Visste du att lead scoring är en grundläggande del av alla automationsstrategier? Men eftersom kundresan för B2B- och B2C-prospekt är annorlunda. Du måste ta hänsyn till detta för att korrekt kvalificera och vårda dina framtidsutsikter. Ta reda på hur du gör i den här artikeln.
Vad menar vi med lead scoring?
Lead scoring är en teknik utformad för att automatiskt kvalificera leads i din databas. För att göra detta måste du ta hänsyn till vissa parametrar relaterade till egenskaperna hos den ideala kunden (köparen) eller deras beteende.
När vi pratar om digital marknadsföring menar vi helt enkelt att ge ett visst värde åt en användares konverteringspotential. Detta värde är baserat på sociodemografisk information som är känd om honom och hans beteende online.
Ju mer prospekten är känd implicit eller explicit, desto mer exakt poäng kan han tilldelas. Ju mer vi kvalificerar den, desto effektivare är den strategi för poängsättning för potentiella kunder som vi använder för att leda den till konvertering.
Varför använda lead scoring?
Syftet med lead scoring är bland annat att underlätta koordinering och samarbete mellan marknads- och försäljningsavdelningar. Detta görs i början av leadshanteringsprocessen genom klassificeringen av förvärvade leads. Detta görs främst senare genom tydliga regler som avgör när ett lead är tillräckligt mogen för att säljas och vilken prioritet säljavdelningen ska ge det.
Dessa regler och standarder är grupperade i en lead scoring-modell som kan implementeras främst i B2B-marknadsföring , men även i B2C-marknadsföring och i försäljning. Denna modell låter dig bestämma om en försäljningsaktivitet ska överföras till försäljningsavdelningen, det vill säga om den går över till bearbetning av leads, eller om den fortsätter att utvecklas till leadsnöring .
Vad är förhållandet mellan lead scoring och marketing automation?
Principen är enkel. När ett visst antal leads har markerats blir det praktiskt taget omöjligt att kvalificera och hantera dem en efter en. Det är dock fortfarande viktigt att segmentera dem korrekt. Detta innebär att resurser och tid endast kan investeras i leads med de bästa konverteringsmöjligheterna .
Även om den typ av poäng som används kan vara mer generell eller mer specifik beroende på inköpsprocessen, kan du generellt urskilja tre huvudtyper av potentiella kunder: " heta " (eller redo att köpa), " varma " (i beslutsprocessen) och " cold ” (som matchar profilen, men som ännu inte har påbörjat köpprocessen).
Till exempel är informationen du ska skicka till en "het" kontakt inte densamma som den du ska skicka till en "varm" kontakt. En "het" kontakt kom direkt till din webbplats för att citera en produkt eller tjänst. En "ljummen" kontakt kom från en webbsökning och prenumererade på ditt nyhetsbrev .
Hur tilldelar jag kvalifikationer till en lead?
Poängen du ger en lead beror på vad du vet om dem. I denna mening, om du har ett automationsverktyg som låter dig få så mycket information som möjligt, har du redan en avsevärd fördel.
Två typer av information gör det möjligt att kvalificera en lead: sociodemografisk data kopplad till kundens profil (ålder, kön, köpkraft, livsstil etc.) och data kopplat till deras sökbeteende. Till exempel är några av beteendekriterierna för kvalificerade leads:
- Besök webbplatsen (vilka sidor?);
- Besöksfrekvens;
- Målkanal (sociala medier? organisk sökning? PPC-annonsering?);
- Typ av innehåll du letar efter (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrering på webbplatsen;
- Ladda upp innehåll;
- Prenumeration på nyhetsbrevet;
- Begäran om information;
- Interaktion med en chatbot eller virtuell assistent;
- Öppna e-postmeddelanden;
- Lägga till produkter i varukorgen;
- Etc…
I marknadsföringsautomation utlöses vanligtvis poängsekvenser för potentiella kunder av kriterier som relaterar till både användarprofilen och användarbeteendet.
Vilka är beteendeskillnaderna mellan en B2B-lead och en B2C-lead?
Det finns flera skillnader du måste tänka på när du marknadsför automatisering för B2B och B2C . Men de viktigaste när det kommer till leadscoring är:
B2B: Hur mycket behöver du? mot. B2C: Hur mycket vill du ha?
Normalt konverterar en B2B-lead endast när den har all teknisk information om produkten eller tjänsten. Han gjorde sedan en detaljerad jämförelse av praktiskt taget alla tillgängliga alternativ. Det är därför normalt att inköpsprocessen är mycket längre och att dess utveckling är inriktad på:
- Produktlogik;
- Avkastning på investeringen;
- Din kunskap om värdeerbjudandet.
Å andra sidan, även om en B2C-lead också gör jämförelser innan de gör ett köp, spelar den emotionella faktorn en mycket viktigare roll. Den senare tenderar att minska eller "kyla" med tiden. Det är därför viktigt att göra det bästa av det så fort det uppstår och försöka påskynda köpprocessen så mycket som möjligt.
Olika kontaktformulär för B2B och B2C
Ofta har användarinformation som är helt relevant för en B2C-försäljning ingen relevans i ett B2B-sammanhang, och vice versa. Det första du bör undvika är att be om information som inte är absolut nödvändig. Detta beror på att ju mer information du måste lämna på ett formulär, desto mindre sannolikt är det att du fyller i ansökan.
Du måste vara mycket tydlig med och fokusera på det minsta du behöver för att gå vidare mot ditt lead i försäljningstratten. Tänk på att allt beror på relationen mellan din produkt och dina kunder. Men generellt sett, när det gäller B2B, är den bästa strategin att samla in data som syftar till att erbjuda en personlig lösning baserad på objektiva behov. I B2C är det en personlig lösning baserad på subjektiv smak.
När vidtar försäljningschefen åtgärder?
I B2B-företag hoppar försäljningschefer normalt till handling när automatiseringsprocessen ger dem "varma" leads. Det vill säga att de redan har ett stort intresse och information om produkten eller tjänsten. Men de behöver fortfarande detta definitiva argument om förtroende eller mycket personligt mervärde för att fatta beslutet.
I de flesta B2C-transaktioner är det önskvärt att det mesta av processen är automatiserad. Försäljningschefen ska endast vara närvarande med "heta" eller köpklara leads. Faktum är att i många sektorer är det vanligt att processen redan är helt automatisk, utan inblandning av en handelsagent. Det är till exempel fallet med e-handel eller streamingtjänster.
