Visste du att lead scoring är en grundläggande del av alla automationsstrategier? Men med tanke på att kundresan för B2B- och B2C-prospekt är annorlunda. Du måste ta hänsyn till detta för att korrekt kvalificera och vårda dina framtidsutsikter. Ta reda på hur du gör i den här artikeln.
Vad är lead scoring?
Lead scoring är en teknik utformad för att automatiskt kvalificera leads i din databas. För att göra detta måste du ta hänsyn till vissa parametrar relaterade till egenskaperna hos den ideala kunden (köparen) eller hans beteende.
När vi pratar om leadscoring i digital marknadsföring menar vi helt enkelt att ge ett visst värde åt en användares konverteringspotential. Detta värde är baserat på kända sociodemografiska data om honom och hans beteende online.
Ju mer prospekten är känd implicit eller explicit, desto mer exakt kan poängen tillskrivas honom. Ju mer vi kvalificerar den, desto effektivare är den strategi för poängsättning för potentiella kunder som vi använder för att leda den till konvertering.
Varför använda lead scoring?
Syftet med lead scoring är bland annat att underlätta koordinering och samarbete mellan marknads- och försäljningsavdelningar. Detta görs i början av leadshanteringsprocessen genom klassificeringen av förvärvade leads. Detta görs mestadels senare genom tydliga regler som avgör när ett lead är tillräckligt mogen för att säljas och vilken prioritet säljavdelningen ska ge det.
Dessa regler och standarder är samlade i en lead scoring-modell som kan implementeras främst i B2B- marknadsföring, men även i B2C-marknadsföring och försäljning. Denna modell gör det möjligt att bestämma om en försäljningsaktivitet ska överföras till försäljningsavdelningen, dvs om den går över till lead-bearbetning, eller om den fortsätter att utvecklas mot lead nurturing .
Vad har lead scoring med marketing automation att göra?
Principen är enkel. När ett visst antal leads har markerats blir det praktiskt taget omöjligt att kvalificera och hantera dem en efter en. Det är dock fortfarande viktigt att segmentera dem korrekt. Därför kan resurser och tid endast investeras i leads med de bästa konverteringsmöjligheterna .
Även om den typ av poäng som används kan vara mer allmän eller specifik beroende på köpprocessen, kan du i allmänhet särskilja tre huvudtyper av potentiella kunder: » heta » (eller redo att köpa), » ljumma (i beslutsprocessen) och » kall (som passar profilen, men som ännu inte har påbörjat köpprocessen).
Till exempel är informationen du ska skicka till en "het" kontakt inte densamma som den information du ska skicka till en "ljummen" kontakt. En "het" kontakt kom direkt till din webbplats för att citera en produkt eller tjänst. En "ljummen" kontakt kom från en webbsökning och prenumererade på ditt nyhetsbrev .
Hur tilldelar jag kvalifikationer till en lead?
Poängen du tilldelar en lead beror på vad du vet om dem. I denna mening, om du har ett automatiseringsverktyg som låter dig få så mycket information som möjligt, har du redan en avsevärd fördel.
Två typer av information används för att kvalificera en lead: sociodemografisk data relaterad till kundens profil (ålder, kön, köpkraft, livsstil, etc.) och data relaterad till deras sökbeteende. Till exempel är några av beteendekriterierna för kvalificerade leads:
- Besök på webbplatsen (vilka sidor?);
- Besöksfrekvens;
- Målkanal (sociala nätverk? organisk sökning? PPC-annonsering?);
- Typ av innehåll du letar efter (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrering på webbplatsen;
- Ladda ner innehåll;
- Prenumerera på nyhetsbrevet;
- Begäran om information;
- Interaktion med en chatbot eller virtuell assistent;
- Öppna e-postmeddelanden;
- Lägga till produkter i varukorgen;
- Etc…
I allmänhet, i marknadsföringsautomation , utlöses sekvenser för leadscore av kriterier som relaterar till både användarens profil och användarens beteende.
Vilka är skillnaderna i beteende mellan en B2B-lead och en B2C-lead?
Det finns flera skillnader som du måste tänka på när du marknadsför automatisering för B2B och B2C . Men det viktigaste när det kommer till leadscoring är:
B2B: Hur mycket behöver du? mot. B2C: Hur många vill du ha?
Normalt konverterar en B2B-lead först när de har all teknisk information om produkten eller tjänsten. Han gjorde sedan en detaljerad jämförelse av praktiskt taget alla tillgängliga alternativ. Det är därför normalt att köpprocessen är mycket längre och att dess utveckling är inriktad på:
- Produktlogik;
- Avkastning på investeringen;
- Din kunskap om värdeerbjudandet.
Å andra sidan, även om en B2C-lead också gör jämförelser innan de gör ett köp, spelar den emotionella faktorn en mycket större roll. Den senare tenderar att minska eller "kyla" med tiden. Det är därför viktigt att göra det bästa av det så snart det visar sig och försöka påskynda köpprocessen så mycket som möjligt.
Olika kontaktformulär för B2B och B2C
Ofta har användarinformation som är helt relevant för en B2C-försäljning ingen relevans i ett B2B-sammanhang, och vice versa. Det första man bör undvika är att be om information som inte är absolut nödvändig. Ju mer information du måste lämna på ett formulär, desto mindre sannolikt är det att du fyller i ansökan.
Du måste vara mycket tydlig med det minimum du behöver för att gå vidare mot ditt lead i försäljningstratten och fokusera på det. Tänk på att allt beror på relationen mellan din produkt och dina kunder. Men generellt sett, när det gäller B2B, är den bästa strategin att samla in data för att kunna erbjuda en skräddarsydd lösning baserad på objektiva behov. Inom B2C-sektorn är det en skräddarsydd lösning baserad på subjektiv smak.
När träder försäljningschefen till handling?
I B2B-företag hoppar försäljningschefer normalt till handling när automatiseringsprocessen ger dem "ljumma" leads. Det vill säga att de redan har ett stort intresse och information om produkten eller tjänsten. Men de behöver fortfarande detta definitiva argument om förtroende eller ett mycket personligt mervärde för att fatta beslutet.
I de flesta B2C-transaktioner är det önskvärt att det mesta av processen är automatiserad. Försäljningschefen ska endast vara närvarande med "heta" eller köpklara leads. Faktum är att i många sektorer är det vanligt att processen redan är helt automatisk, utan inblandning av en handelsagent. Det är till exempel fallet med e-handel eller streamingtjänster.
