Har du någonsin fått ett rungande nej från dina potentiella kunder? Om så är fallet, har du förblivit inaktiv? Har du funderat på att se över din prospekteringsstrategi? Har du funderat på att se över din säljpresentation och omarbeta dina tillvägagångssätt? Om någon av dessa frågor resonerar hos dig är du förmodligen på rätt sida.
kan säljare inte längre lita på traditionella försäljningstekniker Tillgången till information har gjorts enklare, snabbare och mer komplett. Prospekt är ibland mer informerade än säljare ! De ställer mycket mer exakta frågor och deras resonemang är ännu mer intelligent . Säljare måste komma överens med detta, de måste ändra sitt förhållningssätt för att bättre övertyga potentiella kunder. Detta förblir giltigt i händelse av avslag från prospekten . Man måste reagera på rätt sätt, inte ge upp och hitta rätt lösning. I den här artikeln ger vi dig de bästa tipsen för att övervinna dina potentiella kunders vägran.
3 misstag som leder till prospektavslag
Om din potentiella kunder tackar nej till ditt erbjudande, finns det en anledning. Oftast beror det på att säljaren inte vet hur han ska sätta sig i den andres skor. Han förstår inte deras verkliga behov och sätter sin produkt eller tjänst först. Ibland beror det också på att säljare inte odlar en transparent relation med sina framtidsutsikter. I slutändan måste vi anpassa oss till det förändrade beteendet hos potentiella kunder, som har blivit bättre informerade. Här är tre (3) misstag att undvika för att konvertera dina potentiella kunder.
1 – Inte rikta in sig på rätt person
Detta är ett vanligt misstag i B2B-prospektering . Säljare är dåligt informerade om sina framtidsutsikter . Medan det idag inte längre räcker att kontakta dem bara med en titel och ett namn. Du behöver ha mer detaljerad information , till exempel om din samtalspartner är en beslutsfattare eller inte . Genom att utföra din forskning samlar du på dig referenser, andra namn, sällsynt information och kanske rätt person !
Överväg även prospektering på LinkedIn . Detta professionella nätverk är en veritabel gruva av framtidsutsikter . Där kan du samla relevant information om ditt mål. Men var försiktig! Kontakten du hittar måste matcha den köparens persona för din produkt eller tjänst. Detta är ett robotporträtt av din idealkund baserat på marknadsdata, fältintervjuer etc. För att ta reda på mer, se vår artikel om detta ämne →
2 – Att inte föreslå de rätta lösningarna
Om du inte förstår dina potentiella kunders behov övertyga ? Det gäller även företag som har ett negativt rykte bland sina köpare . Dessa företag försöker sälja en lösning som inte uppfyller förväntningarna hos deras framtidsutsikter. För dig skulle detta vara ett gyllene tillfälle att sticka ut från konkurrenterna och undvika dessa ineffektiva beteenden.
Du måste sälja människor vad de letar efter. Det betyder att din produkt eller tjänst måste matcha vad din potentiella kunder vill ha. Om din lösning inte stämmer överens, tar den inte hänsyn till de svårigheter , utmaningar och hinder som din prospekt möter dagligen . Det kommer att ses som värdelöst. Ibland behöver du bara se över hur du presenterar din produkt eller tjänst genom att ange vilket problem du stöter på och visa hur din lösning löser det. Dessutom säljer vi numera inte längre en produkt, utan en lösning. Med andra ord, en handling som underlättar prospektens yrkesliv och låter honom uppnå sina mål.
3 – Arbeta inte med ditt e-rykte
Om du inte arbetar med din ryktbarhet kommer din produkt eller tjänst aldrig att bli känd . Ännu värre, dina konkurrenter kommer att konkurrera ut dig genom att ta hela marknadsandelen . Om ditt företag också har ett dåligt rykte på webben skulle situationen vara kritisk. Redan en produkt eller tjänst som säljs online utan kundrecensioner är av mindre intresse för köpare. Så tänk dig att du bara har negativa kommentarer , hur planerar du att återställa ordningen? Svaret är att arbeta på ditt e-rykte .
Överväg att tillhandahålla användbart innehåll till människor. Du måste informera , ge dem nyheter om ditt företag eller till och med webbnyheter som kan intressera dem. Du kan också närma dig din publik på sociala nätverk . Förlova dem, få dem i kontakt med dig. Det bästa med marknadsföring är att få andra att arbeta för dig.
Låt dem bygga upp din ryktbarhet själva, utan att de inser det. Om du väljer sociala medier, posta regelbundet och häng med. Kom också ihåg att underhålla din webbplats och uppdatera din blogg då och då. Detta skulle också hjälpa dina potentiella kunder att lära känna dig. Och slutligen kan du lansera personliga e-postkampanjer , oavsett om det är för dina potentiella kunder eller dina kunder. E-postmarknadsföring är fortfarande en viktig hävstång , oavsett om den används för förvärv eller lojalitet.
LÄS OCKSÅ: Vårt råd för att skriva mejl bra
Återlansera för en vändning i situationen
Gjorde du ingen försäljning? Få inte panik, spelet är inte över. Det är då du behöver tänka på den idiotsäkra tekniken påminnelser. Denna teknik är en av de strategiska försäljningsåtgärder som inte bör försummas. Men du måste veta hur du använder det intelligent.
Först och främst återhämtning en konst, som vissa säljare inte behärskar. Det finns till och med säljare som inte ens försöker följa upp prospekten efter ett första avslag . Vilket är väldigt obehagligt för företaget. Försäljning möter ofta misslyckanden och avslag. Om produkterna sålde sig själva skulle vi inte behöva säljare . Det är därför försäljningen verkligen börjar när prospekten säger nej!
Men om du ger upp efter ett första avslag, går du miste om försäljningsmöjligheter. Utsikten kanske ännu inte är övertygad. Han kanske testar dig. Eller så testar han dig, försöker se hur långt du är villig att gå. Möjligheterna är många . Så nu ska vi se hur man gör en korrekt höjning...
1 – När det gäller ett villkorligt NEJ
Efter det första avslaget av en potentiell kund finns det ingen garanti för att den inte kommer att kunna lösas in. Vad du behöver göra är att ta ett steg tillbaka och tänka på en attackplan . det behövs måste du se över din säljförklaring och ändra anfallsvinkeln . Du måste gräva lite djupare, prospekten kan ha flera behov . Det står också inför flera problem , du måste utnyttja minst ett av dem för att utlösa köphandlingen . Du kan skicka en påminnelse i ett enkelt e-postmeddelande och gå rakt på sak.
2 – När det gäller ett kategoriskt NEJ
När det gäller en inte kategorisk eller a definitivt avslag, det finns bara en sak att tänka på: framtiden! Helt enkelt därför förlora en försäljning betyder inte förlora en framtida kund. Så när du får den här typen av avslag, lämna med värdighet samtidigt som du tackar din prospekt för det intresse han har visat dig. Uttryck din ånger att inte kunna samverka. Målet är att skapa en känsla av tvivel och lite ånger samtidigt som man lämnar dörren öppen för en framtida kommersiellt förhållande. Då kan du erbjuda en nytt möte på medellång sikt om behoven skulle utvecklas. Tänk alltid på att det är väldigt viktigt att upprätthålla en god relation.
