Ger din marknadsföring dig många möjligheter, men din omvandlingsfrekvens är fortfarande ganska låg? Du kämpar för att förvandla dessa potentiella kunder till kunder. Och därför känslan av att låta många möjligheter glida undan.
Din första instinkt är ofta att leta efter källan till problemet med dina säljteam. Men svårigheter att konvertera dina potentiella kunder kan också bero på prospekteringsfel. Och dessa fel skadar ditt företags resultat på lång sikt.
För att undvika detta delar vi med dig i den här artikeln 5 prospekteringsmisstag som du absolut måste undvika .
Misstag #1: Inte inriktning
Att göra massprospektering , ringa kalla samtal eller till och med skicka e-postmeddelanden till hundratals slumpmässiga kontakter är alla uppgifter som du kan utföra snabbt och utan större ansträngning. Men alla av dem kan vara mycket mindre lönsamma än att göra riktad prospektering ...
Vill du stänga fler försäljningar? Så undvik så mycket som möjligt att utföra blinda marknadsföringsåtgärder. Innan du börjar, identifiera alltid tydligt dina personas och deras behov.
För att göra detta, gör alltid en studie av din personas . Utför inte bara en kvantitativ studie, utan också en kvalitativ studie av dem. Detta gör att du kan samla in så mycket information som möjligt om dem (ålder, kön, plats, yrke, konsumtionsvanor, etc.). Därefter kommer du att lättare kunna analysera deras åsikter och beteenden och framför allt veta exakt deras behov .
Du kommer att ha förstått det. Genom att genomföra en studie av dina personligheter kommer du att få en mer exakt uppfattning om dina idealkunder. När den här studien har gjorts är allt du behöver göra att identifiera dina kontakter .
Som en påminnelse, i samband med BtoB-försäljning måste dina prospekteringsmål identifieras i förhållande till deras funktion . Det är därför upp till dig att välja mellan att kontakta marknadschefer, tekniska chefer eller projektledare inom exempelvis ett företag.
För att snabbt kunna välja ut och kontakta dessa olika chefer, kom ihåg att använda en bra databas . Om din ännu inte är tillräckligt solid kan plattformar som Magileads tillåta dig att använda en. När det gäller denna franska kundförvärvs- och lojalitetsplattform kommer det att vara en databas med nästan 20 miljoner namngivna BtoB-kontakter och uppdateras dagligen, perfekt för att underlätta din inriktningsstrategi. I synnerhet kommer det att ge dig möjligheten att välja dina kontakter baserat på flera kriterier (aktivitetssektor, position, artighet, etc.) för att sedan skicka dem automatiska meddelanden på de kanaler du väljer (e-post, SMS, VMS, Linkedin, etc.).
Vet att genom att utföra bra inriktning ökar du dina chanser att komma i direktkontakt med rätt personer . Detta ger dig också möjlighet att på bästa sätt anpassa dina argument till dina måls behov. Kort sagt, vilket bättre sätt att övertyga dem och hoppas kunna avsluta din försäljning.
Misstag nr 2: fokusera dina budskap på ditt erbjudande snarare än på dina potentiella kunders behov och problem
Om du i dina meddelanden främst har pratat om egenskaperna eller funktionerna hos dina produkter, förvänta dig inte för mycket för att kunna stänga försäljningen. Med den här typen av innehåll kommer du faktiskt inte att övertyga någon.
Faktum är att idag vill BtoB-prospekts framför allt vara säkra på att dina produkter eller tjänster kan lösa deras problem . Istället för att berömma dem om dina produkters kvaliteter, i dina meddelanden framför allt, få dem att förstå vad du verkligen kan göra för dem och varför de absolut borde göra affärer med dig .
För att göra detta måste du självklart ha identifierat behoven hos dina mål. Du kommer att uppnå detta genom att undvika att göra misstag #1. När du tydligt har definierat behoven hos dina potentiella kunder är allt du behöver göra att erbjuda dem dina bästa lösningar, och betona fördelarna som de konkret kan ge dem .
Sammantaget, betona framför allt värdet som du kommer att kunna tillföra dina potentiella kunder . Försäkra dem och istället för att försöka sälja dina produkter till dem till varje pris, få dem att känna att om de bestämmer sig för att välja dig kommer de att dra många fördelar .
Dessutom, under dina första diskussioner, se alltid till att du upprättar ett verkligt förtroendeförhållande med dina potentiella kunder . Om de ställer frågor till dig, svara på dem, alltid tydligt och exakt. Så när de väl är övertygade och lugnade kommer de naturligtvis att köpa av dig.
Misstag #3: att inte anpassa dina erbjudanden baserat på dina framtidsutsikter
Om du verkligen vill avsluta fler försäljningar, undvik att skicka samma meddelanden till dina potentiella kunder . Skicka istället personliga och kontextualiserade meddelanden till dem. På så sätt kommer du lättare kunna inleda en mellanmänsklig relation med dem, vilket då ökar din övertalningsförmåga.
Vet också att att anpassa dina meddelanden är det bästa sättet att visa dina samtalspartner att du tog dig tid att göra research om dem . Genom dessa meddelanden kan du också låta dem veta att du verkligen har noterat deras behov och deras utmaningar innan du bestämmer dig för att erbjuda dem dina lösningar.
När du skriver dina nästa prospekteringsmail, överväg att lägga till variabler som namnet på din kontakt, deras funktion eller deras verksamhetssektor. Det kan vara små detaljer, men de kan göra stor skillnad.
Misstag #4: att inte automatisera dina påminnelser
Reagerade inte dina mål på ditt första meddelande? Du måste därför följa upp dem för att hoppas kunna stänga eventuella försäljningar. Men som du redan måste veta är att göra påminnelser också en mycket tidskrävande uppgift . är det viktigt att skicka dem i rätt tid för att dessa ska bära frukt .
Vill du kunna följa upp dina potentiella kunder utan att skynda på dem? Vill du göra detta innan de har valt dina konkurrenters erbjudande? Automatisera sändningen av dina meddelanden . För att göra detta, använd automationsverktyg som de som erbjuds av Magileads-plattformen. Dessa gör att du kan följa dina potentiella kunder och veta när du ska följa upp dem.
Digitala verktyg hjälper dig också att utföra olika åtgärder för att stärka dina relationer med dina potentiella kunder . Innan de automatiskt skickar dem dina påminnelser, kommer de till exempel att erbjuda dig möjligheten att göra "lead nurturing" : skicka olika relevant innehåll (nyhetsbrev, vitbok, etc.) till dina kontakter för att sakta men säkert föra dem till mognad .
Misstag #5: satsa allt på en enda prospekteringskanal
Du är medveten om att konsumenternas vanor och beteenden ständigt utvecklas . Om du vill kunna sälja mer, lägg inte alla dina ägg i en korg. Med det menar du: satsa inte allt på en enda prospekteringskanal .
Visst, det kan fungera. Detta skulle dock innebära att du berövar dig alla andra chanser att sälja som du kan ha genom att utnyttja andra kanaler.
I dag kan du istället överväga att utföra omnikanal-prospektering . Utöver e-post och telefonprospektering, använd till exempel även LinkedIn . För närvarande anses detta nätverk faktiskt vara en av de mest effektiva kanalerna för B2B-försäljning.
Observera att för att uppnå exakt inriktning , utföra omnikanal-prospektering eller automatisera sändningen av e-postmeddelanden och påminnelser , finns det nu flera plattformar för marknadsföringsautomatisering. Detta är särskilt fallet för Magileads: en fransk SAAS omnikanal kundförvärv och lojalitetsplattform . På detta har olika verktyg grupperats för att göra det möjligt för företag att bättre skapa engagemang hos sina prospekt, kunder eller partners genom att skapa och lansera effektiva marknadsföringskampanjer.
