Kriterier för att implementera en lead scoring strategi

Som tidigare nämnts genomförs leadscoring på grundval av vissa kriterier som är specifika för den huvudsakliga "buyer persona"-profil som fastställts av företaget. Dessa kriterier kretsar i huvudsak kring informationen du samlar in från potentiella kunder. Vi inkluderar särskilt:

• Företagsinformation (B2B-marknadsföring);
• Prospektdemografi;
• Ledarens online-attityd;
• Hans engagemang via e-post;
• Intresset som ledningen har för företaget på sociala nätverk;
• Spam upptäckt.

För en poäng mellan 0 och 100 måste vart och ett av dessa kriterier garantera en obestridlig sannolikhet för köp från prospektens sida.

Sociodemografiska data

När vi talar om sociodemografiska uppgifter avser vi främst en persons ålder, kön, region, yrke, civilstånd. I vårt fall är detta information om dina leads som du samlar in genom de olika formulären på din webbplats. Om denna information låter dig bestämma ditt mål och anpassa din marknadsföringskampanj för försäljning, bör den framför allt tjäna dig i segmenteringen av din CRM-databas.

Om du antar att var och en av dina produkter är inriktade på ett specifikt demografiskt segment är det desto viktigare att du utesluter alla potentiella kunder som inte uppfyller denna målprofil med ett negativt betyg. Om, å andra sidan, informationen som samlas in på en ledning matchar, betygsätt den med positiva poäng. Du kan till och med ge extra poäng till potentiella kunder som fyller i valfria formulärfält.

Firmografiska data

Om din försäljningsaktivitet kategoriseras som b2b-marknadsföring är ditt mål utan tvekan ett företag som ditt. Firmografisk data kan då betraktas som motsvarighet till sociodemografisk data i b2c-marknadsföring. För att kvalificera ditt mål som en potentiell kund eller inte och för att hjälpa dig i din lead-poängprocess, kan du inkludera frågor i dina formulär för att samla in så mycket information som möjligt. Oavsett om det gäller storlek, typ av aktivitet, omsättning, plats... Tillräckligt för att du ska kunna ge poäng till leads som motsvarar ditt mål och utesluta de som inte gör det.

Online lead beteende

Det har bevisats mer än en gång att attityden hos en prospekt på en webbplats är mycket betydelsefull när det gäller hans köpbeslut. Det skulle därför vara idealiskt att studera beteendehistoriken hos tidigare prospekt som blev kunder, det vill säga hur de betedde sig när de stod inför det olika innehållet på sajten. Till exempel de erbjudanden som kan ha intresserat dem, de de laddade ner, typen och antalet sidor de besökte eller till och med vilken typ av formulär som fyllts i. Allt detta kan hjälpa dig att göra ledande poäng. Det skulle verkligen vara klokt att ge fler poäng till potentiella kunder som besöker högavkastande sidor och formulär (prissida, demoförfrågan, etc.). Samma som för leads som besöker din webbplats 15 gånger medan andra 5 gånger samtidigt.

Men för en lead som upphör med all aktivitet på din plattform under en viss tid bör du eventuellt överväga att dra av poäng från dem. Detta beteende kan definieras som ett plötsligt ointresse hos potentiella kunder i ditt företag.

Ledarens intresse för din verksamhet via e-post

Precis som ditt innehåll är e-post en avgörande punkt i din strategi för inkommande marknadsföring. Men att bara prenumerera på ditt nyhetsbrev är inte heller avgörande från leadens sida när det gäller köp. Det är framför allt genom mejlöppningen och klickfrekvensen som ens avsikter blir tydliga. Att veta vem som öppnar och läser innehållet i varje e-postmeddelande och sedan klickar på erbjudandelänkarna borde göra det lättare för alla dina säljare att välja kvalificerade potentiella kunder. De kommer definitivt inte att behöva slösa tid på falska leads. Detta åtagande är därför en giltig förevändning för att ge prospekt ett positivt betyg.

Led engagemang med din strategi för sociala medier

Om en lead har för vana att gilla och sedan dela din tweet och innehåll på Facebook-inlägg betyder det att de verkligen är intresserade av ditt varumärke på sociala nätverk. Detta är uppenbarligen ett stort engagemang för ditt företag. Kvantitativa mätvärden (antal positiva reaktioner från prospekten, aktier, kommentarer etc.) representerar framför allt bra indikatorer för leadscoring. Poängen skulle vara relativt högre för en kvalificerad prospekt som också har ett starkt inflytande på sociala nätverk. Han kan även senare bli en ambassadör för ditt varumärke.

Leder i kategorin spam

Till råga på allt, se upp för potentiella kunder som klassificeras som "spam". Får dig att undra hur detta är möjligt. Det finns verkligen dessa framtidsutsikter som du systematiskt måste ge ett negativt betyg. De vars svar på formulär inte stämmer överens med den etablerade konventionen är det typiska exemplet. Prospects för- och efternamn utan versaler, samma för företagsnamn eller andra fält innehållande en följd av minst 4 bokstäver enligt AZERTY-bestämmelsen.

De nyinmatade e-postadresserna bör också jämföras med dina kunders. Till exempel, om din inkommande strategi riktar in sig på ett företag som en lead, är det uppenbart att förvänta sig en företagsadress som example@company.com. Men när du står inför Gmail- och Yahoo-adresser räcker det för att minska antalet poäng jämfört med de andra.