mättnad i kundernas inkorgar. Inom B2B får en beslutsfattare upp till 100 prospekteringsmeddelanden dagligen.

Därför, om du vill att dina meddelanden ska öppnas, läsas och skapa engagemang, måste du optimera varje del av din e-postkampanj. Mottagarna upptäcker snabbt meddelanden som skickas i massa och utan egentligt mervärde. Dessa kommer att raderas eller placeras i skräpmappen.

För att nå dina mål måste du skapa e-postmeddelanden som sticker ut. Och för det är det tillrådligt att satsa på anpassningen av varje e-postmeddelande.

Segmentera dina kontaktlistor

E-postprospekteringsfilen du har byggt upp innehåller förmodligen olika typer av målkunder.

De kan faktiskt särskiljas efter den position de har, typen av företag eller verksamhetssektorn. Förutom sociodemografiska data kan beteendedata också visa dig olika intressen. Men framför allt har inte alla samma mognad med avseende på ditt erbjudande. För vissa är intentionen att köpa stark, medan den för andra ännu inte är uppenbar.

I dina prospekteringskampanjer kommer du inte att rikta samma budskap till en mogen prospekt som till en prospekt som knappt känner dig. På samma sätt kommer du att skapa separata meddelanden för mottagare med olika profiler.

För att göra detta måste du definiera segmenteringskriterier som är relevanta för ditt erbjudande och dina mål. Sedan kommer du att skapa meddelanden som är skräddarsydda för varje segment. Med segment menar vi en homogen grupp individer med liknande egenskaper.

Segmenteringen tillåter att:

• Välj de mest mogna potentiella kunderna för säljkontakt
• Anpassa dina meddelanden enligt de valda segmenteringskriterierna

Att skicka automatiserade e-postmeddelanden till segmenterade listor är användbart när framtidsutsikter ännu inte är tillräckligt mogna, i en logik som ger ledning. Men längre fram på köpvägen, i samband med en kommersiell kontakt, måste personaliseringen förfinas.

Gör en preliminär undersökning av din målprospekt

Segmentering låter dig gruppera prospekt med gemensamma egenskaper. Det är därför en bra marknadsföringsutgångspunkt för att bygga en säljpitch som tar upp gemensamma frågor.

Ändå räcker det inte för att garantera hög prestanda för dina kommersiella e-postmeddelanden. Konkurrensen i inkorgen är faktiskt så hård att endast de mest engagerande meddelandena ger resultat.

För att lyckas måste du skapa e-postmeddelanden som är perfekt anpassade till dina mottagares problem. Det är därför det är viktigt att göra en del förundersökning innan du skickar ett prospekteringsmail.

Först kan du visa potentiella kunders uppgifter i ditt CRM-verktyg för att se deras profilinformation och historik. Då hittar du också relevant information på LinkedIn på flera ställen:

• Dess senaste aktivitet
• Senaste nyheter eller händelser från hans företag

Genom att göra denna forskning har du en bättre chans att hitta en engagerande krok för ditt budskap. Du kan faktiskt studsa av ett av hans senaste inlägg eller en nyligen genomförd företagsframgång eller viktig branschinformation.

Om du till exempel är en internationell managementkonsult och upptäcker på LinkedIn att ditt potentiella företag snart kommer att öppna nya kontor i England, har du en idealisk anfallsvinkel.

Anpassa ditt budskap till kontaktens position i köpprocessen

E-postmeddelanden om att prospektera marknadsföring fungerar bra när de ger värde till potentiella kunder. Det är därför personalisering är absolut nödvändigt. Men att anpassa ett meddelande innebär inte bara att man integrerar fältet "förnamn" i en e-postmall. Detta är inte alls tillräckligt.

Mer än personalisering bör vi till och med prata om kontextualisering. Ett e-postmeddelande är effektivt när du skickar rätt meddelande till rätt person vid rätt tidpunkt. Prestandanivån för en e-postkampanj beror till stor del på avsändarens förmåga att förstå och använda sammanhanget.

För detta är det nödvändigt att:

• Känn ditt mål (profil och historik)
• Gör en förundersökning för att hitta en relevant krok
• Vet din position i köpprocessen

Du måste faktiskt anpassa dina budskap genom att tillföra värde till varje steg i försäljningscykeln. E-post är inbyggt i sekvenser. De flesta kontakter kommer inte att reagera på det första meddelandet utan bara efter flera kontakter. Med varje nytt meddelande måste du tänka på att ge värde och inte skapa avslag. Det första kontaktmeddelandet är inte för försäljning. Det används för att tillhandahålla medel för att engagera potentiella kunder att fortsätta samtalet.