Har du någonsin fått ett tydligt nej från dina potentiella kunder? Om så är fallet, förblev du inaktiv? Har du funderat på att se över din prospekteringsstrategi? Har du funderat på att se över din säljpresentation och omarbeta dina tillvägagångssätt? Om någon av dessa frågor resonerar hos dig är du förmodligen på rätt sida.
Numera säljare inte längre lita på traditionella försäljningstekniker . Tillgången till information har gjorts enklare, snabbare och mer heltäckande. Prospekt är ibland mer informerade än säljare ! De ställer mycket mer specifika frågor och deras resonemang är de mest intelligenta . Säljare måste bestämma sig , de måste ändra sitt förhållningssätt för att bättre övertyga potentiella kunder. Detta förblir giltigt i händelse av avslag på prospektet . Vi måste reagera på rätt sätt, inte ge upp och hitta rätt lösning. I den här artikeln ger vi dig de bästa tipsen för att kringgå vägran från dina potentiella kunder.
3 misstag som främjar potentiella avslag
Om din prospekt tackar nej till ditt erbjudande, finns det en anledning till det. För det mesta beror det på att säljaren inte vet hur sin samtalspartners plats Han förstår inte deras verkliga behov och sätter sin produkt eller tjänst först. Ibland beror det också på att säljare inte odlar en transparent relation med sina potentiella kunder. I slutändan är det nödvändigt att anpassa sig till utvecklingen av beteendet hos potentiella kunder, som har blivit bättre informerade. Här är tre (3) misstag att undvika för att konvertera dina potentiella kunder.
1 – Inte rikta in sig på rätt person
Detta är ett vanligt misstag i B2B-prospektering . Säljare är dåligt informerade om sina framtidsutsikter. Medan det idag inte längre räcker att kontakta dem bara med en titel och ett namn. Det är nödvändigt att ha mer detaljerad information , till exempel om din samtalspartner verkligen är en beslutsfattare eller inte . Genom att bedriva din forskning samlar du på samma gång referenser, andra namn, sällsynt information och kanske rätt person !
Överväg även prospektering på LinkedIn . Detta professionella nätverk är en riktig gruva av framtidsutsikter . Där kan du samla relevant information om ditt mål. Men var försiktig! Kontakten du hittar måste matcha den fördefinierade köparens persona för din produkt eller tjänst. Detta är ett robotporträtt av din idealkund baserat på marknadsdata, fältintervjuer etc. För att lära dig mer, se vår artikel om detta ämne→
2 – Att inte erbjuda de rätta lösningarna
Om du inte förstår dina potentiella kunders behov , hur kan du övertyga dem? Detta gäller även för företag som har ett negativt rykte hos sina köpare . Dessa företag försöker sälja en lösning som inte uppfyller förväntningarna hos deras framtidsutsikter . För dig skulle detta vara ett gyllene tillfälle att sticka ut från konkurrenterna och undvika dessa ineffektiva beteenden.
Du måste sälja folk vad de letar efter. Det betyder att din produkt eller tjänst ska matcha vad din potentiella kunder vill ha. Om din lösning inte passar beror det på att den inte tar hänsyn till de svårigheter , utmaningar och hinder som din prospekt möter dagligen . Det kommer att uppfattas som värdelöst. Ibland räcker det med att granska hur du presenterar din produkt eller tjänst genom att ange vilket problem du upplever och visa hur din lösning löser det. Dessutom säljer vi numera inte längre en produkt, utan en lösning. Med andra ord, en handling som underlättar prospektens yrkesliv och låter honom uppnå sina mål.
3 – Arbeta inte med ditt e-rykte
Om du inte arbetar med ditt rykte kommer din produkt eller tjänst aldrig att bli känd . Ännu värre, dina konkurrenter kommer att överträffa dig genom att ta hela marknadsandelen . Om ditt företag dessutom har ett dåligt rykte på webben skulle situationen vara kritisk. Redan en produkt eller tjänst som säljs online utan kundrecensioner är av mindre intresse för köpare. Så tänk dig att du bara har negativa kommentarer , hur planerar du att återställa ordningen? Svaret är att arbeta på ditt e-rykte .
Överväg att tillhandahålla användbart innehåll till människor. Det är nödvändigt att informera dem, kommunicera till dem nyheter om ditt företag eller webbnyheter som kan intressera dem. Du kan också närma dig din publik på sociala nätverk . Se till att de engagerar sig, ta kontakt med dig. Det bästa med marknadsföring är att få andra att arbeta för dig.
Låt dem bygga upp din ryktbarhet själva, utan att de inser det. Om du väljer sociala medier, lägg upp regelbundet och håll takten. Kom också ihåg att underhålla din webbplats och mata din blogg då och då. Det skulle också hjälpa dina potentiella kunder att lära känna dig. Och slutligen kan du lansera personliga e-postkampanjer , oavsett om det är för dina potentiella kunder eller dina kunder. E-postmarknadsföring är fortfarande en viktig hävstång , oavsett om den används i förvärv eller lojalitet.
LÄS OCKSÅ: Vårt råd för att skriva mejl
Återhämtning för en vändning av situationen
Du har inte stängt en rea? Få inte panik, spelet är inte över. Det är då du behöver tänka på den idiotsäkra tekniken påminnelser. Denna teknik är en av de strategiska försäljningsåtgärderna som inte bör försummas. Ändå måste du veta hur du använder det intelligent.
Först och främst väckelse en konst som vissa säljare inte behärskar. Det finns till och med säljare som inte ens försöker återuppliva prospektet efter en första vägran . Detta är mycket obehagligt för företaget. Försäljningen ställs ofta inför misslyckande och avslag. Om produkterna sålde sig själva skulle vi inte behöva säljare . Det är därför försäljningen verkligen börjar när prospekten säger nej!
Men om du ger upp efter ett första avslag går du miste om försäljningsmöjligheter. Utsikten kanske inte är övertygad ännu. Han kanske testar dig. Eller så testar det dig och försöker ta reda på hur långt du är villig att gå. Möjligheterna är många . Så nu, låt oss se hur man utför en korrekt omstart...
1 – När det är ett NO-villkor
Efter att ett prospekt först avvisats finns det ingen garanti för att det inte kommer att kunna återvinnas. Vad du behöver göra är att ta ett steg tillbaka och tänka på en attackplan . bör du se över din säljförklaring och ändra anfallsvinkeln . Du måste gräva lite djupare, prospekten kan ha flera behov . Det står också inför flera problem , du måste utnyttja minst ett för att utlösa köpet . Du kan skicka en påminnelse i ett enkelt e-postmeddelande och gå rakt på sak.
2 – När det gäller ett kategoriskt NEJ
När det gäller en kategoriskt nr guld har definitivt avslag, det finns bara en sak att tänka på: framtiden! Helt enkelt för att förlora en smutsig betyder inte förlora en framtida kund. Så när du får den här typen av avslag, gå därifrån med värdighet samtidigt som du tackar din prospekt för det intresse han har gett dig. Uttrycka ånger att du inte kan samverka. Målet är att skapa en känsla av tvivel och lite ånger samtidigt som man lämnar dörren öppen för en framtida affärsrelationer. Sedan kan du föreslå en nytt möte på medellång sikt om behoven förändras. Tänk alltid på att det är väldigt viktigt att upprätthålla en god relation.
