Alla digitala marknadsföringstekniker genererar inte samma resultat när det gäller leadskvalificering. För att kanalisera ansträngningar, varför inte välja leads med hög potential uppströms? Detta är hela poängen med kontobaserad marknadsföring (ABM) . I den här artikeln inbjuder vi dig att förstå hur ABM fungerar och fördelarna för ditt företag.
Vad är kontobaserad marknadsföring?
Account Based Marketing (ABM) , eller strategisk kontomarknadsföring på franska, är en marknadsföringsstrategi designad för B2B . Det består av att fokusera prospekteringsinsatserna på en minskad lista över företag som har den idealiska kundprofilen för ditt företag . Det är ett huvudsakligen riktat tillvägagångssätt och digitala marknadsföringskampanjer är särskilt personliga.
Denna teknik används ofta av kommersiella företag för att locka flera potentiella köpare. Nästan 67 % av B2B-företagen investerar i ABM.
Kontext och drift av Account Based Marketing
Jämfört med traditionell marknadsföring som består i att nå maximalt antal kvalificerade prospekts genom att skicka meddelanden utformade enligt målet. Kontobaserad marknadsföring kanaliseras till ett begränsat antal målkonton. I siffror 57 % av företagen som utövar ABM på 1 000 konton och 13 % endast på 100 målkonton . Framgång beror på implementering av innehåll med högt mervärde med en bra användarupplevelse. Konkret, i en ABM-strategi skapar du personligt innehåll för dina målkonton. Det är därför en fråga om att handla med partners genom att erbjuda dem lösningen på sina problem .
Inför utvecklingen av digital marknadsföring och webben anpassar sig B2B-världen genom att betona inriktningstekniken. En av egenskaperna hos kontobaserad marknadsföring är att interagera med var och en av de aktörer som utgör en organisation . Inom B2B är beslutsprocessen komplex. Beslutanderätten tilldelas vanligtvis inte en enda person . Det finns i genomsnitt sju intressenter i en B2B-köpprocess (här är några exempel: HR, IT, CSR, etc.). I varje organisation är målen minst fyra personer för att framgångsrikt skapa tillräcklig synlighet eller "varumärkesmedvetenhet" . Inledningsvis riktar sig ABM till det företag som sannolikt är intresserade. Sedan handlar det för det andra om att identifiera beslutsfattande kontakter inom de senare. Genom att arbeta med metodik kommer du att optimera dina resurser och din tid.
Account Based Marketing är inte helt nytt eftersom det är utvecklingen av KAM (Key Account Manager). Det förblir dock innovativt i den meningen att det använder innehållsmarknadsföring, social försäljning, CRM och automatiserad marknadsföring för sin implementering.
Vilka fördelar ger Account Based Marketing?
ABM fokuserar på ett begränsat antal mål , vilket gör att du kan få en betydande avkastning på investeringen. Övervakning är verkligen lättare för marknadsföraren. Avancerad kvalifikation förbättrar tillvägagångssättet som blir mer personligt. Inriktningen av marknads- och försäljningsavdelningen optimerar organisationen av arbetet. 86 % av företagen som använder kontobaserad marknadsföring ser en förbättring i sina konverteringsfrekvenser .
Hur ställer jag in kontobaserad marknadsföring?
Exekvering av ABM kan sammanfattas i sex nyckelsteg.
Målidentifiering
Det är den väsentliga komponenten i din marknadsföringsstrategi. Att bestämma en publik är nyckeln till framgång. Det är viktigt att betona att detta steg inte är detsamma som att skapa köparpersonas när det kommer till B2B-systemet. Att identifiera målet inom ramen för Account Based Marketing är ett samarbete mellan dina marknadsförings- och säljteam. Den behöver expertis och data från dessa två tjänster. Dessa uppgifter är information relaterad till företagsprofilen: verksamhetssektor, storlek, geografiskt läge, marknadsinflytande, omsättning, potentiell köpfrekvens, förväntad vinstmarginal.
Studie av kundkonton
Målet i denna fas är att bearbeta den information som samlas in, för att hitta attackvinkeln för att presentera dina produkter eller tjänster . Genom att känna till företagets struktur såväl som dess nyckelintressenter kan du utforma din strategi . Forskning på sociala nätverk eller sociala försäljningssidor som Linkedln hjälper dig att få mer information.
Skapande av innehåll
Detta steg visar synergin mellan kontobaserad marknadsföring och Inboud Marketing . Innehållet ska ge ett mervärde. Det är inte en fråga om att lyfta fram din produkt, utan om att svara på problemen hos ditt målföretag . Innehållet ska erbjuda lösningar på företagets svårigheter och ska riktas mot de transaktioner som ska slutföras. Bra innehåll säkerställer engagemang från dina strategiska konton.
Valet av kommunikationskanaler
Bra innehåll är inget självändamål. Du måste fortfarande använda rätt reklamverktyg. Kanaler låter dig presentera innehåll . De är stöden för din strategi. Det är därför det är viktigt att välja dem noggrant i enlighet med sammanhanget , enligt de föredragna linjerna för dina mål och deras beteende på din webbplats.
Lanseringen av kampanjen
Konsistensen och konsekvensen i dina budskap över olika kanaler är avgörande. I B2B är antalet mål begränsat, varför budskapet måste vara kortfattat. Denna fas måste behandlas med försiktighet, eftersom den sammanfattar det arbete som utförts uppströms.
Utvärdering av resultat
Att utvärdera en kampanj är viktigt och måste vara systematiskt. För en kontobaserad marknadsföringskampanj behöver du veta: förändringen i beteendet hos ett strategiskt konto med ditt varumärke och omsättningen som kontot har genererat.
Kontobaserad marknadsföring är erkänt som den nuvarande B2B-trenden . Genom att följa stegen ovan kommer du att kunna komma igång med kontobaserad marknadsföring förutsatt att den är anpassad till ditt sammanhang. Om det är bättre för din verksamhet att fokusera insatserna på företag med hög inköpspotential, då är ABM din lösning.
