För alla företag är att etablera en inbound marketing-strategi huvudsakligen ett resultat av behovet av att locka så många potentiella kunder som möjligt till försäljningstratten. Främst genom distribution av relevant och framför allt attraktivt innehåll. När detta mål har uppnåtts är det desto mer nödvändigt att skilja mellan leads som redan är redo att köpa din produkt och de som fortfarande befinner sig i lösningsforsknings- och jämförelsefasen . Därav det gynnsamma ingripandet av lead scoring.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads !
Lead scoring definieras generellt som en marknadsföringsprocess, vilket gör att varje lead hos ett företag kan ges ett kvantitativt värde: det vill säga en poäng eller åtminstone en poäng. Med andra ord ett ledningssystem, men hur är det möjligt? Detta görs utifrån olika tillskrivningskriterier, såsom prospektens professionella data och speciellt deras onlinebeteende gentemot företaget. Det är ett helt system som hjälper marknadsförare och säljare att hantera potentiella kunder , särskilt att kunna svara på deras behov på ett relevant sätt för att omvandla dem till kvalificerade potentiella kunder.
Flera marknadsföringsstrategier för leadscoring implementeras av onlineförsäljningsföretag, men den mest kända är den här, som är baserad på information från redan befintliga kunder för att etablera detta leadscoringssystem. Principen skulle vara att identifiera de senares gemensamma egenskaper och sedan isolera dem från nya leads. Detta gör att du tydligt kan bestämma vilket attribut du ska prioritera i din konverteringsprocess för inkommande marknadsföring.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Som tidigare nämnts genomförs leadscoring på grundval av vissa kriterier som är specifika för den huvudsakliga "buyer persona"-profil som fastställts av företaget. Dessa kriterier kretsar i huvudsak kring informationen du samlar in från potentiella kunder. Vi inkluderar särskilt:
För en poäng mellan 0 och 100 måste vart och ett av dessa kriterier garantera en obestridlig sannolikhet för köp från prospektens sida.
När vi talar om sociodemografiska uppgifter avser vi främst en persons ålder, kön, region, yrke, civilstånd. I vårt fall är detta information om dina leads som du samlar in genom de olika formulären på din webbplats. Om denna information låter dig bestämma ditt mål och anpassa din marknadsföringskampanj för försäljning, bör den framför allt tjäna dig i segmenteringen av din CRM-databas.
Om du antar att var och en av dina produkter är inriktade på ett specifikt demografiskt segment är det desto viktigare att du utesluter alla potentiella kunder som inte uppfyller denna målprofil med ett negativt betyg. Om, å andra sidan, informationen som samlas in på en ledning matchar, betygsätt den med positiva poäng. Du kan till och med ge extra poäng till potentiella kunder som fyller i valfria formulärfält.
Om din försäljningsaktivitet kategoriseras som b2b-marknadsföring är ditt mål utan tvekan ett företag som ditt. Firmografisk data kan då betraktas som motsvarighet till sociodemografisk data i b2c-marknadsföring. För att kvalificera ditt mål som en potentiell kund eller inte och för att hjälpa dig i din lead-poängprocess, kan du inkludera frågor i dina formulär för att samla in så mycket information som möjligt. Oavsett om det gäller storlek, typ av aktivitet, omsättning, plats... Tillräckligt för att du ska kunna ge poäng till leads som motsvarar ditt mål och utesluta de som inte gör det.
Det har bevisats mer än en gång att attityden hos en prospekt på en webbplats är mycket betydelsefull när det gäller hans köpbeslut. Det skulle därför vara idealiskt att studera beteendehistoriken hos tidigare prospekt som blev kunder, det vill säga hur de betedde sig när de stod inför det olika innehållet på sajten. Till exempel de erbjudanden som kan ha intresserat dem, de de laddade ner, typen och antalet sidor de besökte eller till och med vilken typ av formulär som fyllts i. Allt detta kan hjälpa dig att göra ledande poäng. Det skulle verkligen vara klokt att ge fler poäng till potentiella kunder som besöker högavkastande sidor och formulär (prissida, demoförfrågan, etc.). Samma som för leads som besöker din webbplats 15 gånger medan andra 5 gånger samtidigt.
Men för en lead som upphör med all aktivitet på din plattform under en viss tid bör du eventuellt överväga att dra av poäng från dem. Detta beteende kan definieras som ett plötsligt ointresse hos potentiella kunder i ditt företag.
Precis som ditt innehåll är e-post en avgörande punkt i din strategi för inkommande marknadsföring. Men att bara prenumerera på ditt nyhetsbrev är inte heller avgörande från leadens sida när det gäller köp. Det är framför allt genom mejlöppningen och klickfrekvensen som ens avsikter blir tydliga. Att veta vem som öppnar och läser innehållet i varje e-postmeddelande och sedan klickar på erbjudandelänkarna borde göra det lättare för alla dina säljare att välja kvalificerade potentiella kunder. De kommer definitivt inte att behöva slösa tid på falska leads. Detta åtagande är därför en giltig förevändning för att ge prospekt ett positivt betyg.
Om en lead har för vana att gilla och sedan dela din tweet och innehåll på Facebook-inlägg betyder det att de verkligen är intresserade av ditt varumärke på sociala nätverk. Detta är uppenbarligen ett stort engagemang för ditt företag. Kvantitativa mätvärden (antal positiva reaktioner från prospekten, aktier, kommentarer etc.) representerar framför allt bra indikatorer för leadscoring. Poängen skulle vara relativt högre för en kvalificerad prospekt som också har ett starkt inflytande på sociala nätverk. Han kan även senare bli en ambassadör för ditt varumärke.
Till råga på allt, se upp för potentiella kunder som klassificeras som "spam". Får dig att undra hur detta är möjligt. Det finns verkligen dessa framtidsutsikter som du systematiskt måste ge ett negativt betyg. De vars svar på formulär inte stämmer överens med den etablerade konventionen är det typiska exemplet. Prospects för- och efternamn utan versaler, samma för företagsnamn eller andra fält innehållande en följd av minst 4 bokstäver enligt AZERTY-bestämmelsen.
De nyligen informerade e -postadresserna ska också jämföras med dina kunders. Till exempel, om din inkommande strategi riktar sig till ett företag som en möjlighet, är det uppenbart att förvänta sig en professionell adress som ex *****@en********.c om . När du står inför Gmail- och Yahoo -adresser räcker det för att minska antalet poängpoäng jämfört med andras.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Med tanke på att du samlar in en ganska stor mängd information kvarstår frågan hur du ska bedöma dess relevans för din inkommande marknadsföring. Det bästa skulle förmodligen vara att hänvisa till ditt säljteam, för att diskutera med dina kunder eller att förlita sig på analysrapporter. Helt klart skulle lösningen helst vara att kombinera dessa tre möjligheter. Du kommer alltså att ha all nödvändig data för att bättre fånga filosofin för varje lead, från innehållet till de erbjudanden som de anser vara attraktiva.
Beroende på din inbound marketing-taktik är dina säljagenter, nämligen ditt säljteam, de som är direkt i kontakt med potentiella kunder, oavsett om de blir kunder eller inte. De är därför bäst på att se resultatet av din inkommande marknadsföring. Således kan de exakt informera dig om vilken typ av marknadsföringsinnehåll som ska införas för att underlätta din leadscoring.
Förutom typen av innehåll eller typen av erbjudanden som sannolikt intresserar potentiella kunder, kan säljare informera dig om hur många poäng som ska tillskrivas varje typ av innehåll.
Trots att dina försäljningsagenter vet tillräckligt om vilken typ av innehåll som är gynnsamt för att konvertera potentiella kunder, skulle kundernas åsikter också välkomnas. Eftersom de har upplevt detta under försäljningscykeln är deras synvinkel desto mer användbar. Du kan se en skillnad med informationen från dina säljare.
För att stödja den information som hittills erhållits från kunder och säljare kan du lita på tillskrivningsrapporter från marknadsanalyser. Dessa, tack vare marknadsföringsverktyg som Hubspot CRM-programvara, låter dig konkret veta vilka åtgärder som genererar flest konverteringar under säljcykeln. Man bör komma ihåg att innehållet som distribueras, även relevant, inte är det enda elementet att ta hänsyn till i din leadpoängprocess. Dessa rapporter kan ge dig mer än bara typen av relevant innehåll, till exempel de mest visade sidorna.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Det finns flera marknadsföringsmetoder dedikerade till att beräkna prospektpoäng, men om du precis har börjat med leadscoring kan du lika gärna lita på den enklaste. Detta utförs i huvudsak steg för steg beroende på andra element, vi inbjuder dig att fortsätta enligt följande.
Med sin plats framför allt i referensen inom lead marketing, representerar denna kvot kvoten av det totala antalet nya kunder av det totala antalet genererade prospekt.
Som redan nämnts måste du betygsätta dina prospekt i förhållande till de attribut som du anser vara subjektiva för det förväntade kommersiella resultatet. Det är därför lämpligt att du väljer dessa element baserat på den information du kan ha fått från dina säljare, dina kunder eller resultaten av marknadsanalyser.
Speciellt eftersom det påverkar dina inkommande marknadsföringsåtgärder är det absolut nödvändigt att beräkna den individuella slutsatsen för de attribut som valts och identifieras i varje lead. Börja med att utvärdera antalet potentiella kunder som blir kvalificerade leads och sedan kunder baserat på de element som lyfts fram.
Målet är att hitta de attribut vars individuella slutsats är betydligt högre än din totala slutsats och sedan ge dem poäng. Visst kommer värdena att väljas i farten, men se till att det finns en viss konsekvens. Låt oss ta exemplet med ett attribut värt en slutsats på 40 % jämfört med din totala frekvens på 15 %, du kan betygsätta varje lead som visar detta attribut med 25 poäng.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Bortsett från den grundläggande marknadsföringsmetoden för leadscoring som tidigare belysts, finns det andra som är baserade på mycket djupgående utnyttjande av data. Bland annat logistisk regression och prediktiv poängsättning.
Eftersom metoder för marknadsföring av datautvinning är mer känsliga, kräver dessa att du bekantar dig med Excel-arbetsböcker. Logistisk regression involverar verkligen skapandet av en formel (lösning) som syftar till att exakt bestämma möjligheten för eventuell konvertering av bly till kund. Med hänsyn till alla möjliga tillskrivningselement har denna metod fördelen att den presenterar verkliga slutsatser på ett mycket mer intuitivt sätt.
Fördelarna med att implementera ett lead-poängsystem kan inte längre motbevisas, även om det fortfarande finns ett litet problem. Hittills har vi byggt ett system för ledande poäng med ett manuellt tillvägagångssätt. Vilket i längden blir väldigt betungande för marknadsledning eftersom det förblir en engångsföreteelse och regelbunden uppgift.
Den enkla lösningen skulle då vara att anförtro denna uppgift till en välavancerad CRM-mjukvara, såsom Hubspot. Det är i denna logik som prognostiserat blypoäng kommer in. Ett helt automatiserat system som sparar tid och effektivitet. Hubspot är därför CRM-mjukvara som utför alla leadscoringshanteringsfunktioner på egen hand. Låt dina säljare bara fokusera på leads som sannolikt kommer att bli kunder.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Kommersiell prospektering B2B: För att hitta kunder effektivt sammanfattning av artikeln Vad är kommersiell prospektering? (Försäljning, prospekter etc.) Handelsprospektering är en aktivitet som är nödvändig för framgång och hållbarhet för ett företag. Att identifiera kommersiella möjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt i B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
