Du har ett företag och vill vinna nya kunder? Du måste gå igenom prospekteringsstadiet . Detta är nödvändigt för att förbättra din omsättning och upprätthålla din verksamhet. Men eftersom det finns olika tekniker för att genomföra det, kommer det att vara nödvändigt att ta hänsyn till det beroende på sammanhanget och typen av framtidsutsikter. Upptäck, genom den här artikeln, b. A.-BA i kommersiell prospektering!
Kommersiell prospektering: en jakt på nya kunder
Kommersiell prospektering är ett tillvägagångssätt som består av att leta efter och hitta nya prospekt . Kommersiell prospektering har två varianter. Den ena är anpassad till B2C (”business to consumer”), där säljkåren vänder sig direkt till individer. Den andra fokuserar å andra sidan på B2B (”business to business”), dit säljare går för att träffa företagsledare för att sälja sina varor eller tjänster. I det här fallet anpassar säljstrategin sig till prospektens behov och möjligheter.
Slutmålet är att förvandla potentiella kunder till kunder . För att komma dit måste du gå igenom dessa fyra steg:
- Kvalifikationen för "lead" (eller prospekt som redan har lämnat sina kontaktuppgifter): användning av en marknadsföringskampanj, en kostnadsfri provperiod, en marknadsföringsåtgärd, etc. ;
- Identifieringen av "köparens persona": det vill säga analysen av dina prospekts vanor och problem, för att personifiera ditt tal;
- Lyhördhet: ditt marknadsförings- och försäljningsteam måste kontakta prospekten så snart som möjligt;
- Innovation: behovet av att vara kreativ för att sticka ut från dina konkurrenter.
Det kommer därför att bli nödvändigt att införa en mycket exakt strategi för att fastställa vilka konkreta åtgärder som ska genomföras.
Valet av din kommersiella prospekteringsstrategi
Innan du implementerar din strategi måste du först definiera ditt mål . Handlar det om att hitta nya kunder? Eller behålla de som redan konsumerar dina produkter?
När det gäller att rikta in sig på nya kunder är det viktigaste att identifiera de potentiella kunderna som kommer att behöva ditt erbjudande. Gruppera dem sedan enligt fördefinierade kriterier. Detta kallas segmentering . Dessa kriterier varierar beroende på ditt mål. I B2C kan de ta hänsyn till ålder, yrkessituation och köpkraft. Men inom B2B kan det handla om företagets storlek, verksamhetssektorn osv. Det gemensamma kriteriet är fortfarande det geografiska läget.
Efter att ha gjort den här listan, börja kontakta ditt mål med hjälp av en av de tekniker som står till ditt förfogande. Budskapen du ska förmedla måste vara exakta och tydliga. Om du har några tvivel, tveka inte att kontakta specialiserade byråer !
Om du å andra sidan vill behålla nuvarande kunder är det viktigaste att behålla dem och sedan skapa en merförsäljning . Detta kallas befintlig portföljspårning. I lojalitetssammanhang är prioritet att ha en god relation med kunden. Din klient måste känna att du är tillgänglig för honom och att du följer med honom. Lojalitetsbelöningar, anpassa erbjudanden, skapa en känsla av tillhörighet osv. är taktik du kan använda. För att säkerställa lojalitet måste flexibilitet och prestation samverka. När det gäller merförsäljningen kräver det tid, eftersom erbjudandet måste vara personligt. För att utveckla detta erbjudande kommer det att vara nödvändigt att analysera dina kunders köp.
Glöm inte att ha en instrumentpanel för att se relevansen av din strategi, och ändra den om det behövs.
Teknisk försäljningsprospektering
Telefonprospektering eller teleprospektering
Målet är att sälja en produkt via telefon och/eller boka tid med kunden. Dessa telefonsamtal görs vanligtvis från offshore callcenter på grundval av kvalificerade filer. Tyvärr märks telemarketing ofta som påträngande av allmänheten.
Canvassing
Det är en form av direkt prospektering. Säljaren kontaktar kunden i hemmet, på dennes arbetsplats eller på någon annan plats som inte är avsedd för marknadsföring. Vi pratar också om dörr till dörr. Problemet är att detta alternativ omfattas av bestämmelserna i Hamon-lagen. Kunden har 14 dagar på sig att ångra sig efter försäljningen.
Direktmarknadsföring
Detta är ganska brett eftersom denna teknik inkluderar reklamkommunikation , vilket kan utlösa direkta åtgärder. Mail, fax, telefon, digital marknadsföring (e-post, kommersiell länk, reklambanner, sociala nätverk, etc.) är en del av dess kanaler.
Närvaro på mässor och utställningar
Det är kommersiella evenemang som samlar flera deltagare . Målet är att samla företag på ett ställe . De kommer sedan för att exponera sina varor och tjänster för en informerad allmänhet. De kan vara regionala, nationella eller internationella. Utställningen samlar ofta utställare som tillhör samma verksamhetssektor . När en mässa sägs vara specialiserad riktar den sig till en professionell publik. Mässan, å andra sidan, samlar diversifierade sektorer och riktar sig till allmänheten. Mässan har ofta en festlig dimension. Dessa utställningar och mässor säkerställer god synlighet hos kunderna, men är också en möjlighet att se dina konkurrenter , bevisa din professionalism , utöka ditt kontaktnät och konsolidera din erfarenhet .
Vid kommersiell prospektering kommer det inte att vara fråga om att använda dessa tekniker felaktigt och genomgående. Du bestämmer, enligt ditt mål , vilka som är mest optimala. Det kommer då att bli nödvändigt att underlätta köpprocessen för att tillfredsställa din kund . Faktum är att en nöjd kund är mer benägna att rekommendera ditt företag . Å andra sidan kommer en dålig buzz att vara skadlig för hela din verksamhet. I själva verket, som ett marknadsföringscitat säger: "En nöjd kund pratar med 2; En missnöjd kund säger till 10.”
Källor
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
