B2B kommersiell prospektering:
att hitta kunder effektivt

Vad är kommersiell prospektering? (försäljning, prospekt, etc.)

Kommersiell prospektering är en aktivitet som är avgörande för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera kommersiella möjligheter utformar och implementerar teamen en prospekteringsplan med olika kommersiella . Nu samsas traditionella tekniker med nya prospekteringsmetoder .

B2B-prospektering: förstå säljprocessen

Kommersiell prospektering är en process som består av att hitta nya kunder till ditt företag. Inom B2B är potentiella kunder i allmänhet företagschefer, inköpschefer eller tjänstechefer.

Teamen som ansvarar för prospektering genomför kommersiella åtgärder för att identifiera och kvalificera potentiella kunder i företag.

Denna roll är i princip tilldelad säljteamen. Men nya kunders köpbeteenden och utvecklingen av digital prospektering tenderar att sudda ut gränsen mellan marknadsföring och försäljning.

Definiera begreppet prospekt innan du startar din kommersiella prospektering

För att hitta prospekt måste du först ha en tydlig intern vision om vad en prospekt är. överlappar och blandas begreppen misstänkt, lead, prospekt och kund En prospekt är en potentiell kund som har gått igenom en kvalificeringsprocess. Eftersom vi har kvalificerat honom anser vi att han är tillräckligt mogen för en första kommersiell kontakt.

Prospektet är därför inte längre en misstänkt eller en rå lead. I själva verket är en misstänkt bara en potentiell köpare som ännu inte har identifierats formellt. En lead motsvarar en lead identifierad men ännu inte kvalificerad. Prospekten å sin sida uppfyller inriktningskriterier som tidigare definierats av säljare.

Prospektering och försäljning: vad är skillnaden i kommersiella frågor?

Prospektering och försäljning är två distinkta steg i försäljningsprocessen. De bör därför inte förväxlas. Prospektering innebär att hitta och kvalificera framtida kunder. Under denna fas försöker säljarna att:

• upprätta en förtroenderelation med sin samtalspartner
• stödja dem i att lösa sina problem
• samla in data om potentiella kunder och deras behov
• hålla samtalet aktivt fram till försäljningsfasen

Försäljningsfasen är slutet på alla kommersiella . Säljaren erbjuder sitt erbjudande till potentiella kunder och de diskuterar försäljningsvillkoren tillsammans. Den största risken för en säljare är att vilja sälja för tidigt och bryta relationen med en prospekt som ännu inte var mogen nog att köpa.

Varför är BtoB-prospektering viktigt för säljare?

För ett nytt företag är att skaffa kunder en nödvändighet för att generera omsättning och upprätthålla aktiviteten. Men hur är det med etablerade företag? Kunde de inte nöja sig med att behålla sina kunder? Faktum är att det är betydligt billigare att behålla kunder än att skaffa nya.

Prospektering är viktigt av tre anledningar:

• Ett företag förlorar regelbundet kunder (i genomsnitt 10 % av sina kunder varje år enligt en Harvard Business Review-studie). Detta kallas attrition (eller churn). Orsakerna kan vara olika: upphörande av aktivitet, missnöje, förändringar i strategi eller människor, ökad konkurrens
• Genom att alltid ha en tillräckligt välfylld prospektportfölj kan du kontinuerligt generera tillväxt.
• I händelse av ett hårt slag (ekonomisk eller hälsokris, förlust av viktiga kunder, ankomst av en mycket aggressiv konkurrent, etc.), har företaget en pool av potentiella kunder att närma sig snabbt.