Din marknadsföring ger dig många leads, men din konverteringsfrekvens är fortfarande ganska låg? Du har svårt att förvandla dessa potentiella kunder till kunder. Och därför känslan av att släppa många möjligheter.
Din första reflex är ofta att leta efter källan till problemet vid sidan av dina säljteam. Men svårigheten att konvertera dina potentiella kunder kan också bero på prospekteringsfel. Och dessa misstag skadar ditt långsiktiga affärsresultat.
För att undvika detta delar vi i den här artikeln 5 prospekteringsfel som du absolut måste undvika .
Misstag 1: Inte inriktning
Massprospektering , kalla samtal eller skicka e-postmeddelanden till hundratals slumpmässiga kontakter är alla uppgifter som du kan utföra snabbt och utan större ansträngning. Men alla av dem kan vara mycket mindre lönsamma än att göra en riktad prospektering ...
Vill du stänga fler försäljningar? Så undvik blind marknadsföring så mycket som möjligt. Innan du börjar, identifiera alltid tydligt dina personas och deras behov.
För att göra detta, gör alltid en studie av din personae . Genomför inte bara en kvantitativ studie utan även en kvalitativ studie av dessa. Detta gör att du kan samla in så mycket information som möjligt om dem (ålder, kön, plats, yrke, konsumtionsvanor, etc.). Därefter kommer du att lättare kunna analysera deras åsikter och beteenden och framför allt veta exakt deras behov .
Du kommer att ha förstått det. Genom att genomföra en studie av dina personas kan du få en mer exakt uppfattning om dina idealkunder. När denna studie är klar behöver du bara identifiera dina samtalspartner .
Som en påminnelse, i samband med BtoB-försäljning måste dina prospekteringsmål identifieras i förhållande till deras funktion . Det är därför upp till dig att välja mellan att kontakta marknadschefer, tekniska chefer eller projektledare inom exempelvis ett företag.
För att snabbt kunna välja ut och kontakta dessa olika chefer, överväg att använda en bra databas . Om din ännu inte är tillräckligt stark kan plattformar som Magileads tillåta dig att använda en. När det gäller denna franska kundförvärvs- och lojalitetsplattform kommer det att vara en databas med nästan 20 miljoner namngivna BtoB-kontakter och uppdateras dagligen, perfekt för att underlätta din inriktningsstrategi. I synnerhet kommer det att ge dig möjligheten att välja dina samtalspartner enligt flera kriterier (sektor av aktivitet, position, artighet, ...) och sedan skicka dem automatiska meddelanden på de kanaler du väljer (e-post, SMS, VMS, Linkedin , etc.).
Vet att genom att göra en bra inriktning ökar du dina chanser att komma i kontakt direkt med rätt samtalspartner . Detta ger dig också möjlighet att på bästa sätt anpassa dina argument till dina måls behov. Kort sagt, vad är bättre att övertyga dem och hoppas kunna avsluta din försäljning.
Misstag #2: fokusera dina budskap på ditt erbjudande snarare än på dina potentiella kunders behov och problem
Om du i dina meddelanden främst har pratat om egenskaperna eller funktionaliteten hos dina produkter, förvänta dig inte för mycket för att kunna stänga försäljningen. Med den här typen av innehåll kommer du faktiskt inte att övertyga någon.
Faktum är att idag vill BtoB-prospekts framför allt vara säkra på att dina produkter eller tjänster kommer att kunna lösa deras problem . Istället för att skryta om dina produkters kvaliteter i dina meddelanden, få dem att förstå vad du faktiskt kan göra för dem och varför de definitivt borde göra affärer med dig .
För detta måste du självklart ha identifierat behoven hos dina mål. Du kommer att uppnå detta genom att undvika att göra misstag nr 1. När du väl har definierat behoven hos dina potentiella kunder behöver du bara erbjuda dem dina bästa lösningar genom att fokusera på de fördelar de konkret kan ge dem .
Allt som allt, fokusera på det värde du kommer att kunna tillföra dina potentiella kunder . Försäkra dem och istället för att försöka sälja dina produkter till dem till varje pris, få dem istället att känna att om de bestämmer sig för att välja dig kommer de att dra många fördelar .
Dessutom, under dina första utbyten, se alltid till att skapa ett verkligt förtroendeförhållande med dina potentiella kunder . Om de ställer frågor till dig, svara på dem, alltid tydligt och exakt. Så snart de är övertygade och lugnade är det helt naturligt att de kommer att köpa av dig.
Misstag #3: att inte anpassa dina erbjudanden efter dina framtidsutsikter
Om du verkligen vill avsluta fler försäljningar, undvik att skicka samma meddelanden till dina potentiella kunder . Skicka istället personliga och kontextualiserade meddelanden till dem. På så sätt kommer du lättare kunna inleda en mellanmänsklig relation med dem, vilket då ökar din övertalningsförmåga.
Tänk också på att att anpassa dina meddelanden är det bästa sättet att visa dina samtalspartner att du har tagit dig tid att undersöka dem . Genom dessa meddelanden kommer du också att kunna låta dem veta att du verkligen har lärt dig om deras behov och problem innan du bestämt dig för att erbjuda dem dina lösningar.
När du skriver dina nästa prospekteringsmail, kom ihåg att lägga till variabler som namnet på din kontakt, hans funktion eller hans verksamhetssektor. Det kommer att vara små detaljer, men de kan göra stor skillnad.
Misstag nr 4: Att inte automatisera dina påminnelser
Dina mål reagerade inte på ditt första meddelande? Du måste därför återuppliva dem för att hoppas på att lyckas med att stänga försäljningen. Men som du redan borde veta är att göra påminnelser också en mycket tidskrävande uppgift . är det viktigt att skicka dem i rätt tid för att de ska bära frukt .
Vill du kunna återuppliva dina framtidsutsikter utan att skynda på dem? Vill du göra det innan de har valt dina konkurrenters erbjudande? Automatisera sändningen av dina meddelanden . För att göra detta, använd automationsverktyg som de som erbjuds av Magileads-plattformen. Dessa gör att du kan följa dina potentiella kunder och veta när du ska följa upp dem.
Digitala verktyg hjälper dig också att utföra olika åtgärder för att stärka dina relationer med dina potentiella kunder . Innan de automatiskt skickar dem dina påminnelser, kommer de att erbjuda dig till exempel möjligheten att göra "lead nurturing", dvs skicka olika relevant innehåll (nyhetsbrev, vitbok ...) till dina kontakter för att få dem, sakta men säkert, till mognad.
Misstag nr 5: satsa allt på en enda prospekteringskanal
Som ni vet utvecklas konsumentvanor och beteenden ständigt . Om du vill kunna sälja mer, lägg inte alla dina ägg i en korg. Med detta menar du: satsa inte allt på en enda prospekteringskanal .
Visst skulle det kunna fungera. Detta skulle dock beröva dig alla andra chanser att sälja som du kan ha genom att utnyttja andra kanaler.
Tänk på att genomföra omnikanal-prospektering idag . Utöver e-post och telefonprospektering till exempel, använd även LinkedIn . För närvarande anses detta nätverk verkligen vara en av de mest effektiva kanalerna för B2B-försäljning.
Var medveten om att för att uppnå exakt inriktning , genomföra omnikanalprospektering eller automatisera sändningen av e-postmeddelanden och påminnelser , finns det nu flera plattformar för marknadsföringsautomatisering. Detta är särskilt fallet med Magileads: en fransk omnikanal SAAS-plattform för kundförvärv och lojalitet . På den har olika verktyg grupperats för att göra det möjligt för företag att bättre skapa engagemang hos sina potentiella kunder, kunder eller partners genom att skapa och lansera effektiva marknadsföringskampanjer.
