Alla digitala marknadsföringstekniker genererar inte samma resultat när det kommer till kvalificerade leads. För att kanalisera insatser, varför inte välja potentiella kunder som har en stark uppströmspotential? Detta är utmaningen med Account Based Marketing (ABM). I den här artikeln föreslår vi att du förstår hur ABM fungerar och fördelar för ditt företag.
Vad är kontobaserad marknadsföring?
Account Based Marketing (ABM) är en marknadsföringsstrategi designad för B2B . Det består av att koncentrera prospekteringsinsatserna på en liten lista över företag som har den idealiska kundprofilen för ditt företag. Det är i huvudsak ett riktat tillvägagångssätt och digitala marknadsföringskampanjer är särskilt personliga.
Denna teknik är vanligtvis kommersiella företag för att locka flera potentiella köpare. Nästan 67 % av B2B-företagen investerar i ABM.
Kontext och drift av Account Based Marketing
Jämfört med traditionell marknadsföring som består i att nå maximalt antal kvalificerade prospekts genom att skicka meddelanden utformade enligt målet. Kontobaserad marknadsföring kanaliseras till ett begränsat antal målkonton. I siffror 57 % av företagen som utövar ABM på 1 000 konton och 13 % endast på 100 målkonton . Framgång bygger på implementering av innehåll med högt mervärde med en bra användarupplevelse. Konkret, i en ABM-strategi skapar du personligt anpassat innehåll för dina målkonton. Det är därför en fråga om att handla med partners genom att erbjuda dem lösningen på sina problem .
Inför utvecklingen av digital marknadsföring och webben anpassar sig B2B-världen genom att lyfta fram tekniken för inriktning. En av egenskaperna hos kontobaserad marknadsföring är att interagera med var och en av de aktörer som utgör en organisation . Inom B2B är beslutsprocessen komplex. Beslutanderätten tilldelas som huvudregel inte en enda person . Det finns i genomsnitt sju intressenter i en B2B-köpprocess (här är några exempel: HRD, CIO, CSR, etc.). I varje organisation är målen minst fyra personer för att lyckas skapa tillräckligt med synlighet eller "varumärkesmedvetenhet". Inledningsvis riktar ABM sig till det företag som sannolikt är intresserade. Sedan handlar det i ett andra steg om att identifiera beslutsfattande kontakter inom de senare. Genom att arbeta metodiskt kommer du att optimera dina resurser och tid.
Kontobaserad marknadsföring är inte helt nytt eftersom det är utvecklingen av KAM (Key Account Manager). Det förblir dock innovativt i den meningen att det använder innehållsmarknadsföring, social försäljning, CRM och automatiserad marknadsföring för att förverkliga det.
Vilka är fördelarna med kontobaserad marknadsföring?
ABM fokuserar på ett begränsat antal mål , vilket resulterar i en betydande avkastning på investeringen. Spårning är verkligen lättare för marknadsföraren. Avancerade kvalifikationer förbättrar tillvägagångssättet som blir mer personligt. Inriktningen av marknads- och försäljningsavdelningen optimerar organisationen av arbetet. 86 % av företagen som använder kontobaserad marknadsföring ser en förbättring i sina konverteringsfrekvenser .
Hur ställer jag in kontobaserad marknadsföring?
Implementeringen av ABM kan sammanfattas i sex nyckelsteg.
Målidentifiering
Detta är den väsentliga komponenten i din marknadsföringsstrategi. Att bestämma en publik är nyckeln till framgång. Det är viktigt att notera att detta steg inte är detsamma som skapandet av köparpersonas när det kommer till B2B-systemet. Målidentifiering som en del av Account Based Marketing är ett samarbete mellan dina marknadsförings- och säljteam. Han behöver expertis och data från dessa två tjänster. Dessa data är informationen relaterad till företagets profil: verksamhetssektor, storlek, geografiskt läge, inflytande från marknaden, omsättning, potentiell köpfrekvens, förväntad vinstmarginal.
Studiet av kundfordringar
Målet i denna fas är att bearbeta den information som samlas in, för att hitta attackvinkeln för att presentera dina produkter eller tjänster . Genom att känna till företagets struktur såväl som dess nyckelintressenter kan du utforma din strategi . Forskning om sociala nätverk eller social försäljning som LinkedIn hjälper dig att få mer information.
Skapande av innehåll
Detta steg visar synergin mellan kontobaserad marknadsföring och Inboud Marketing . Innehållet måste ge ett mervärde. Det är inte en fråga om att lyfta fram din produkt, utan om att svara på problemen hos ditt målföretag . Innehållet ska erbjuda lösningar på företagets svårigheter och ska vara inriktat på de affärer som ska ingås. Bra innehåll säkerställer engagemanget för dina strategiska konton.
Valet av kommunikationskanaler
Bra innehåll är inget självändamål. Det är fortfarande nödvändigt att använda rätt reklamverktyg. Kanaler används för att presentera innehåll . De är stöden för din strategi. Det är därför det är viktigt att välja dem utifrån sammanhanget , enligt de privilegierade linjerna för dina mål och deras beteenden på din webbplats .
Lanseringen av kampanjen
Överensstämmelsen och konsistensen av dina budskap på de olika kanalerna är avgörande. I B2B är antalet mål begränsat, varför budskapet måste vara kortfattat. Denna fas bör behandlas med försiktighet, eftersom den syntetiserar det arbete som utförs uppströms.
Utvärdering av resultat
Utvärderingen av en kampanj är viktig och måste vara systematisk. För en kontobaserad marknadsföringskampanj behöver du veta: förändringen i beteendet hos ett strategiskt konto med ditt varumärke och de intäkter som kontot har genererat.
Kontobaserad marknadsföring anses vara den nuvarande B2B-trenden . Genom att följa stegen som anges ovan kommer du att kunna komma igång med Account Based Marketing så länge den är anpassad till ditt sammanhang. Om det är bättre för ditt företag att fokusera insatserna på företag med hög köppotential, då är ABM din lösning.
