Varje företag strävar efter att växa och ta marknadsandelar från sina konkurrenter. Såvida du inte har ett trollspö eller en hemlig känga, måste du gå igenom prospektering någon gång för att hitta nya kunder. Men generering av leads förblir en komplex marknadsföringsstrategi, där det är lätt att gå fel.
Vi kommer därför att se de misstag som bör undvikas för att ha en hållbar strategi, samtidigt som vi identifierar de attityder som ska antas för denna uppgift.
Att förbise vikten av inriktning
Vid prospektering är det lika viktigt att ta hand om sitt inriktningsarbete. Faktum är att ditt mål är att skaffa nya kunder, men inte vilka kunder som helst. Tänk på att inte alla kommer att vara intresserade av din vara eller tjänst. Faktum är att en grundläggande princip inom marknadsföring är att "att rikta in sig på alla är som att rikta sig mot ingen".
Därför måste du bygga en typisk profil av potentiella kunder som sannolikt kommer att lockas till dina produkter eller tjänster. Det finns 3 grundläggande steg att gå igenom.
Segmentering
Att segmentera marknaden består i att skära den efter kriterier som du har valt och som du anser är relevant för att möta ditt erbjudande. De kan vara fysiska (intresse, ålder, företagsstorlek, bransch) eller beteendemässiga (åtgärder som vidtagits av potentiella kunder på din webbplats, på dina sociala nätverk, i relation till dina e-postmeddelanden).
Inriktning
Genom att ställa de rätta frågorna till dig själv kommer du att kunna rikta in dig på de personer eller enheter som kan bli dina kunder. Bland de kriterier du har valt, finns det en typisk profil som sticker ut från de andra och som skulle behöva dina produkter eller tjänster? Kan du tillföra värde till det? Det är så du kan rikta in din leadgenereringsstrategi på rätt sätt och säkerställa att den bygger på en bra grund för framtiden.
Positionering
Detta steg underskattas ofta efter inriktning, medan inriktning och positionering går hand i hand. Till skillnad från konkurrensposition syftar termen på den bild som konsumenten vill behålla om ditt företag, varumärke eller produkt.
Generalisera lead bearbetning
Att generalisera leads innebär att man inte tar hänsyn till i vilken position varje prospekt befinner sig i beslutsprocessen för inköp. Din kommunikation blir då standardiserad även om du funderar på att ta med personens namn i ditt meddelande vid e-postutskick. Så, vilka konsekvenser kommer denna slapphet att få på din erövringsstrategi? Först och främst tappar du effektivitet, eftersom du kommer att föreslå innehåll och argument som inte nödvändigtvis kommer att anpassas eftersom de är generaliserade. Då riskerar du att skada bilden av ditt varumärke, eftersom dina potentiella kunder kommer att känna sig attackerade och trakasserade av saker som inte berör dem. Slutligen är det helt enkelt slöseri med tid och pengar.
Därför kommer det att vara nödvändigt att göra en skillnad mellan "heta" och "kalla" ledningar. Den förstnämnda representerar potentiella kunder, de som redan är övertygade om fördelarna de skulle kunna göra genom att köpa från dig. I det här fallet kan ge dem en rabatt, även om det bara är symboliskt, utlösa transaktionen. Den andra är de som upptäcker, som kanske redan har gått igenom alla dina erbjudanden, men som ännu inte är tillräckligt övertygade. I den här situationen skulle lösningen vara att följa med dem för att tillsammans med dem se det erbjudande som bäst passar deras behov. Glöm naturligtvis inte att argumentera om fördelarna med dina produkter och tjänster jämfört med de på marknaden och lyfta fram de punkter som gör dem unika.
Att försumma betydelsen av mänskliga relationer till förmån för automatisering
Teknikens framsteg har gjort det möjligt att sätta upp specifika åtgärder som kommer att implementeras automatiskt, beroende på beteendet hos en prospekt på ditt företags plattformar (webbplats, sociala nätverk, e-post, etc.). Väl bemästrat blir det till exempel möjligt att skicka påminnelser till leads som har övergett sina vagnar, allt med mjukvara. Denna vurm för automatisering av marknadsföring underlättar avsevärt arbetet med mänskliga resurser, men vi tenderar att glömma den mänskliga sidan, som är själva grunden för marknadsföring.
Kom ihåg att dina leads alltid kommer att behöva mänsklig kontakt. Om 67 % av B till B-kundresan genomförs online kommer de 33 % att ske med gammaldags säljstöd. Men det är inte allt. I försäljningstratten kommer det att komma en tid då dina potentiella kunder kommer att tvivla på att ta bort eller hindra köpet. Endast en bra säljare kommer att kunna vända utvecklingen för att din prospektering ska bli en framgång.
Ha en fast strategi för att generera potentiella kunder
Marknadsföring är ingen exakt vetenskap, så du kan ha fel. Oavsett om det gäller målinriktning, men också på nivån för de kanaler som används för att nå potentiella kunder, tveka inte att åtgärda i händelse av misslyckande. Det viktiga är att känna till orsakerna till ditt misstag och vidta lämpliga åtgärder. Naturligtvis kommer dessa förändringar nödvändigtvis att medföra kostnader, men huvudsaken är att inte glömma anledningen till att du prospekterar. Det viktiga är att förbli lönsam i ditt tillvägagångssätt.
Bristande kommunikation mellan marknads- och försäljningsavdelningen
Generering av bly är inget annat än ett kommersiellt erövringsarbete för att skaffa nya kunder. Om du har läst den här artikeln korrekt har du förstått att det är nödvändigt för marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen att arbeta i symbios, och detta, under hela genereringen av leads, från definitionen av strategin att anta, till dess implementering , till analysen av de erhållna resultaten. Vad för? Eftersom det är säljarna som kommer att vara i kontakt med dina potentiella kunder. Marknadsförare kommer ständigt att behöva deras feedback för optimal leadgenerering.
Källor
https://mariawejman.fr/generation-des-leads-6-errors-eviter/
