Hur man skapar en prospekteringsplan i 4 steg
En strukturerad prospekteringsplan är avgörande för att maximera effektiviteten av dina försäljningsinsatser. Det låter dig definiera ett ramverk exakt och rikta dina handlingar mot mätbara resultat. Genom att upprätta en väldefinierad plan kan du inte bara förbättra din konverteringsfrekvens, men förvandla också dina framtidsutsikter till kommersiella möjligheter.
Ny teknik erbjuder en mängd prospekteringskanaler, och det är avgörande att välja de som bäst passar dina mål. En väl utformad prospekteringsplan guidar dig genom dessa strategiska val, vilket säkerställer framgångsrik kommersiell prospektering.
1. Definiera tydliga och mätbara mål
Vikten av prospekteringsmål
Varför tydliga mål är viktigt
Definiera tydliga mål är avgörande för att vägleda dina prospekteringsinsatser. Utan specifika mål riskerar du att bli utspridda och tappa dina prioriteringar ur sikte. Väldefinierade mål gör att du kan fokusera dina resurser och optimera din tid. De fungerar som en kompass för dina handlingar, hjälper dig att hålla dig på rätt spår och utvärdera dina framsteg. Enligt en studie ökar företag som sätter tydliga mål sin produktivitet med 20 %.
Hur man sätter upp mätbara mål
Så att din prospekteringsmålen är effektiva, de måste vara mätbara. Det betyder att du måste kunna kvantifiera dina framsteg och utvärdera din framgång. Använda nyckeltal (KPI) för att spåra dina framsteg. Ange till exempel ett specifikt antal nya möjligheter att kontakta varje vecka. Detta gör att du kan mäta effekten av dina handlingar och justera din strategi vid behov.
Användning av SMART-metoden i kommersiella prospekteringsmål
Använd SMART-metoden i din plan
SMART-metoden hjälper till att omvandla allmänna avsikter till specifika, mätbara mål och därigenom öka effektiviteten i prospekteringsinsatserna. Här är en detaljerad förklaring av varje aspekt av SMART, åtföljd av konkreta fall för att illustrera effekten av varje kriterium.
1. Specifik
Definition : Ett specifikt mål innebär att det är tydligt och entydigt. Ju mer specifikt målet är, desto lättare är det att genomföra det och rikta insatserna effektivt.
Exempel på verkligheten : Istället för att bara sträva efter att "öka potentiella kunder" skulle ett specifikt mål vara "identifiera 30 kvalificerade potentiella kunder per månad i fintechbranschen." Genom att formulera detta mål exakt vet prospekteringsteamet exakt var de ska fokusera sina ansträngningar och kan anpassa sin strategi efter den specifika sektorn.
Fallstudie : Ett B2B-företag som nyligen antog detta mål kunde optimera sin inriktning. Istället för att prospektera brett kunde man utveckla prospekteringskampanjer specifikt för fintech-sektorn, vilket fördubblade sin omvandlingsfrekvens.
2. Mätbar
Definition : Ett mätbart mål har kvantifierbara indikatorer för att bedöma framsteg. Detta hjälper till att spåra prestanda och veta när målet har uppnåtts.
Konkret exempel : När det gäller e-postprospektering, istället för att bara "förbättra svarsfrekvensen", kan målet vara "öka e-postsvarsfrekvensen med 15 % på tre månader." Denna specifika andel kan spåras med e-postanalysverktyg för att utvärdera framgången för initiativet.
Rekommendation : Ett SaaS-företag implementerade detta mätbara mål för sina e-postkampanjer, genom att använda ett CRM för att mäta svarsfrekvens och analysera leads engagemang. Genom att jämföra resultat månad för månad kunde teamet identifiera de mest effektiva metoderna, vilket resulterade i en förbättrad svarsfrekvens på 20 % på bara två månader.
3. Uppnåeligt
Definition : Ett uppnåeligt mål är ambitiöst men realistiskt, med hänsyn till lagets nuvarande resurser och förmågor. Ett mål som är för ambitiöst kan avskräcka team, medan ett uppnåeligt mål motiverar dem att gå framåt.
Exempel på verkligheten : Om ett företag för närvarande genererar 100 kvalificerade potentiella kunder per månad kan ett uppnåeligt mål vara att öka detta med 10 % istället för att sikta på en plötslig fördubbling. Ett realistiskt mål skulle därför kunna vara: "Generera 110 kvalificerade leads per månad under de kommande två kvartalen."
Fallstudie : Ett företag i branschen för digitala lösningar försökte fördubbla sina leads på sex månader men stötte på svårigheter att behålla. Genom att justera sitt mål till en ökning på 15 % per kvartal, uppnådde hon gradvis en ökning på 45 % på nio månader, med bättre teamtillfredsställelse och leder av högre kvalitet.
4. Realistiskt
Definition : Ett realistiskt mål innebär att det är uppnåeligt med tanke på de resurser och det sammanhang som företaget verkar i. Detta innebär att man tar hänsyn till begränsningar, såsom tid, budget och bemanning.
Konkret exempel : För ett prospekteringsteam på tre personer skulle ett realistiskt mål vara att ”slutföra tre produktdemonstrationer per vecka”, och inte planera ett tjugotal demonstrationer, vilket skulle vara orealistiskt med de tillgängliga resurserna.
Rekommendation : Ett litet och medelstort företag som specialiserat sig på marknadsföringstjänster sänkte sina prospekteringsmål, som från början var för ambitiösa för storleken på sitt team. Genom att schemalägga ett realistiskt antal produktdemonstrationer förbättrade de sin konverteringsfrekvens med 8 % eftersom teamet kunde fokusera mer på varje potentiell kund och ge dem en bättre upplevelse.
5. Temporal
Definition : Ett tidsmässigt mål är tidsbegränsat. Detta motiverar teamet att agera proaktivt och gör att framsteg kan mätas över en definierad tidsperiod.
Exempel från verkligheten : I stället för att bara försöka "öka konverteringsfrekvensen" skulle ett tidsbaserat mål vara: "öka omvandlingsfrekvensen för kvalificerade potentiella kunder med 10 % under de kommande sex månaderna."
Fallstudie : Ett konsultföretag som letar efter nya affärer använde tidsbaserade mål för sina prospekteringsinsatser och satte månatliga milstolpar att uppnå. Tack vare detta tillvägagångssätt lyckades företaget underteckna fyra nya kontrakt på sex månader, vilket överträffade sina initiala prognoser, delvis tack vare den motivation som genererades av deadline för varje nivå.
Globalt exempel: Att omsätta ett komplett SMART-mål i praktiken
Låt oss säga att ett B2B-företag vill öka sin försäljning inom cybersäkerhetssektorn. Ett SMART mål kan definieras enligt följande:
Specifikt : Identifiera och kontakta 40 nya företag inom cybersäkerhetssektorn.
Mätbart : Få minst 8 positiva svar från kvalificerade potentiella kunder per månad.
Uppnåeligt : Prospekteringsteamets kapacitet gör att det kan behandla cirka 50 prospekt per månad, vilket gör detta mål realistiskt.
Realistiskt : Teamet har de resurser och verktyg som krävs för att bearbeta denna volym.
Tidsbestämd : Uppnå detta mål i slutet av kvartalet.
Genom att tillämpa detta SMART-mål lyckades företagets prospekteringsteam få 30 nya kvalificerade anslutningar på tre månader, genom att förfina sitt tillvägagångssätt för lösningar anpassade till varje kontaktat segment.
SMART-metoden är därför en viktig guide för att strukturera prospekteringsinsatser, vilket gör att teamen kan definiera realistiska och mätbara mål som garanterar större effektivitet. Baserat på praktiska exempel kan läsarna göra varje aspekt till sin egen och anpassa den till sina egna säljprospekteringsstrategier.
2. Mål och prospektkvalificering
Det kvalificering av framtidsutsikter är ett avgörande steg i prospekteringsprocessen. Det låter dig koncentrera dina ansträngningar på de mest lovande framtidsutsikterna, på så sätt maximera dina chanser till konvertering.
Förstå kvalificering till prospekt
Kvalificeringskriterier för ledare
För att effektivt kvalificera dina potentiella kunder måste du fastställa tydliga kriterier. Dessa kriterier kan omfatta budget, behov, beslutsfattande befogenhet och tidpunkt. Till exempel måste en kvalificerad lead ha ett verkligt behov av din produkt, ha den nödvändiga budgeten och vara redo att fatta ett köpbeslut inom en rimlig tidsram. Enligt en studie ökar 67 % av företagen som definierar tydliga kvalifikationskriterier sin konverteringsgrad.
Verktyg för att utvärdera leads
Använd utvärderingsverktyg för att kvalificera potentiella kunder. CRM (Customer Relationship Management) är särskilt användbart för att övervaka interaktioner med dina potentiella kunder och bedöma deras potential. Verktyg som Magileads, HubSpot Eller Salesforce låter dig centralisera information och analysera data för att fatta välgrundade beslut. Genom att använda dessa verktyg kan du snabbt identifiera potentiella kunder som förtjänar din uppmärksamhet.
Kvalificeringsstadium och process för en kommersiell prospekteringsplan
Steg för att kvalificera sig effektivt
Följ dessa steg för att kvalificera dina potentiella kunder effektivt:
Informationsinsamling : Använd onlineformulär eller upptäcktssamtal för att samla in viktig information om dina potentiella kunder.
Behovsanalys : Identifiera de specifika behoven hos varje prospekt och utvärdera hur din produkt kan möta dem.
Potentiell bedömning : Använd dina kvalifikationskriterier för att bedöma potentialen för varje prospekt.
Prioritering : Rangordna dina potentiella kunder baserat på deras potential och fokusera dina ansträngningar på dem som är mest benägna att konvertera.
Genom att följa dessa steg kan du optimera din kvalificeringsprocess och öka dina chanser att lyckas.
Misstag att undvika vid kvalificering
Undvik dessa vanliga misstag när du kvalificerar leads:
Ignorera köpsignaler : Ignorera inte signaler som indikerar att en prospekt är redo att köpa.
Fokusera bara på volym : Fokusera inte bara på antalet potentiella kunder, utan på deras kvalitet.
Försumma uppföljning : Se till att du följer upp dina potentiella kunder regelbundet för att behålla deras intresse.
Genom att undvika dessa misstag kan du förbättra effektiviteten i din kvalificeringsprocess och maximera dina chanser till konvertering.
3. Val av prospekteringskanaler
Identifiera lämpliga kanaler och definiera mål
Analys av olika kanaler
För att maximera effektiviteten av din prospektering måste du analysera de olika tillgängliga kanalerna. Varje kanal har unika fördelar. Till exempel, LinkedIn är idealisk för professionellt nätverkande, medan e-postmarknadsföring låter dig nå en stor publik med personliga meddelanden. Telefonsamtal, å andra sidan, erbjuder direkt och personlig interaktion. En studie visar att flerkanals prospektering genererar fler säljmöten än enkel prospektering på en enda kanal. Genom att diversifiera dina kanaler ökar du dina chanser att omvandla potentiella kunder till kunder.
Val av kanaler efter mål
Välj dina kanaler baserat på dina prospekteringsmål. Om ditt mål är att nå beslutsfattare i företag kan LinkedIn vara ditt bästa val. För att öka medvetenheten om ditt varumärke, sociala nätverk som Facebook Eller Instagram kan vara effektivare. Utvärdera dina resurser och din målgrupp för att välja de kanaler som bäst når dina mål.
Optimera användningen av kanaler i en kommersiell prospekteringsplan
Strategier för att maximera effekten
För att maximera effekten av dina prospekteringskanaler, använd riktade strategier. Anpassa dina meddelanden för varje kanal. Anpassa till exempel tonen och innehållet i dina e-postmeddelanden utifrån dina potentiella kunders intressen. Använd automatiseringsverktyg för att hantera dina kampanjer och spåra interaktioner. Ett välorganiserat tillvägagångssätt med flera kanaler kan öka din konverteringsfrekvens avsevärt.
Mätning av kanaleffektivitet
Mät effektiviteten för varje kanal för att justera din strategi. Använd nyckelprestandaindikatorer (KPI:er) som svarsfrekvens, konverteringsfrekvens och avkastning på investeringen (ROI). Om du till exempel märker att dina e-postmeddelanden genererar en hög svarsfrekvens, fokusera mer på den kanalen. Genom att regelbundet analysera dina resultat kan du optimera din kommersiella prospekteringsplan och maximera din kommersiella framgång.
4. Skapande av ett manus för en kommersiell prospekteringsplan och uppföljning av prospekt
Ett väldesignat prospekteringsskript är ett viktigt verktyg för att vägleda din interaktion med potentiella kunder. Det hjälper dig att strukturera dina samtal eller e-postmeddelanden, vilket säkerställer tydlig och effektiv kommunikation. Ett bra manus låter dig hålla fokus på dina mål samtidigt som du anpassar dig till varje kunds specifika behov.
Utveckla manuset och välja åtgärder
Komponenter i ett effektivt skript
För att skapa ett effektivt prospekteringsskript måste du inkludera flera nyckelelement:
Catchy Introduction : Börja med en fras som fångar potentiella kunders uppmärksamhet. Nämn till exempel en relevant statistik eller ett vanligt problem som din produkt kan lösa.
Tydlig presentation : Förklara kort vem du är och varför du kontaktar prospekten. Var kortfattad och direkt.
Öppna frågor : Ställ frågor som uppmuntrar potentiella kunder att dela sina behov och utmaningar. Detta gör att du bättre förstår hur din produkt kan hjälpa dem.
Värdeförslag : Framhäv de unika fördelarna med din produkt eller tjänst. Förklara hur det kan möta prospektens specifika behov.
Uppmaning : Avsluta med en tydlig inbjudan att ta nästa steg, oavsett om det är ett möte, demo eller gratis provperiod.
*Charlie Beale, Account Executive på kognism, understryker vikten av ett välstrukturerat manus för att maximera effektiviteten av prospekteringssamtal.*
Anpassa manuset till olika framtidsutsikter
Varje prospekt är unik, och ditt manus bör vara tillräckligt flexibelt för att anpassa sig till olika situationer. Här är några tips för att anpassa ditt manus:
Segmentera dina prospekt : Klassificera dina prospekt utifrån kriterier som bransch, företagsstorlek eller beslutsfattares roll. Detta gör att du kan anpassa ditt tillvägagångssätt.
Använd relevanta exempel : Inkludera exempel eller fallstudier som resonerar med potentiella kunders bransch eller specifika utmaningar.
Var uppmärksam på signaler : Lyssna aktivt på potentiella kunders svar och justera ditt tal därefter. Visa att du förstår deras behov och är beredd att möta dem.
Vikten av lead tracking
Uppföljning är ett avgörande steg i prospekteringsprocessen. Det låter dig behålla intresset hos potentiella kunder och öka dina chanser till konvertering.
Regelbunden övervakningsteknik
För att säkerställa effektiv övervakning, använd följande tekniker:
Schemalägg påminnelser : Använd ett CRM för att schemalägga automatiska påminnelser och missa aldrig ett uppföljningstillfälle.
Skicka personliga e-postmeddelanden : Efter ett samtal eller möte, skicka ett personligt tackmeddelande som sammanfattar de diskuterade punkterna och föreslår en konkret åtgärd.
Använd automationsverktyg : Verktyg som HubSpot eller Salesforce kan hjälpa dig att automatisera vissa uppföljningsuppgifter, så att du kan spara tid samtidigt som du håller kontakten med dina potentiella kunder.
Justering av strategin efter resultaten av din kommersiella prospektering
Det är viktigt att regelbundet utvärdera effektiviteten av din prospekteringsplan och justera din strategi baserat på erhållna resultat. Så här gör du:
Analysera dina KPI :er: Undersök nyckelprestandaindikatorer som svarsfrekvens, konverteringsfrekvens och avkastning på investeringen.
Identifiera svagheter : Identifiera steg i processen som kan förbättras och gör justeringar vid behov.
Testa nya tillvägagångssätt : Var inte rädd för att experimentera med nya prospekteringstekniker eller kanaler för att se vad som fungerar bäst för ditt företag.
Genom att följa dessa tips kan du skapa en solid prospekteringsplan som maximerar dina chanser att lyckas.
För att lyckas med din prospekteringsplan, följ dessa fyra viktiga steg: definiera tydliga mål, kvalificera dina potentiella kunder, välj rätt kanaler och skapa ett effektivt manus. Kontinuerlig förbättring spelar en avgörande roll i optimera din prestation.
Genom att regelbundet justera din strategi kan du anpassa dig till marknadsförändringar och maximera dina resultat. Vänta inte längre med att implementera denna plan. Du kommer snabbt att se betydande förbättringar i dina prospekteringsinsatser och konverteringsfrekvens.
Se även för en kommersiell prospekteringsplan
Omfattande handbok för kommersiell prospektering 2024
Metoder för att skapa kvalificerade potentiella kunder
Supreme Manual för effektiv B2B kommersiell prospektering
