Varje företag strävar efter att växa och ta marknadsandelar från sina konkurrenter. Om du inte har en trollstav eller ett hemligt verktyg måste du gå igenom prospekteringsrutan vid ett eller annat tillfälle för att hitta nya kunder. Men generering av leads förblir en komplex marknadsföringsstrategi, där det är lätt att gå fel.
Vi kommer därför att se de fel som ska undvikas för att ha en hållbar strategi, samtidigt som vi identifierar attityder att anta för denna uppgift.
Att förbise vikten av inriktning
Vid prospektering är det lika viktigt att sköta sitt målinriktningsarbete. Faktum är att ditt mål är att skaffa nya kunder, men inte vilka kunder som helst. Tänk på att inte alla kommer att vara intresserade av din vara eller tjänst. Dessutom är en grundläggande princip i marknadsföringen att "att rikta in sig på alla är detsamma som att rikta in sig på ingen".
Därför måste du göra upp den typiska profilen för potentiella kunder som sannolikt kommer att lockas till dina produkter eller tjänster. Det finns 3 grundläggande steg att gå igenom.
Segmentering
Att segmentera marknaden består i att dela upp den efter kriterier som du har valt och som du anser vara relevanta för att svara på ditt erbjudande. De kan vara fysiska (intressepunkten, ålder, företagets storlek, aktivitetssektor) eller beteendemässiga (de åtgärder som prospekten gör på din webbplats, på dina sociala nätverk, i förhållande till dina e-postmeddelanden).
Inriktning
Genom att ställa de rätta frågorna till dig själv kommer du att kunna rikta in dig på de personer eller enheter som kan bli dina kunder. Bland de kriterier du har valt, finns det en typisk profil som sticker ut från de andra och som skulle behöva dina produkter eller tjänster? Kan du ge ett mervärde? Det är så du kan rikta in din strategi för att generera potentiella kunder på rätt sätt och säkerställa att den har en bra grund för fortsatt verksamhet.
Positionering
Detta steg underskattas ofta efter inriktning, även om inriktning och positionering går hand i hand. Till skillnad från konkurrensposition syftar termen på den bild som du vill att konsumenten ska behålla om ditt företag, varumärke eller produkt.
Generalisera lead bearbetning
Att generalisera dina leads innebär att inte överväga i vilken position varje prospekt befinner sig i beslutsprocessen för inköp. Din kommunikation blir då standardiserad även om du funderar på att ta med personens namn i ditt meddelande vid e-postutskick. Så, vilka konsekvenser kommer denna slapphet att få på din erövringsstrategi? Först och främst tappar du effektivitet, eftersom du kommer att erbjuda innehåll och argument som inte nödvändigtvis kommer att anpassas med tanke på att de är generaliserade. Då riskerar du att skada bilden av ditt varumärke, eftersom dina potentiella kunder kommer att känna sig attackerade och trakasserade av saker som inte berör dem. I slutändan är det bara slöseri med tid och pengar.
Därför kommer det att vara nödvändigt att göra en skillnad mellan "heta" och "kalla" ledningar. De första representerar potentiella kunder, de som redan är övertygade om fördelarna de kan få genom att köpa av dig. I det här fallet kan det utlösa transaktionen att erbjuda dem en rabatt, även om det bara är symboliskt. Den andra är de som upptäcker, som kanske redan har bläddrat i alla dina erbjudanden, men som ännu inte är tillräckligt övertygade. I den här situationen skulle lösningen vara att stödja dem för att tillsammans med dem se det erbjudande som bäst motsvarar deras behov. Självklart ska du inte glömma att argumentera om fördelarna med dina produkter och tjänster jämfört med de på marknaden och att lyfta fram de punkter som gör dem unika.
Att försumma betydelsen av mänskliga relationer till förmån för automatisering
Teknikens framsteg har gjort det möjligt att implementera exakta åtgärder som kommer att implementeras automatiskt, beroende på beteendet hos en prospekt på ditt företags plattformar (webbplats, sociala nätverk, e-post, etc.). Väl bemästrat blir det till exempel möjligt att skicka påminnelser till leads som har övergett sina korgar, allt med hjälp av mjukvara. Denna vurm för automatisering av marknadsföring minskar arbetet med mänskliga resurser avsevärt, men vi tenderar att glömma den mänskliga sidan, som är själva grunden för marknadsföring.
Kom ihåg att dina leads alltid kommer att behöva mänsklig kontakt. Om 67 % av kundresan i B till B genomförs online kommer de 33 % att ske med gammaldags kommersiell support. Men det är inte allt. I försäljningstratten kommer det att komma en tid då dina potentiella kunder kommer att ha tvivel att lösa eller hinder för inköp. Endast en bra säljare kommer att kunna vända saker och ting så att din prospektering blir en framgång.
Ha en fast strategi för att generera potentiella kunder
Marknadsföring är ingen exakt vetenskap, så du kan ha fel. Oavsett om det gäller inriktning, men också när det gäller de kanaler som används för att nå prospekt, bör du inte tveka att rätta till i händelse av misslyckande. Det viktiga är att känna till orsakerna till ditt misstag och vidta lämpliga åtgärder. Naturligtvis kommer dessa förändringar oundvikligen att innebära utgifter, men det viktigaste är att inte glömma anledningen till att du prospekterar. Det viktiga är att förbli lönsam i ditt tillvägagångssätt.
Bristande kommunikation mellan marknads- och försäljningsavdelningen
Leadgenerering är inget annat än kommersiellt erövringsarbete för att skaffa nya kunder. Om du har läst den här artikeln noggrant har du förstått att det är nödvändigt för marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen att arbeta i symbios, under hela leadgenereringen, från definitionen av strategin att anta, till att gå igenom dess implementering, t.o.m. analysen av de erhållna resultaten. För vad? Eftersom det är säljarna som kommer att vara i kontakt med dina potentiella kunder. Marknadsförare kommer ständigt att behöva deras feedback för att genereringen av potentiella kunder ska bli optimal.
Källor
https://mariawejman.fr/generation-des-leads-6-errors-eviter/
