Har du ett företag och vill locka nya kunder? Du måste gå igenom prospekteringsstadiet . Detta är nödvändigt för att förbättra din omsättning och upprätthålla din verksamhet. Men eftersom det finns olika tekniker för att genomföra det, kommer det att vara nödvändigt att ta hänsyn till det beroende på sammanhanget och vilken typ av framtidsutsikter som riktas. Upptäck, genom den här artikeln, grunderna för prospektering !
Kommersiell prospektering: en jakt på nya kunder
Kommersiell prospektering är en process som består av att söka efter och hitta nya prospekt . Kommersiell prospektering har två varianter. Den ena är anpassad till B2C (”business to consumer”) , där säljkåren vänder sig direkt till individer. Den andra fokuserar å andra sidan på B2B (”business to business”) , dit säljare går för att träffa företagschefer för att sälja sina varor eller tjänster. I det här fallet anpassar sig den kommersiella strategin till prospektens behov och möjligheter.
Slutmålet är att förvandla potentiella kunder till kunder . För att komma dit måste du gå igenom dessa fyra steg:
- Kvalificering av "lead" (eller prospekt som redan har angett sina kontaktuppgifter): genom att använda en marknadsföringskampanj, en kostnadsfri provperiod, en marknadsföringsåtgärd, etc. ;
- Identifiering av "köparens persona": det vill säga analysen av dina prospekts vanor och problem, för att personifiera ditt tal;
- Lyhördhet: ditt marknadsförings- och försäljningsteam måste kontakta potentiella kunder så snabbt som möjligt;
- Innovation: behovet av att vara kreativ för att sticka ut från dina konkurrenter.
Det kommer därför att bli nödvändigt att införa en mycket exakt strategi för att sedan fastställa vilka konkreta åtgärder som ska genomföras.
Välja din kommersiella prospekteringsstrategi
Innan du implementerar din strategi måste du först definiera ditt mål . Handlar det om att hitta nya kunder? Eller bygga lojalitet bland dem som redan konsumerar dina produkter?
När det gäller att rikta in sig på nya kunder är det viktigaste att identifiera de potentiella kunderna som kommer att behöva ditt erbjudande. Gruppera dem sedan enligt fördefinierade kriterier. Detta kallas segmentering . Dessa kriterier varierar beroende på ditt mål. I B2C kan de ta hänsyn till ålder, yrkessituation och köpkraft. Men inom B2B kan det röra sig om företagets storlek, verksamhetssektorn osv. Det gemensamma kriteriet förblir geografiskt läge.
Efter att ha upprättat den här listan, börja kontakta ditt mål med hjälp av en av de tekniker som står till ditt förfogande. Budskapen du ska förmedla måste vara exakta och tydliga. Om du har några tvivel, tveka inte att kontakta specialiserade byråer !
Om du däremot är ute efter att behålla nuvarande kunder är det viktigaste att behålla och sedan skapa en merförsäljning . Denna operation kallas att övervaka den befintliga portföljen. I lojalitetssammanhang är prioritet att ha en god relation med kunden. Din klient måste känna att du är tillgänglig stöttar honom . Lojalitetsbelöningar, personalisering av erbjudanden, skapa en känsla av tillhörighet, etc. är taktik du kan använda. För att säkerställa lojalitet måste flexibilitet och prestation samverka. När det gäller merförsäljningen kräver det tid, eftersom erbjudandet måste vara personligt. För att utveckla detta erbjudande kommer det att vara nödvändigt att analysera dina kunders köp.
Glöm inte att ha en instrumentpanel för att se relevansen av din strategi, och ändra den om det behövs.
Kommersiella prospekteringstekniker
Telefonprospektering eller teleprospektering
Målet är att sälja en produkt per telefon och/eller boka tid med kunden. Dessa telefonsamtal görs vanligtvis från offshore callcenter baserat på kvalificerade filer. Tyvärr märks telemarketing ofta som påträngande av allmänheten.
Canvassing
Detta är en form av direkt prospektering. Säljaren kontaktar kunden i hans hem, på dennes arbetsplats eller på någon annan plats som inte är avsedd för marknadsföring. Vi pratar också om dörr till dörr. Problemet är att detta alternativ omfattas av bestämmelserna i Hamon-lagen. Kunden har alltså 14 dagar på sig att ångra sig efter försäljningen.
Direktmarknadsföring
Det är ganska brett eftersom denna teknik i synnerhet inkluderar reklamkommunikation , som kan generera direkta åtgärder. Mail, fax, telefon, digital marknadsföring (e-post, kommersiell länk, reklambanner, sociala nätverk, etc.) är bland dess kanaler.
Närvaro på mässor och utställningar
Det är kommersiella evenemang som samlar flera deltagare . Syftet är att samla företag på ett ställe . De kommer sedan dit för att ställa ut sina varor och tjänster för en informerad allmänhet. De kan vara regionala, nationella eller internationella. Utställningen samlar ofta utställare som tillhör samma verksamhetssektor . När en show sägs vara specialiserad riktar den sig till en professionell publik. Mässan å sin sida samlar olika sektorer och riktar sig till allmänheten. Mässan har ofta en festlig dimension. Dessa utställningar och mässor ger dig god synlighet bland kunderna, men är också en möjlighet att se dina konkurrenter , bevisa din professionalism , utöka ditt kontaktnät och konsolidera din erfarenhet .
Under kommersiell prospektering kommer det inte att vara fråga om att använda dessa tekniker urskillningslöst. Du bestämmer, beroende på ditt mål , vilka som är mest optimala. Det kommer då att bli nödvändigt att underlätta inköpsprocessen för att tillfredsställa din kund . Faktum är att en nöjd kund kommer att vara mer benägen att rekommendera ditt företag . Å andra sidan kommer en dålig buzz att vara skadlig för hela din verksamhet. I själva verket, som ett marknadsföringscitat säger: "En nöjd kund pratar med två personer; en missnöjd kund pratar om det vid 10”.
Källor
https://services.petite-entreprise.net/?services&login=1
https://www.chefdentreprise.com/definitions-glossaire/prospection-commerciale-245248.htm
https://www.definitions-marketing.com/definition/Prospection-commerciale/
https://blog.digitalisim.fr/comment-transformer-un-prospect-en-client
https://www.marketing-professionnel.fr/parole-expert/10-dogmes-regles-relation-clients-01-2011.html
