B2B-försäljningsprospektering:
att hitta kunder effektivt

Vad är kommersiell prospektering? (försäljning, prospekt, etc.)

Kommersiell prospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera kommersiella möjligheter utformar och implementerar teamen en prospekteringsplan med olika kommersiella metoder. Idag samsas traditionella tekniker med nya digitala prospekteringsmetoder.

B2B-prospektering: förstå säljprocessen

Kommersiell prospektering är en process som består av att hitta nya kunder till ditt företag. Inom B2B är potentiella kunder vanligtvis företagsledare, inköpschefer eller avdelningschefer.

Teamen som ansvarar för prospektering genomför kommersiella åtgärder för att identifiera och kvalificera potentiella kunder i företag.

Denna roll är i princip tilldelad säljteamen. Men kundernas nya köpbeteenden och utvecklingen av digital prospektering tenderar att sudda ut gränsen mellan marknadsföring och försäljning.

Definiera begreppet prospekt innan du startar din kommersiella prospektering

För att hitta prospekt måste du först ha en tydlig intern vision om vad en prospekt är. Men begreppen misstänkt, lead, prospekt och kund överlappar ofta varandra och blandas ihop. En prospekt är en potentiell kund som har gått igenom en kvalificeringsprocess. Eftersom den har kvalificerats anses den vara mogen nog för en första kommersiell kontakt.

Prospektet är därför inte längre en misstänkt eller en rå lead. I själva verket är en misstänkt bara en potentiell köpare som ännu inte är formellt identifierad. En lead är en identifierad men ännu inte kvalificerad lead. När det gäller prospekten uppfyller han eller hon de inriktningskriterier som tidigare definierats av säljarna.

Prospektering och försäljning: vad är skillnaden i försäljning?

Prospektering och försäljning är två distinkta steg i försäljningsprocessen. De ska inte förväxlas med varandra. Prospektering består av att hitta och kvalificera framtida kunder. Under denna fas försöker säljarna att:

• Skapa en förtroenderelation med sin samtalspartner
• att följa honom i lösningen av hans problem
• samla in uppgifter om potentiella kunder och hans behov
• hålla samtalet aktivt fram till försäljningsfasen

Försäljningsfasen är avslutningen av alla prospekteringsinsatser i kommersiella frågor . Säljaren föreslår sitt erbjudande till prospekten och tillsammans diskuterar de försäljningsvillkoren. Den största risken för en säljare är att försöka sälja för tidigt och bryta relationen med en prospekt som ännu inte var mogen nog att köpa.

Varför är BtoB-prospektering viktigt för säljare?

För ett nytt företag är kundförvärv en nödvändighet för att generera intäkter och upprätthålla verksamheten. Men hur är det med etablerade företag? Kunde de inte bara hålla sina kunder lojala? Det är faktiskt betydligt billigare att behålla kunder än att skaffa nya.

Prospektering är viktigt av tre anledningar:

• Ett företag förlorar regelbundet kunder (i genomsnitt 10 % av sina kunder varje år enligt en Harvard Business Review-studie). Detta kallas attrition (eller churn). Orsakerna kan vara olika: upphörande av aktivitet, missnöje, förändringar i strategi eller människor, ökad konkurrens
• Att hela tiden ha en tillräckligt stor portfölj av prospekt gör att du kan generera kontinuerlig tillväxt.
• I händelse av ett hårt slag (ekonomisk eller hälsokris, förlust av viktiga kunder, ankomst av en mycket aggressiv konkurrent,...), har företaget en pool av potentiella kunder att närma sig snabbt.