Marknadsföring är en vetenskap som inkluderar många tekniker utformade för att förstå konsumenternas behov, erbjuda dem produkter som möter dem och behålla dem senare. Vägen är därför lång att bygga en förtroenderelation med dina kunder. Lead nurturing och inbound marketing är två verktyg att använda tillsammans för att uppnå dina mål.
För att förstå behovet av att kombinera dessa två tekniker kommer det att vara nödvändigt att dissekera dem separat.
Lead nurturing eller hur man kan behålla en potentiell kund
För att till fullo förstå vad ledarskap är, låt oss se rötterna till varje uttryck som utgör det. Först och främst måste du skilja på misstänkt, lead, prospekt och kund.
Var och en av dessa spelare klassificeras i de olika faserna av köpprocessen av Engel, Kollat och Blackwell (1968):
- Den misstänkte befinner sig i erkännandefasen av behov . Det är en individ som presenterar kriterier som överensstämmer med din inriktning, men som inte har tagit några steg hittills;
- Ledaren befinner sig i informationssökningsfasen . Han vill tillfredsställa känslan av brist han känner;
- Utsikten fokuserar redan på att utvärdera alternativ . Det är således mycket möjligt att han har kontaktat dig för att få detaljer om din produkt. Detta kommer att tillåta honom att jämföra de lösningar som är tillgängliga för honom;
- Kunden har gjort köpet . Därefter kommer han att gå igenom utvärderingsfasen efter köpet för att avgöra om produkten faktiskt har motsvarat hans förväntningar. Beroende på eventuella avvikelser kommer han att bestämma om han fortfarande kommer att använda dina tjänster.
Gränsen mellan lead och prospekt är så fin att vissa böcker inte längre gör skillnad. Därmed kan vi också prata om " prospektkultur ". Detta tillvägagångssätt består av att bibehålla, eller till och med stärka, en relation med en prospekt som fortfarande är tveksam. Det används främst i B till B där kunden är en erfaren proffs, vars köpbeslut kan få kolossala återverkningar på framtiden för hans verksamhet. Inte överraskande är köpprocessen extremt lång.
Inbound marketing: Internet till ditt företags tjänst
Som aviserats i rubriken inbound marketing det tillvägagångssätt som består av att använda digitala kanaler för att hantera relationen med prospekt/kunder. Ja! Det är för närvarande otänkbart att klara sig utan internet om man förblir konkurrenskraftig på en hård marknad.
Som ett resultat ansvarar teamet för inbound marketing kvalitetsinnehåll (text, bilder och videor) för att på bästa sätt presentera ditt företags erbjudanden. För att göra detta finns det flera instrument, till exempel:
- SEO eller " sökmotoroptimering ", även kallad naturlig referens . Enkelt uttryckt måste du producera innehåll där de rätta sökorden (de som är relaterade till ditt verksamhetsområde) framhävs. Ett lämpligt urval av sökord och en naturlig infogning i dina artiklar gör att du kan synas högst upp i listan på sökmotorresultat;
- SEA eller " sökmotorannonsering ", även kallad sponsrad referens . Som namnet antyder kommer ditt företag att behöva betala webbplattformarnas nyhetsflöde och på annonsutrymmen .
Förutom traditionella webbplatser sociala nätverk det perfekta målet för att optimera synligheten för ditt företag. Vi får inte glömma e-postmeddelandena , särskilt viktiga i B till B.
Två verktyg att använda samtidigt för optimala resultat
I slutändan bör det noteras att inbound marketing är en förbättring av tidigare tekniker för att utveckla leads Målet förblir faktiskt detsamma: behålla framtidsutsikter. Bara, förutom de klassiska marknadsföringsverktygen, har internet dykt upp.
Tidigare nämnde vi att blyvård mestadels används i B till B , eftersom yrkesverksamma är svåra framtidsutsikter. De har en djup kunskap om sina behov och överväger noga de alternativ som kommer framför dem, till skillnad från de mer impulsiva slutkunderna. Det kommer då att bli nödvändigt att använda specialiserade kanaler för att presentera dina produkter för dem.
Sociala nätverk, som Facebook, är inte lämpliga för detta. Dessa är vanliga plattformar, med nyhetsflöden som redan är överbelastade. Här föredrar vi fler e-postmeddelanden . De senaste åren har vi ofta pratat om e-post och nyhetsbrev . Mycket enkelt, för att sticka ut från dina konkurrenter måste du skapa originalt och attraktivt innehåll. Därför räcker det inte längre med långa texter. Det är viktigt att lyfta fram bilder relaterade till ditt erbjudande för att "fånga ögat" lättare. Att inkludera en länk till din webbplats i ditt e-postmeddelande kan också vara intressant, eftersom det kommer att öka din trafik.
E -postmeddelandet är avsett för potentiella kunder som fortfarande är tveksamma . Som ett resultat innehållet mer detaljerat och antar en kommersiell ton . Nyhetsbrevet fokuserar på faktiska kunder (de som redan har köpt minst en gång) . Den här gången blir det mer syntetiskt och informativt innehåll . Ett nyhetsbrev används endast för att informera om ankomsten av nya produkter eller kampanjer.
Men räckvidden för digitala slutar inte där. Du har också möjlighet att analysera resultatet av dina kommersiella handlingar tack vare dedikerade program. För att ta reda på om du har valt rätt strategier, hänvisa till antalet besökare på din webbplats, antalet öppnade mejl bland de du har skickat, reaktionerna på dina publikationer osv. Tanken är att sätta konkreta siffror på dina handlingar.
Baserat på denna statistik kommer du att kunna göra ändringar i din marknadsföringsstrategi. Även i händelse av misslyckande lead nurturing , kombinerat med inbound marketing innovationer, kontinuerligt förbättras. När de korrigerande åtgärderna väl är på plats kommer du att kunna återställa dina besvikna framtidsutsikter eller stärka den relation du redan har etablerat med dem.
Källor
https://www.1min30.com/inbound-marketing/inbound-marketing-quest-ce-que-le-lead-nurturing-2078
https://www.inboundvalue.com/blog/lead-nurturing-definition
