När det finns problem inom säljteamen, sjunker möjligheterna, konverteringsfrekvensen sjunker och provisionerna minskar. Frustrationen blir verklig.
Ändå kan de flesta av dessa negativa resultat undvikas. Men lagen måste veta vilka utmaningarna är.
I den här artikeln har vi grupperat de främsta orsakerna till de irritationsmoment som upplevs vid B2B-försäljning . Var och en av följande smärtpunkter har avslöjats av proffs som direkt har upplevt frustrerande situationer under sin karriär. Om du vill behålla dina säljare och stärka ditt säljteam måste du förhindra att någon av följande 8 situationer inträffar i dina marknadsförings- och försäljningsprocesser.
1 – Värm upp kalla utsikter
Frågor som "Var hittar marknadsföring dessa leads?" eller ”Varför ger de dem vidare när de uppenbarligen inte är lämpliga? » är vanliga i säljteam. Och det är normalt att säljaren är frustrerad eftersom att konvertera potentiella kunder som är redo att köpa är vad de har bäst att göra. Men det är inte förvånande när du vet att minst 50 % av potentiella kunder inte matchar det du säljer .
Faktum är att det kanske inte är marknadsföringsteamens fel. Det är mer troligt att problemet ligger i dina system och processer . Faktum är att flera brister kan orsaka detta problem: bristande anpassning mellan team, oklara kvalifikationskriterier, bristande övervakning och feedback, olämpliga strategier, otillräckliga data om framtidsutsikter eller ineffektiva kvalificeringsprocesser.
Om detta händer måste du tänka om din strategi, processer och verktyg . För att göra detta kan du använda Smarketing-tekniker .
2 – Att inte ha tillräckligt med konton i ditt namn
De flesta B2B-säljare gillar inte att få slut på konton i deras namn. Faktum är att fler konton innebär fler chanser att avsluta affärer. Det är helt vettigt. Ändå kan de flesta säljare inte låta bli att jaga stora logotyper . Sanningen är att säljare älskar en utmaning. Och utsikterna till en enorm lönedag med stora varumärken är en riktig spänning för dem.
Observera dock att om en prospekt helt enkelt inte är intresserad slösar du bort tid och resurser på att försöka avsluta en affär med dem. Du kommer att vara mer sannolikt att uppnå ditt mål genom att fokusera på en prospekt som är tio gånger mindre, men som faktiskt är på marknaden för din produkt .
3 – Att förlora en möjlighet att avsluta en affär
Det finns ingen större frustration för säljare än när de upptäcker att en perfekt prospekt letade efter en lösning, men deras logotyp visas på en konkurrents webbplats. Den uppenbara frågan är: varför inte börja samtalet i tid?
Ibland kommer säljaren inte in i konversationen tillräckligt tidigt. Det är också möjligt att han missat det helt. I båda fallen är den främsta orsaken till dessa förlorade möjligheter begränsad synlighet av köpresan .
Ett komplett och lättanvänt automationsverktyg som Magileads räcker för att lösa detta problem.
4 – Tid bortkastad på att inte sälja
Det är irriterande att slösa tid på dåliga affärer. Det verkar dock som att säljare tycker att det är ännu mer frustrerande att slösa tid på att inte sälja alls. Studier visar faktiskt att de spenderar varje dag
- 21 % av sin dag försöker skriva övertygande meddelanden
- 17 % anger data
- 17 % för att prospektera och undersöka potentiella kunder
- 12 % att gå till interna möten
- 12 % för att boka samtal
Så bara 21 % av dagen återstår för faktiska konversationer . Om vi hänvisar till Pareto-regeln, är fokus på dessa 21% vad de måste göra bäst.
Lyckligtvis kan majoriteten av dessa uppgifter automatiseras eller undvikas med marknadsföringsautomation . Att veta vilka konton som ska prioriteras hjälper dig ibland att undvika överarbete och fokusera på intäktsgenererande uppgifter.
LÄS ÄVEN: 20 viktiga tips för B2B-säljare 2023
5 – Oförmåga att hitta eller komma åt rätt innehåll
Enligt en studie används inte 80 % av innehållet som skapas av marknadsföring av försäljning , en siffra som berör båda teamen. Varför är dessa resurser underutnyttjade?
Det kan finnas två huvudorsaker till detta: det är det också svårt att hitta rätt innehåll eller inget innehåll tillgängligt motsvarar inte resans skede köpa ett prospekt. Här är en resurs som förklarar hur marknadsföring kan börja skapa innehåll som talar till en köpare, var de än befinner sig på sin resa.
6 – Begränsad kunskap om b2b-utsikter
Säljare hatar att känna sig oförberedda på samtal . Men i verkligheten genomför B2B-köpare mer än 70 % av sin köpresa anonymt innan de ens pratar med en representant. Det är faktiskt svårt att veta exakt vilka framtidsutsikter som tittade på.
Det är dock möjligt att ta reda på vilka nyckelord och konkurrenter som potentiella kunder har sökt efter. Detta ger värdefull insikt om framtidsutsikter.
Du kan lära dig hur du förbereder dig för en B2B-säljintervju genom att titta på denna podcast:
7 – Fel på grund av dålig inriktning
Bristen på harmonisering mellan era team kan vara orsaken till olyckliga fel (för mycket tid på att överföra dokument till kunder, marknadsföringskontakt med potentiella kunder mitt under förhandlingarna om en merförsäljning, etc.
Dessutom skickas vissa prospekt till försäljning för tidigt, när de är långt ifrån redo att köpa. Dessa ljumma leads bör fortfarande följas upp av marknadsavdelningen. Observera att den söta punkten i dina potentiella kunders köpresa, när de är på marknaden för din lösning, ligger mellan övervägandefasen och beslutsfasen . När konton engageras vid rätt tidpunkt i sin inköpsresa har en genomsnittlig förbättring på 120 % i intäktsgenerering setts.
När försäljning, marknadsföring och kundtjänst arbetar nära tillsammans kan de anpassa sig till konton, mål, personas och nyckeltal (KPI:er).
